Сегментация электронной почты — это способ отправки меньшего количества более адресных сообщений вашим подписчикам.
Разделяя покупателей на сегменты на основе имеющихся у вас данных о них, таких как история просмотров, предпочтения, покупки, траты и многое другое, вы можете увеличить доход и улучшить репутацию бренда, просто отправляя релевантные сообщения.
При динамической сегментации все это происходит автоматически. Когда все данные ваших клиентов централизованы в одной CRM-системе, такой как Klaviyo, динамическая сегментация происходит автоматически по мере того, как покупатели взаимодействуют с вашим брендом и соответствуют различным критериям. Это может означать следующее:
- Поведенческая сегментация: Поведенческая сегментация группирует подписчиков на основе их взаимодействия со всеми вашими каналами. Это позволяет настраивать рассылки в зависимости от реальных действий ваших подписчиков (например, взаимодействие с вашим маркетингом, покупки в определенных категориях товаров, крупные или мелкие траты либо обращение в службу поддержки).
- Психографическая сегментация: Психографическая сегментация группирует подписчиков на основе их интересов, ценностей, образа жизни и особенностей характера. Это позволяет настраивать электронные письма с учетом того, что волнует людей, а не только на основе совершенных ими действий (например, отправка писем об экологически чистых товарах экологически сознательным покупателям).
- Демографическая сегментация: Демографическая сегментация группирует подписчиков по таким признакам, как возраст и местоположение. Это позволяет адаптировать письма под определенные демографические группы (например, отправка покупателям, находящимся в определенном радиусе от вашего магазина, приглашения на предстоящее местное мероприятие).
А поскольку теперь доступна сегментация на базе ИИ (подробнее об этом ближе к концу), вы можете рассматривать идеи сегментации электронной почты из этой статьи как отправные точки для промптов, которые могут создавать более сложные сегменты и более релевантные сообщения.
1. Сегментация электронной почты на основе маркетинговой активности
Таргетинг на подписчиков на основе их взаимодействия с вашим маркетингом имеет решающее значение для поддержания здоровья вашей базы подписчиков. Рассматривайте сегментацию на основе активности как обязательную, чтобы ваша доставляемость писем оставалась высокой, и вы связывались только с теми покупателями, которые хотят получать от вас информацию.
Когда в Huda Beauty увидели годовое снижение общих показателей, они решили пересмотреть свою контент-стратегию, почистить свою базу подписчиков и сосредоточиться на работе с самыми активными подписчиками. Теперь они отправляют регулярные кампании только
Результаты: двукратный рост доходов (YoY) благодаря Klaviyo. «С помощью простой сегментации в Klaviyo мы смогли устранить множество проблем с доставляемостью, которые у нас были раньше», — объясняет Фуонг Нго, менеджер по CRM и программам лояльности в Huda Beauty. «Это была мелочь, которая дала очень большой прирост».
Через некоторое время вы сможете использовать историю активности ваших подписчиков для отправки сообщений в тех каналах, с которыми они чаще всего взаимодействуют. При условии, что вы также развиваете свои списки для SMS, WhatsApp и маркетинга через мобильные приложения, вы можете использовать созданную с помощью ИИ склонность к каналам для построения сегментов на основе активности в каналах и автоматической маршрутизации кампаний в нужный канал
2. Сегментация электронной почты на основе источника привлечения
То, как ваши новые подписчики подписываются на вашу рассылку — на вашем сайте, по рекомендации, через социальные сети, в магазине и т. д., — говорит о том, что они могут ожидать от вашего бренда в дальнейшем. И это делает источник привлечения особенно полезной характеристикой для сегментации вашей приветственной серии.
В цепочках вы можете реализовать сегментацию с помощью условных разделений и ветвления. Попробуйте адаптировать ваши первые сообщения для новых
- Если они подписались со страницы промопредложения, их могут заинтересовать скидки.
- Если они подписались на рассылку новостей до совершения покупки, их может больше заинтересовать обучающий контент или контент о бренде.
- Если они подписались по рекомендации, они, возможно, уже доверяют вашему бренду, потому что ему доверяет кто-то из их знакомых. Поэтому постарайтесь убедить их совершить первую покупку.
- Если они подписались при совершении покупки, у них может возникнуть стимул вернуться за новыми товарами. Попробуйте предложить бонус за оставленный отзыв или за будущую покупку.
Например, бренд одежды Marine Layer имеет одну приветственную цепочку для подписчиков из розничных магазинов и другую для онлайн-подписчиков. Те, кто посещает магазин Marine Layer лично, знакомятся с веб-сайтом бренда. Для тех, кто
Marine Layer
3. Сегментация электронной почты на основе недавних подписок
Новые подписчики могут быть еще не готовы к покупке, но они проявили интерес к вашему бренду. Подтвердите их решение
В дополнение к вашей приветственной цепочке, те первые несколько email-кампаний также отлично подходят для сбора дополнительных данных о ваших подписчиках. Например, хотя новые подписчики электронной почты могут быть еще не готовы загрузить ваше приложение и получать пуш-уведомления, вы можете предложить им подписаться на SMS-рассылку. Или отправьте викторину, чтобы узнать, какие продукты могут им подойти.
Это письмо от производителя мебели Keeps дает новым подписчикам пример основного вводного контента. Они могут захотеть кликнуть, чтобы ознакомиться с миссией компании, или сразу перейти к знакомству с флагманскими продуктами. Внизу письма также содержится отзыв клиента, которого может быть достаточно, чтобы побудить людей прокрутить страницу вверх и использовать код бесплатной доставки.
4. Сегментация электронной почты на основе истории просмотров
В отличие от ситуации, когда пользователь добавляет товар в корзину, что свидетельствует о высоком намерении совершить покупку, пользователь, который просматривает страницу товара на вашем сайте без добавления товара в корзину, как бы говорит: «Эй, я просто смотрю. Я еще не уверен, хочу ли я купить».
Это означает, что у вас есть пространство для маневра в отношении того, что поместить в ваши письма для сегментов покупателей, которые просматривали только определенные страницы товаров на вашем сайте. Цель состоит в том, чтобы сорвать «джекпот релевантности» с тем, кому нужен небольшой толчок к оформлению заказа.
Один из особенно полезных источников данных для этого типа сегмента — ваш центр самообслуживания клиентов, где покупатели могут управлять своими заказами и возвратами, общаться со службой поддержки через веб-чат и, что самое главное, добавлять в избранное или в список желаний товары, которые они могут захотеть купить позже.
В этом примере сегментации электронной почты парфюмерный бренд Ashley & Co. предлагает один аксессуар для своей чистящей салфетки. Она идеально подходит для тех, кто просматривал их средства для очистки поверхностей, но еще не был достаточно убежден, чтобы добавить одно из них в корзину.
Совет по персонализации: Если вы хотите продвинуться в персонализации еще дальше, функция «следующий лучший продукт» прогнозирует, какой продукт с наибольшей вероятностью захочет купить каждый конкретный покупатель, основываясь на данных о его поведении и профиле. Она оценивает ваш каталог для каждого человека и выводит на передний план товар, который он с наибольшей вероятностью купит.
Подобные рекомендации товаров на основе ИИ представляют собой более продвинутую форму персонализации 1:1, поскольку они основаны на поведении каждого отдельного человека, а не на поведении группы. С помощью функции «следующий лучший продукт» вы концентрируетесь на одном выборе и одном предложении, демонстрируя клиенту, что вам важно то, в чем он нуждается и чего хочет.
5. Сегментация электронной почты на основе стоимости брошенной корзины
Письма о брошенной корзине — один из самых популярных видов автоматических цепочек по простой причине: они работают! Согласно отчету Klaviyo Omnichannel Benchmark Report за 2026 год, цепочки по брошенным корзинам приносят в среднем 6,77 доллара на одного получателя — это самый высокий показатель среди всех цепочек.
Чтобы увеличить свою прибыль, разделите цепочки брошенных корзин в зависимости от стоимости корзины. Для клиентов с корзинами низкой стоимости отправляйте убедительные сообщения без купона. Клиентам с более дорогими корзинами можно предложить скидку, зная, что окупаемость инвестиций (ROI) того стоит.
Бренд соков Pulp & Press, например, гарантирует скидку 30% на заказы на сумму более 100 долларов, если получатели «нажмут эту кнопку заказа прямо сейчас» во время распродажи в Киберпонедельник, рассчитывая на масштаб и более высокую цену, чтобы компенсировать любые деньги, потерянные из-за скидок.
Pulp & Press
6. Сегментация электронной почты на основе истории покупок
После того как клиент совершает покупку, у вас появляется возможность предоставить своевременную информацию или повторно вовлечь его для совершения следующей покупки. Используйте свои знания о самом продукте для формирования стратегии сегментации.
Нужны ли вашим клиентам инструкции по установке или первому использованию продукта? Отправьте им всю необходимую информацию, чтобы они были готовы к моменту прибытия заказа. Продукт расходуемый? Попробуйте отправить своевременное сообщение в тот момент, когда люди с наибольшей вероятностью совершат покупку снова.
В этом примере сегментации писем Graza отправляет клиентам, впервые купившим оливковое масло, последующее письмо с напоминанием о покупке пополнения, побуждая людей попробовать инновационные бутылки для пополнения от Graza.
Совет по персонализации: если вы хотите продвинуть персонализацию еще дальше, такое письмо о пополнении запасов станет отличным кандидатом для использования прогнозной аналитики, которая рассчитывает время отправки письма на основе ожидаемой даты следующего заказа каждого конкретного клиента. Это истинная персонализация 1:1: чем точнее вы сопоставите время отправки письма с моментом, когда каждому клиенту потребуется больше вашего продукта, тем выше вероятность покупки.
7. Сегментация электронной почты на основе отзывов клиентов
Упростите работу с положительными и отрицательными отзывами об электронной коммерции, сегментируя клиентов, которые оставили отзыв о вашей продукции.
Подтвердите положительный отзыв благодарственным письмом или предложите бонус для стимулирования будущих отзывов и покупок. Всегда отвечайте авторам негативных отзывов, чтобы дать клиентам понять, что вы услышали их мнение. Вы вполне можете получить второй шанс завоевать их расположение.
Вы также можете отправить авторам положительных отзывов индивидуальные вопросы с бонусом за подробное описание отзыва с конкретными деталями или фотографиями. Такие контекстуальные детали важны для отображения в результатах поиска с помощью ИИ, которые постоянно используют отзывы, чтобы помочь покупателям сравнивать товары при проведении исследований с помощью больших языковых моделей (LLM).
Compass Coffee использует Klaviyo Reviews, чтобы стимулировать большее количество людей добавлять фотографии к своим отзывам. С помощью Klaviyo компания Compass смогла настроить условное разделение: если к отзыву прикреплена фотография, рецензент получает скидку 15% на следующий заказ; если нет, он просто получает благодарственное письмо и напоминание прикрепить фото в следующий раз.
Благодаря этой стратегии компания Compass зафиксировала рост количества добавленных клиентами фотографий в 3,7 раза в квартальном исчислении и увеличение общего количества оставленных отзывов на 70,5%.
Compass Coffee
8. Сегментация электронной почты на основе пожизненной ценности клиента
Пожизненная ценность клиента (LTV) — это общая стоимость всех покупок, которые клиент совершил у вашего бренда. Когда вы сегментируете клиентов на основе LTV, вы можете предлагать персонализированные предложения на основе того, что волнует их больше всего.
Вы также можете использовать ИИ для сегментации на основе прогнозируемого LTV, который оценивает, сколько денег потратит клиент на основе прошлого поведения. Следующие сегментированные предложения — отличный способ повысить LTV и снизить отток:
- VIP (высокий общий или прогнозируемый LTV): ранний доступ к новым продуктам
- Частые покупатели: ранний доступ к распродажам
- Крупные покупатели: эксклюзивные выпуски продукции специально для них
- Неактивные VIP-клиенты: более глубокие скидки на распродажах
Клиенты с высокой ценностью — отличная цель для специальных предложений и креативных акций. Например, Chamberlain Coffee дает клиентам шанс получить возврат средств за всю покупку, если они оформят заказ в этот день. Подобное ограниченное предложение может стать недорогим способом повторного вовлечения частых покупателей и даже побудить их потратить немного больше, чем обычно.
9. Сегментация электронной почты на основе суммы покупок
Аналогично LTV, вы также можете сегментировать клиентов на основе сумм их прошлых покупок и соответствующим образом отправлять целевые поощрения. Поэкспериментируйте со следующими сегментами и предложениями:
- Покупатели с небольшими чеками: выделите выгодные предложения, пороги бесплатной доставки или наборы товаров для стимулирования более крупных покупок.
- Покупатели со средними чеками: предлагайте эксклюзивные скидки, ранний доступ к новинкам или персонализированные рекомендации на основе истории их покупок.
- Крупные покупатели: выразите признательность за их лояльность и предложите VIP-награды или эксклюзивные впечатления, демонстрируя премиальные продукты.
10. Сегментация электронной почты на основе взаимодействия со службой поддержки клиентов
Служба поддержки клиентов и маркетинг имеют решающее значение для долгого удержания клиентов. Но очень часто эти подразделения не имеют представления о том, как клиенты взаимодействуют друг с другом.
CRM, которая объединяет данные клиентов, омниканальный маркетинг и обслуживание клиентов в единый источник достоверной информации, позволяет вашей маркетинг-команде формировать сообщения на основе того, как клиенты взаимодействуют с вашей службой поддержки. Например:
- Сегментация на основе бесед с вашим ИИ-агентом службы поддержки: когда агент службы поддержки Klaviyo отвечает на вопросы до и после покупки о деталях продукта, политике возврата и отслеживании заказа, предпочтения, которыми клиенты делятся в беседе (например, размер, тип кожи, для кого они покупают), попадают в их профиль клиента, так что вы можете использовать их при дальнейшей сегментации.
- Сегментация на основе отзывов об обслуживании клиентов: человек, который сообщает о положительном опыте взаимодействия со службой поддержки, может быть более склонен к дополнительным продажам, чем тот, кто сообщает об отрицательном. Недовольный клиент — отличный кандидат для специального предложения, чтобы сохранить его бизнес.
- Сегментация на основе открытых тикетов службы поддержки: в Klaviyo вы можете автоматически исключать из рассылки маркетинговых кампаний клиентов, у которых есть незакрытый тикет службы поддержки.
11. Сегментация электронной почты на основе статуса в программе лояльности
Ваши самые преданные клиенты — одни из самых ценных, но все они разные. Если у вас многоуровневая программа лояльности, вы можете сегментировать участников по уровням, чтобы побудить их покупать больше для достижения следующей ступени.
Например, это письмо от бренда посуды Hydroflask стимулирует покупки среди участников программы лояльности, предлагая им вдвое больше бонусов в течение ограниченного времени. Показывая людям, сколько баллов им нужно набрать до следующего вознаграждения, бренд переводит скидку в осязаемые цифры, делая предложение еще более привлекательным. Это отличный способ быстро сгенерировать выручку, если вам нужно выполнить квартальный план.
12. Сегментация рассылок на основе местоположения клиентов
Покупатели, живущие где-либо за пределами Флориды, вряд ли откроют серию писем о мероприятии в офлайн-магазине в Майами. Аналогично, если ваша линия зимней одежды только что поступила в продажу, а у половины ваших клиентов лето, возможно, стоит повременить с отправкой этого промо-письма.
В частности, для международных брендов коллекции, зависящие от погоды или сезона, предложения по доставке, цены и наличие продуктов могут различаться в зависимости от местоположения.
Сегментация на основе местоположения позволяет отправлять более релевантные сообщения в зависимости от того, где живут люди. С помощью Klaviyo вы можете сегментировать клиентов по их стране, штату/региону, почтовому индексу или по радиусу, создав геозону вокруг определенного места.
Dagne Dover использовали ИИ, чтобы быстро создать географический сегмент для оффлайн-мероприятия. Они нашли в Google почтовые индексы в определенном радиусе от места проведения и скопировали необработанные результаты в запрос для ИИ. Klaviyo сформировал готовый к использованию сегмент клиентов, живущих в этих почтовых индексах, сэкономив команде часы на ручную настройку.
Примечание. Геозонирование подпадает под действие региональных правил конфиденциальности и регулирования данных о местоположении. В некоторых регионах требуется минимальный радиус геозоны или накладываются ограничения на использование данных о местоположении. Если вы используете Klaviyo для геозонирования, убедитесь, что ваши настройки геозоны соответствуют всем применимым местным законам.
13. Сегментация рассылок на основе предпочтений клиентов
Когда вы понимаете свою аудиторию, вы можете отправлять ей больше того, что ей нужно, и меньше того, что не нужно. Викторины в сфере электронной коммерции — отличный способ собрать информацию о предпочтениях клиентов с помощью интерактивного опыта, который воспринимается как развлечение.
Например, Andie Swim использует викторину для подбора кроя, чтобы сегментировать свой список рассылки на основе предпочтений по стилю и посадке. Всего за 8 месяцев поток по результатам их викторины принес более 70 000 долларов США выручки.
Andie Swim
Как начать работу с сегментацией рассылок на основе ИИ
Теперь, когда у вас есть понимание базовой сегментации, вы готовы руководить маркетинговым агентом на базе ИИ и перенаправлять его для создания более сложных сегментов с целью отправки более таргетированных сообщений.
До появления сегментации на основе ИИ маркетологи настраивали сегменты в рамках каждой кампании. При настройке автоматизации рассылок маркетологи устанавливали критерии и правила о том, какие цепочки писем должны отправляться каким сегментам. Каждый сегмент мог динамически наполняться на основе взаимодействия с клиентами в реальном времени, но сопоставление сегментов с сообщениями по-прежнему оставалось ручным процессом.
Теперь, с помощью ИИ, вы можете поручить вашему автономному маркетинговому агенту находить сегменты в ваших данных на основе простых текстовых описаний и целей. И в рамках того же диалога вы можете создавать черновики контента и устанавливать оптимальное время для каждого письма.
Вот как начать работу с сегментацией на основе ИИ:
- Централизуйте инфраструктуру клиентских данных. Всесторонняя сегментация зависит от клиентских данных в реальном времени. B2C CRM, такая как Klaviyo, служит единым источником достоверной информации и интеграций для всех платформ, взаимодействующих с клиентами, централизуя все данные о клиентах в унифицированные профили, которые обновляются в реальном времени по мере взаимодействия покупателей с вашим брендом. Эти профили служат основой для сегментов, которые продолжают автоматически наполняться.
- Обучите вашего маркетингового агента на основе ИИ вашим данным. Это происходит автоматически с таким маркетинговым агентом на базе ИИ, как Klaviyo Composer, который встроен в ту же платформу, что и ваши клиентские данные. Это означает, что он может генерировать гораздо более эффективные сегменты и персонализированные сообщения, чем модели ИИ, которые не используют реальный контекст взаимодействия с клиентами.
- Начните сегментацию с помощью ИИ. Ваш маркетинговый агент на основе ИИ может порекомендовать правильные сегменты на основе ваших целей, эффективности и изменений в данных о клиентах.
Composer — это ваш постоянно работающий маркетинговый агент на базе ИИ, встроенный непосредственно в B2C CRM Klaviyo. С помощью Composer вы можете создавать новые электронные письма, соответствующие стилю бренда, за считанные минуты. Начните с цели, брифка или того, что Composer обнаружил в ваших данных о клиентах и эффективности. Composer может помочь создать аудитории, цепочки писем и кампании по электронной почте, через текстовые сообщения и мобильные пуш-уведомления, используя контекст вашего бренда и бизнеса на протяжении всего процесса.
