Шаблон скоринга лидов — это рабочий лист или электронная таблица, которая помогает вашему бизнесу количественно оценить уровень интереса каждого лида. Присваивая баллы демографическим данным, активности на сайте и сигналам вовлеченности, эта система превращает неоднозначное поведение потенциальных клиентов в объективные данные, создавая повторяемый процесс для классификации и приоритизации лидов в вашей воронке продаж.
Исследование Focus Digital «Отчет о стоимости квалифицированного лида за 2026 год» показывает, что в среднем по разным отраслям привлечение одного квалифицированного лида обходится в 198 долларов. Без четкой модели скоринга для выявления покупателей с высоким намерением совершить покупку отделы продаж рискуют потратить драгоценные часы на работу с нецелевым трафиком, в то время как «теплые» клиенты уходят.
Узнайте, как оценивать критерии скоринга, настроить настраиваемый шаблон оценки для вашего отдела продаж и автоматизировать всю систему скоринга в операциях вашего магазина.
Что такое скоринг лидов?
Скоринг лидов присваивает числовые значения входящим потенциальным клиентам на основе их соответствия профилю и уровня вовлеченности. Цель состоит в том, чтобы рассчитать общий балл лида, который указывает на готовность к покупке, позволяя вашему отделу продаж сосредоточить усилия на клиентах с наибольшим потенциалом, вместо того чтобы прорабатывать список контактов в хронологическом порядке.
Без последовательной системы скоринга обычный потребитель, интересующийся материалами продукта, может получить такое же внимание, как и оптовый покупатель, желающий открыть корпоративный аккаунт для сети филиалов. Система скоринга призвана выявлять перспективных клиентов для личного общения с менеджерами, в то время как обычные покупатели направляются в автоматизированные цепочки прогрева.
Как использование шаблона скоринга лидов может упростить ваш бизнес
Хороший шаблон скоринга лидов обеспечивает базовый уровень, который исключает догадки как для отдела продаж, так и для отдела маркетинга. При правильном выполнении шаблоны скоринга лидов:
- Объединяют критерии продаж и маркетинга. Общий шаблон устанавливает четкие определения того, что представляет собой квалифицированный лид, разрешая разногласия между командами по поводу качества лидов.
Объединяют критерии продаж и маркетинга. Общий шаблон устанавливает четкие определения того, что представляет собой квалифицированный лид, разрешая разногласия между командами по поводу качества лидов.
- Предотвращают трату времени на контакты с низким намерением. Когда менеджеры заходят в бэк-офис, они сразу видят, каким покупателям нужны индивидуальные коммерческие предложения, телефонные консультации или черновики заказов.
Предотвращают трату времени на контакты с низким намерением. Когда менеджеры заходят в бэк-офис, они сразу видят, каким покупателям нужны индивидуальные коммерческие предложения, телефонные консультации или черновики заказов.
- Стандартизируют процесс квалификации. Вместо того чтобы полагаться на интуицию, менеджеры следуют фиксированным пороговым значениям баллов, которые оценивают каждого лида по одним и тем же параметрам.
Стандартизируют процесс квалификации. Вместо того чтобы полагаться на интуицию, менеджеры следуют фиксированным пороговым значениям баллов, которые оценивают каждого лида по одним и тем же параметрам.
- Упрощают итерацию. Вы можете корректировать свою систему баллов в центральной электронной таблице по мере сбора данных о конверсии и отслеживания реальных результатов.
Упрощают итерацию. Вы можете корректировать свою систему баллов в центральной электронной таблице по мере сбора данных о конверсии и отслеживания реальных результатов.
Какие типы бизнеса получают наибольшую выгоду
Недорогие магазины самообслуживания могут полагаться на автоматизированное оформление заказов, но бизнесы, требующие личного взаимодействия с клиентами, выигрывают от четких моделей скоринга лидов, например:
- Оптовые и B2B-бренды. Компании, управляющие индивидуальным ценообразованием, минимальными объемами заказа (MOQ) и коммерческими кредитными условиями, должны проверять полномочия покупателя перед подготовкой сложных предложений.
Оптовые и B2B-бренды. Компании, управляющие индивидуальным ценообразованием, минимальными объемами заказа (MOQ) и коммерческими кредитными условиями, должны проверять полномочия покупателя перед подготовкой сложных предложений.
- Магазины с дорогими товарами. Продавцы премиальной мебели, оборудования для коммерческих кухонь или предметов роскоши часто полагаются на консультации, чтобы помочь покупателям принять решение о дорогостоящей покупке.
Магазины с дорогими товарами. Продавцы премиальной мебели, оборудования для коммерческих кухонь или предметов роскоши часто полагаются на консультации, чтобы помочь покупателям принять решение о дорогостоящей покупке.
- Компании, работающие по индивидуальным заказам и производству. Команды, создающие уникальные товары или персонализированную продукцию, требуют предварительных спецификаций для расчета объема проекта и материалов.
Компании, работающие по индивидуальным заказам и производству. Команды, создающие уникальные товары или персонализированную продукцию, требуют предварительных спецификаций для расчета объема проекта и материалов.
- Бизнесы по подписке и регулярному пополнению запасов. Бренды, ориентированные на корпоративные подарки или регулярные заказы офисных принадлежностей, требуют постоянного управления аккаунтами.
Бизнесы по подписке и регулярному пополнению запасов. Бренды, ориентированные на корпоративные подарки или регулярные заказы офисных принадлежностей, требуют постоянного управления аккаунтами.
Продвигайте свой бизнес с помощью инструментов маркетинговой автоматизации Shopify
В Shopify есть все необходимое для привлечения большего количества лидов, отправки email-кампаний, автоматизации ключевых маркетинговых моментов, сегментации клиентов и анализа результатов. Кроме того, это бесплатно для первых 10 000 отправленных писем в месяц.
Откройте для себя инструменты маркетинговой автоматизации Shopify
Как создать шаблон скоринга лидов
- Выберите критерии оценки
- Присвойте положительные и отрицательные значения баллов
- Создайте диапазоны баллов
- Решите, какое действие запускает каждый балл
Хотя ваш шаблон скоринга лидов может немного отличаться от шаблона другой компании, существуют определенные общие черты, присущие им всем. Выполните следующие шаги, чтобы создать адаптируемую систему скоринга лидов, которая отражает цели вашей компании:
1. Выберите критерии оценки
Эффективные модели скоринга лидов балансируют между двумя различными потоками данных:
1. Явные критерии (демографическая и фирмографическая информация). Это включает информацию о компании и данные профиля клиента, предоставленные через формы, такие как должность, размер компании, количество сотрудников, годовой доход и отрасль.
2. Неявные данные (поведенческие критерии). Это отслеживает действия, указывающие на активное намерение купить, такие как просмотр страницы с ценами, отправка запросов на демо, подписка на загрузку информационного контента и регулярное взаимодействие с email-рассылками.
Муаммар и Стефани Рид, соучредители MiJa Books, обнаружили, что при квалификации тысяч лидов с книжных ярмарок в школах ключевым фактором успеха стало определение общих ролей покупателей. В Shopify Masters они рассказали, что начали требовать от участников указывать свое учреждение и роль во время рекламных акций с розыгрышами призов.
Изучив все явные и неявные данные, они обнаружили, что директора, члены родительских комитетов и библиотекари были их лицами, принимающими решения с самой высокой конверсией. Учителя выступали в роли «связующих звеньев», которые передавали детали заказа администрации.
2. Присвойте положительные и отрицательные значения баллов
После того как вы определите свои атрибуты, присвойте баллы каждому действию и характеристике. Выделяйте больше баллов за действия, которые коррелируют с закрытыми сделками, и вычитайте баллы за негативные сигналы. Вот пример:
- Высокие положительные значения (+15–30 баллов): посещение матрицы оптовых цен, запрос индивидуального коммерческого предложения, использование корпоративного домена электронной почты или соответствие вашему идеальному профилю клиента.
Высокие положительные значения (+15–30 баллов): посещение матрицы оптовых цен, запрос индивидуального коммерческого предложения, использование корпоративного домена электронной почты или соответствие вашему идеальному профилю клиента.
- Умеренные положительные значения (+5–10 баллов): скачивание цифрового каталога, переход по ссылкам в письмах о запуске продуктов или просмотр трех и более коллекций товаров.
Умеренные положительные значения (+5–10 баллов): скачивание цифрового каталога, переход по ссылкам в письмах о запуске продуктов или просмотр трех и более коллекций товаров.
- Отрицательные вычеты баллов (-10–-25 баллов): использование личных доменов электронной почты (например, Gmail или Yahoo) в оптовых формах, указание должности студента или соискателя, просмотр из нецелевых регионов доставки, отписки или возвраты писем.
Отрицательные вычеты баллов (-10–-25 баллов): использование личных доменов электронной почты (например, Gmail или Yahoo) в оптовых формах, указание должности студента или соискателя, просмотр из нецелевых регионов доставки, отписки или возвраты писем.
Устанавливайте эти значения баллов на основе данных о продажах, а не только интуиции. Проанализируйте прошлые лиды, которые стали клиентами, и сравните их характеристики и поведение с лидами, которые не конвертировались. Например, если клиенты, запросившие индивидуальное предложение, покупали значительно чаще тех, кто скачал каталог, запросы предложений должны получать более высокий балл.
Используйте показатели конверсии, средний чек, длину цикла продаж и отзывы отдела продаж для определения относительного веса каждого сигнала. Относитесь к этим начальным значениям как к гипотезе. Проверяйте, насколько точно ваши баллы предсказывают конверсии с течением времени, а затем увеличивайте, уменьшайте или удаляйте баллы по мере того, как вы узнаете, какие именно действия действительно указывают на намерение совершить покупку.
3. Создайте диапазоны баллов
Сложите баллы, чтобы определить общую сумму относительно максимально возможного балла, обычно равного 100. Затем разделите общую сумму на категории для практического применения:
- Горячие (от 70 до 100 баллов): клиенты с высокой степенью соответствия, готовые к немедленной покупке.
Горячие (от 70 до 100 баллов): клиенты с высокой степенью соответствия, готовые к немедленной покупке.
- Теплые (от 40 до 69 баллов): хорошее демографическое соответствие с умеренной вовлеченностью; требуется автоматическое ознакомление перед вмешательством отдела продаж.
Теплые (от 40 до 69 баллов): хорошее демографическое соответствие с умеренной вовлеченностью; требуется автоматическое ознакомление перед вмешательством отдела продаж.
- Холодные (от 0 до 39 баллов): минимальная вовлеченность или низкое соответствие; оставляйте в стандартных списках рассылки без выделенного внимания со стороны отдела продаж.
Холодные (от 0 до 39 баллов): минимальная вовлеченность или низкое соответствие; оставляйте в стандартных списках рассылки без выделенного внимания со стороны отдела продаж.
Установление этих категорий требует баланса между вашим потоком лидов и загрузкой менеджеров. Просматривайте категории ежемесячно, чтобы сопоставить объем поступающих лидов с доступными ресурсами вашей команды. Цель состоит в том, чтобы отфильтровать холодные лиды и понизить приоритет теплых, а не перегружать отдел продаж смесью горячих и прохладных потенциальных клиентов.
4. Определите действие, которое вызывает каждый балл
Оценка лида полезна только тогда, когда она запускает операционный следующий шаг. Определите точные рабочие процессы для каждой категории:
- Горячие лиды: направляйте менеджерам по работе с клиентами для создания черновика заказа, отправки индивидуальных наборов образцов или совершения персонального звонка в течение 15 минут.
Горячие лиды: направляйте менеджерам по работе с клиентами для создания черновика заказа, отправки индивидуальных наборов образцов или совершения персонального звонка в течение 15 минут.
- Теплые лиды: запускайте автоматическую многоступенчатую цепочку писем с кейсами, подчеркивающую торговые условия, сертификаты и оптовые цены.
Теплые лиды: запускайте автоматическую многоступенчатую цепочку писем с кейсами, подчеркивающую торговые условия, сертификаты и оптовые цены.
- Холодные лиды: поддерживайте регулярную рассылку рекламных писем и открытый доступ к вашей стандартной витрине.
Холодные лиды: поддерживайте регулярную рассылку рекламных писем и открытый доступ к вашей стандартной витрине.
В подкасте Shopify Masters Морган Крос, основатель зонтичного бренда Original Duckhead, рассказывает, что научила свою команду продаж ожидать многократных контактов с самыми ценными розничными клиентами. «Мы говорим о 8–10 точках касания для конвертации ритейлера. Вот что я говорю своей команде, чтобы они не падали духом. Типа: хорошо, вы обратились всего пять раз. Вам все еще нужно продолжать», — говорит Морган. Тот факт, что эти лиды попадают в категорию горячих, вовсе не означает, что они конвертируются за ночь.
Шаблон оценки лидов для электронной коммерции
Используйте следующий бесплатный шаблон оценки лидов и пример шаблона для сопоставления атрибутов квалификации вашего магазина, распределения баллов и запускаемых действий:
Пустой шаблон оценки лидов
Пример для поставщика коммерческого оборудования и оптовых поставок
Вот заполненная модель оценки лидов для мерчанта, продающего оборудование для коммерческих кухонь и архитектурную фурнитуру региональным гостиничным группам, подрядчикам и розничным покупателям.
Как автоматизировать оценку лидов в Shopify
- Сбор данных для квалификации с помощью Shopify Forms
- Группировка потенциальных клиентов с использованием сегментов клиентов и прогнозируемого уровня расходов
- Маршрутизация перспективных клиентов с высокой ценностью с помощью Shopify Flow
Хотя большинство CRM-систем требуют сторонних коннекторов и сложных скриптов синхронизации, вы можете выполнять квалификацию и маршрутизацию прямо из административной панели Shopify. Вот несколько шагов для автоматизации этого процесса:
1. Сбор данных для квалификации с помощью Shopify Forms
Установите простое в использовании приложение Shopify Forms на свою витрину для сбора явных данных на начальном этапе. Вместо использования базовой контактной формы добавьте поля для регистрационных номеров компаний, ожидаемых объемов закупок, веб-сайтов компаний и выбора роли. Это гарантирует, что каждая заявка поступает в панель администратора с данными, необходимыми для автоматической оценки.
2. Группировка потенциальных клиентов с использованием сегментов клиентов и прогнозируемого уровня расходов
Используйте инструменты сегментации клиентов Shopify для создания динамических списков в реальном времени на основе клиентских атрибутов и поведения на витрине. Вы можете сегментировать контакты по параметрам поиска, количеству заказов, местоположению и частоте взаимодействий.
Комбинируйте эти фильтры со встроенным в Shopify показателем прогнозируемого уровня расходов. Эта функция использует модели машинного обучения, обученные на поведении клиентов и истории магазина, чтобы ранжировать потенциал будущих покупок каждого профиля по высокой, средней или низкой категории. Используйте этот уровень в качестве нативного индикатора оценки лидов для выявления ценных аккаунтов без ручного расчета.
3. Маршрутизация перспективных клиентов с высокой ценностью с помощью Shopify Flow
Создайте автоматизированные рабочие процессы бэк-офиса в Shopify Flow, которые отслеживают входящие заполнения форм, теги клиентов и сегментированное поведение:
- Автоматизируйте маршрутизацию лидов. Создайте триггер потока, который проверяет наличие целевых критериев, таких как отправка формы оптового запроса в сочетании с прогнозируемым высоким уровнем расходов. Настройте Flow так, чтобы он автоматически присваивал профилю тег «B2B-Hot», оповещал ваших менеджеров через внутреннее уведомление и создавал задачу (например, назначить встречу с потенциальным клиентом) в вашей воронке продаж.
Автоматизируйте маршрутизацию лидов. Создайте триггер потока, который проверяет наличие целевых критериев, таких как отправка формы оптового запроса в сочетании с высоким прогнозируемым уровнем затрат. Настройте Flow на автоматическое присвоение профилю тега «B2B-Hot», отправку оповещения вашим торговым представителям через внутреннее уведомление и создание задачи (например, назначение встречи с потенциальным клиентом) в вашей воронке продаж.
- Управляйте оптовыми аккаунтами с компаниями на Shopify B2B. Для квалифицированных коммерческих потенциальных клиентов используйте Flow, чтобы создать профиль компании внутри Shopify B2B. Это предоставляет потенциальному клиенту авторизованный доступ к пользовательским каталогам B2B, назначает права для выделенных торговых сотрудников и включает отсрочку платежа при оформлении заказа.
Управляйте оптовыми аккаунтами с компаниями на Shopify B2B. Для квалифицированных коммерческих потенциальных клиентов используйте Flow, чтобы создать профиль компании внутри Shopify B2B. Это предоставляет потенциальному клиенту авторизованный доступ к пользовательским каталогам B2B, назначает права для выделенных торговых сотрудников и включает отсрочку платежа при оформлении заказа.
Часто задаваемые вопросы о шаблоне оценки лидов
Каков пример оценки лидов?
Обжарщик кофе оптом присваивает потенциальным клиентам 25 баллов за предоставление идентификационного номера налогоплательщика компании, 15 баллов за скачивание оптового меню и 20 баллов за запрос набора образцов. Как только аккаунт набирает 60 баллов, администратор магазина автоматически оповещает менеджера по работе с клиентами о необходимости связаться с ним.
Что такое модель оценки лидов?
Модель оценки лидов — это математическая структура, которую бизнес использует для ранжирования потенциальных клиентов в соответствии с вероятностью их конверсии. Она устанавливает значения для демографических признаков, цифрового поведения и негативных индикаторов, определяя минимальный балл лида, который должен набрать аккаунт до перехода от маркетинговой команды к продажам.
Как автоматизировать оценку лидов?
Собирайте данные о потенциальных клиентах с помощью форм магазина, применяйте правила динамической сегментации клиентов для фильтрации активных покупателей и используйте механизмы автоматизации рабочих процессов, такие как Shopify Flow, для оценки поступающих потенциальных клиентов. Когда потенциальный клиент соответствует установленному вами порогу баллов, ваша автоматизированная система назначает ответственного за аккаунт торгового представителя, применяет теги клиентов и открывает доступ к оптовым ценам без ручного ввода данных.
