Получить печатную версию
Устали прокручивать страницу? Загрузите версию в формате PDF для удобного чтения в автономном режиме и обмена с коллегами.
Ссылка на скачивание PDF-файла придет на ваш электронный адрес в ближайшее время.
Основные тезисы:
- ИИ меняет то, как B2B-покупатели находят, оценивают и совершают покупки.
ИИ меняет то, как B2B-покупатели находят, оценивают и совершают покупки.
- B2B-компаниям необходимо подготовиться к двум совершенно разним путям покупателя, управляемым ИИ.
B2B-компаниям необходимо подготовиться к двум совершенно разним путям покупателя, управляемым ИИ.
- Покупатели «длинного хвоста» отдают приоритет поиску продуктов, удобству и самообслуживанию.
Покупатели «длинного хвоста» отдают приоритет поиску продуктов, удобству и самообслуживанию.
- Ключевые покупатели отдают приоритет взаимосвязанным и эффективным процессам закупок.
Ключевые покупатели отдают приоритет взаимосвязанным и эффективным процессам закупок.
- Состав покупателей, готовность данных и существующие препятствия могут помочь определить, на чем компаниям следует сосредоточиться в первую очередь.
Состав покупателей, готовность данных и существующие препятствия могут помочь определить, на чем компаниям следует сосредоточиться в первую очередь.
ИИ переписывает правила B2B-коммерции
B2B-электронная коммерция годами шла к знакомой цели: упрощению покупок, будь то вывод в онлайн большего числа товаров, расширение возможностей самообслуживания или интеграция цифровой торговли с системами, обеспечивающими работу бизнеса.
ИИ усложняет эти правила игры.
Он меняет то, как покупатели находят и оценивают поставщиков, и одновременно открывает новые способы оптимизации закупок изнутри. Но эти изменения происходят неравномерно. В зависимости от покупателя, ИИ может играть совершенно разную роль в том, как покупка начинается, развивается и в конечном итоге завершается.
Эти различия указывают на более масштабный сдвиг для B2B-компаний: в эпоху ИИ не существует единого пути покупателя.
Так как же производители и дистрибьюторы могут выстроить стратегию электронной коммерции, которая обслуживала бы оба направления?
Этому посвящено наше новое руководство «Руководство по B2B в эпоху ИИ: как построить выигрышную стратегию для двух совершенно разных покупателей» (The AI-Era B2B Playbook: How to Build a Winning Strategy for Two Very Different Buyers), в котором рассматриваются два формирующихся пути покупателя, а также данные, технологии и инфраструктура, необходимые компаниям для поддержки каждого из них.
Начните с осознания того, как быстро меняются B2B-покупки
ИИ уже находит свое применение в процессах принятия решений о B2B-покупках, и покупатели все увереннее используют его как часть этого процесса.
Почти половина B2B-покупателей, опрошенных Gartner, заявили, что использовали ИИ при принятии решения о покупке. И к 2028 году, по их прогнозам, ИИ-агенты будут влиять на подавляющее большинство закупочной деятельности в B2B, что составит более 15 триллионов долларов в виде транзакций.
Для производителей и дистрибьюторов эти цифры трудно игнорировать. Они указывают на среду покупок, где все больше решений принимается в цифровом формате, независимо, причем ИИ играет определенную роль на каком-то этапе процесса.
Но то, где именно проявляется ИИ, имеет значение. Его роль может выглядеть совершенно по-разному в зависимости от покупателя, формируя различные ожидания от опыта электронной коммерции.
И это возвращает нас к текущей задаче. Подготовки к какому-то одному пути покупателя под управлением ИИ будет недостаточно. B2B-компаниям необходима стратегия электронной коммерции, созданная для обслуживания двух совершенно разных путей к покупке.
Поймите два формирующихся пути B2B-покупателя
Итак, что это за два пути?
Для многих производителей и дистрибьюторов клиентская база уже имеет естественное разделение между покупателями «длинного хвоста» и основными ключевыми клиентами, которые приносят значительную долю дохода. Это различие не ново. ИИ меняет то, как совершает покупки каждая группа, и, как следствие, что именно каждой из них требуется от электронной коммерции.
Покупатели «длинного хвоста» отдают приоритет поиску и самообслуживанию.
Покупатели «длинного хвоста», как правило, более ориентированы на разовые транзакции, покупая реже или в меньших объемах по сравнению со стратегическими клиентами. Они ценят скорость, удобство и возможность самостоятельно проходить большую часть процесса покупки.
ИИ дает этим покупателям новую отправную точку. Вместо того чтобы полагаться исключительно на традиционный поиск, они могут обращаться к поисковым системам на базе ИИ для изучения продуктов, сравнения поставщиков и сужения круга вариантов еще до посещения сайта. Это делает доступность информации и беспрепятственный путь к покупке гораздо более важными.
Ключевые покупатели отдают приоритет взаимосвязанным закупкам.
Ключевые покупатели часто являются стратегическими клиентами с большими объемами заказов, согласованными контрактами и устоявшимися процессами закупок. Их приоритет заключается не столько в поиске нового поставщика, сколько в том, чтобы сделать закупки проще и эффективнее в рамках уже имеющихся у них отношений и рабочих процессов.
По мере того как ИИ проникает в сферу закупок, этим покупателям необходим надежный доступ к оперативной информации, от которой зависят их решения о покупке. Это повышает значимость связи между электронной коммерцией, закупками и стоящими за ними системами.
Подготовьте свою стратегию электронной коммерции для обоих направлений
Поддержка двух путей покупателя не означает создание двух абсолютно раздельных стратегий электронной коммерции. Это означает понимание того, где их потребности расходятся, и создание достаточно гибкой основы для поддержки обоих направлений.
Для производителей и дистрибьюторов в формировании этой стратегии могут помочь три направления:
- Четко определите состав своих покупателей: поймите, какие именно покупатели движут бизнесом, где существуют возможности для роста и как различные группы клиентов предпочитают совершать покупки.
Четко определите состав своих покупателей: поймите, какие именно покупатели движут бизнесом, где существуют возможности для роста и как различные группы клиентов предпочитают совершать покупки.
- Внимательно изучите свои данные: оцените, способны ли ваши данные о продуктах и операционной деятельности поддержать как поиск на базе ИИ, так и более взаимосвязанные закупки.
Внимательно изучите свои данные: оцените, способны ли ваши данные о продуктах и операционной деятельности поддержать как поиск на базе ИИ, так и более взаимосвязанные закупки.
- Сосредоточьтесь на наиболее важных пробелах: расставьте приоритеты в отношении тех областей, которые сегодня создают наибольшие препятствия для покупателей, одновременно двигаясь к тем сценариям покупок, которых они будут ожидать в будущем.
Сосредоточьтесь на наиболее важных пробелах: расставьте приоритеты в отношении тех областей, которые сегодня создают наибольшие препятствия для покупателей, одновременно двигаясь к тем сценариям покупок, которых они будут ожидать в будущем.
Правильный подход будет зависеть от вашего состава покупателей. Исходя из этого, следующим шагом станет определение того, какие инвестиции в данные, технологии и инфраструктуру наилучшим образом поддержат каждый из путей.
Заключительное слово
ИИ меняет то, как B2B-покупатели находят, оценивают и совершают покупки, но далеко не каждый покупатель следует по одному и тому же пути. Для производителей и дистрибьюторов подготовка к будущему означает отказ от универсального представления о пути B2B-покупателя.
Понимание того, куда направляются ваши покупатели — это отправная точка. Чтобы подробнее узнать о том, что требует каждый путь и как выстроить стратегию для обоих, загрузите «Руководство по B2B в эпоху ИИ: как построить выигрышную стратегию для двух совершенно разных покупателей» (The AI-Era B2B Playbook: How to Build a Winning Strategy for Two Very Different Buyers).
⏰ Не пора ли вам оценить свою платформу электронной коммерции?
Запросите демонстрацию, чтобы увидеть, чем отличается платформа BigCommerce.
