Маркетинг сайта по подписке: 5 идей для увеличения продаж членства

Допустим, вы создаете книжный клуб.

Несколько друзей присоединяются, и все идет довольно гладко.

Но со временем вы начинаете повторять одни и тем же рекомендации, у вас заканчиваются проверенные авторы для чтения, и вам нужны свежие идеи, чтобы книжный клуб продолжал жить.

А это значит, что вам нужно искать новых участников.

Ваше сообщество по подписке работает точно так же, за исключением того, что на кону не поиск очередной книги запоем, а ваш доход, и эти новобранцы — клиенты.

Поэтому вам нужно заниматься маркетингом. Вам нужно привлекать больше людей, чтобы ваш сайт не застопорился и не утянул за собой ваши доходы.

Но не падайте духом. Если вы уже разобрались с ПО для вашего членства, самую сложную часть вы уже сделали. Маркетинг гораздо проще в освоении, и сегодня мы пройдем этот путь вместе.

В этой статье мы рассмотрим:

• Как мыслить масштабно в отношении маркетинга вашего членства
• 5 идей маркетинга подписок для использования в вашем онлайн-бизнесе
• Примеры реальных авторов, которые успешно используют эти маркетинговые стратегии

Сначала давайте устроим короткую беседу по душам, чтобы все мы были на одной волне.

(Если вы все еще ищете место для создания своего членства, вы можете начать 14-дневный бесплатный пробный период Podia уже сегодня. В Podia все ваше сообщество, продукты, веб-сайт, интернет-магазин и электронная почта находятся в одном месте, чтобы вы могли подарить своим участникам потрясающий опыт.)

Как продвигать подписку?

Маркетинг вашего сообщества по подписке не так уж сильно отличается от маркетинга ваших онлайн-курсов, но при разработке любого маркетингового плана важно помнить, что лучшие маркетинговые стратегии работают в комплексе.

Нет ничего плохого в том, чтобы сосредоточиться только на чем-то одном, например на ведении блога и SEO, но максимальную отдачу от своих усилий вы получите, когда объедините несколько стратегий так, чтобы они дополняли друг друга.

• Ваша статья в блоге направляет людей на лид-магнит.
• Ваш лид-магнит пополняет вашу базу подписчиков.
• Ваша база подписчиков напоминает подписчикам о вашем членстве.
• Довольный участник оставляет отзыв, который вы можете использовать в своей следующей статье в блоге.

Это может звучать сложно, но вам не нужно делать все это сразу. Вы можете начать с пяти базовых шагов, описанных ниже, чтобы создать прочный фундамент, независимо от того, запускаете ли вы что-то совершенно новое или хотите привлечь больше подписчиков в уже существующее сообщество.

Итак, как же продавать членство в вашем сообществе? Вот пять моих любимых методов.

1. Создайте продающую страницу с реальными отзывами

В Podia мы любим хвастаться нашими авторами и их победами. У нас на сайте есть целая страница с отзывами о Podia, и мы регулярно публикуем вдохновляющие кейсы Podia в нашем блоге. Помимо того, что они действительно замечательные люди, когда довольные клиенты рассказывают о своем опыте, они создают для Podia социальное доказательство.

Отзывы помогают очеловечить то, что вы предлагаете. Они заставляют человека по другую сторону экрана доверять вам настолько, чтобы сделать решительный шаг, а когда вы добавляете их на подробную страницу продажи продукта, они помогают людям увидеть факты о вашем членстве (сколько оно стоит, что входит в комплект, ответы на часто задаваемые вопросы), а также результаты, на которые они могут рассчитывать.

Когда вы продаете доступ по подписке, вам нужно заинтересовать потенциальных покупателей сделать первый шаг вместе с вашим бизнесом, но также и остаться на долгосрочной основе. Вы не просто обещаете кому-то помочь прямо сейчас, вы также доказываете, что это будет оставаться ценным месяц за месяцем.

Мэтт Истон — отличный тому пример. Он провел более тридцати лет в сфере продаж, а затем создал Easton University, сообщество по коучингу продаж с доступом по требованию, практически в одиночку с помощью Podia. Со временем его студенты прислали ему тысячи непрошеных видеоотзывов.

«У нас есть 2600 видеоотзывов от людей, прошедших курс по поиску потенциальных клиентов, от людей, которые закрыли сделки на 200 000 долларов на основе того, чему мы учили», — говорит Мэтт.

Если кто-то сомневается, стоит ли присоединяться к сообществу Мэтта, эти отзывы дают им представление о том, как может выглядеть их жизнь, если они решатся на этот шаг. Они дают Мэтту постоянный запас доказательств того, что его членство приносит реальные результаты, и не только при регистрации, а снова и снова.

Конечно, для начала вам не нужны тысячи видеоотзывов. Если у вас есть всего один или два, вы можете добавить их на продающую страницу вашего членства, где люди принимают решение. Если можете, добавьте фото или короткое видео с участником. Лицо вызывает гораздо больше отклика, чем просто текст.

Помимо социальных доказательств, вы также должны убедиться, что ваша продающая страница содержит описание того, что находится внутри вашего членства, для кого оно предназначено и каких результатов люди могут ожидать, став участниками (подкрепленных вашими отзывами).

Конструктор сайтов Podia позволяет легко добавлять отзывы и другую полезную информацию на любую продающую страницу, чтобы ваши социальные доказательства находились именно там, где они больше всего нужны людям.

2. Создайте лид-магнит из контента вашего членства

Большинство людей не покупают членство с первого раза, когда слышат о нем. Сначала они хотят присмотреться к вам. Лид-магнит предоставляет им такую возможность с низким уровнем риска и попадает в ваш список рассылки, чтобы вы могли рассказать им о своем членстве в будущем.

Ваш лид-магнит может быть практически любым, если он полезен и тесно связан с тем, чему посвящено ваше членство. Мы видели, как клиенты Podia создавали бесплатные вебинары, PDF-книги, мини-курсы, печатные материалы, наборы шаблонов и видео-тренинги. Главное — чтобы он решал реальную проблему именно тех людей, которых вы хотите видеть в своем членстве, поэтому те, кто подписывается на него, с большей вероятностью присоединятся.

Билл Генри — прекрасный пример того, насколько мощным это может быть. Билл — учитель музыки в начальной школе, который ведет Mr. Henry's Music World, где продает учебные планы и ресурсы другим учителям через ежемесячную подписку.

Когда одно из его видео, рэп на Хэллоуин для детей, взлетело на YouTube и набрало 80 000 просмотров за пару дней, Билл решил кое-что проверить.

«Я решил сделать лид-магнит, который шел бы в комплекте с этим видео с рэпом на Хэллоуин, — говорит он. — Я просто хотел протестировать его, а платформа у меня уже была, так что мне было интересно, привлечет ли это людей в мой список».

Учителя, посмотревшие видео, могли перейти по ссылке в описании, ввести свой адрес электронной почты и получить бесплатный ресурс, созданный Биллом на Podia. Это сработало, и он продолжил в том же духе.

«Я какое-то время раздавал бесплатные материалы и даже не думал о создании продукта для продажи до трех-четырех месяцев спустя, — говорит он. — На тот момент я просто пытался нарастить свою базу подписчиков».

Это терпение окупилось. К тому моменту, когда Билл запустил свое членство, у него уже была база, полная учителей, которые знали его, которым нравилась его работа и которые были готовы услышать, что еще он может предложить. Как он сам выражается: «Вы либо платите за продвижение, либо создаете ресурсы, к которым люди могут получить доступ».

В этом и заключается вся суть лид-магнита, независимо от выбранного вами формата. Дайте людям бесплатно реальную, полезную часть того, что вы делаете. Если им понравится, они захотят получить от вас больше, и теперь у вас есть способ оставаться на связи и пригласить их присоединиться.

3. Настройте автоматическую приветственную цепочку

Когда кто-то скачивает ваш лид-магнит и попадает в ваш список рассылки, вы можете сделать еще один шаг, чтобы извлечь максимум пользы из этого нового знакомства. Это момент, когда человек больше всего интересуется вами, поэтому он идеально подходит для того, чтобы представиться и рассказать о своем закрытом клубе (мембершипе).

Автоматическая приветственная цепочка делает это за вас на автопилоте. Это небольшая серия писем, которая отправляется автоматически при подписке: каждый новый человек получает теплый прием и правильное представление о том, что вы предлагаете, даже если вас нет за компьютером или вы заняты другими делами в своем бизнесе.

Дани Бруфлодт из Thyme is Honey использует этот подход в своем онлайн-бизнесе. Люди находят ее бесплатные календари для печати и страницы для планирования на ее сайте и в Pinterest, а затем вводят свой адрес электронной почты для их скачивания.

«Благодаря этому я получаю тысячи новых подписчиков в год», — говорит она.

Затем в дело вступает автоматическая приветственная серия: она знакомит новых подписчиков с миром автора и направляет их к остальному контенту и продуктам. Это означает, что каждый из тысяч новых подписчиков получает одинаково хорошее первое впечатление, независимо от того, находится Дани за своим рабочим столом или нет.

Вы можете сделать эту цепочку простой. Несколько писем — это более чем достаточно. Поприветствуйте человека и отправьте то, за чем он подписался. Расскажите немного о себе и о том, как вы помогаете. Поделитесь полезным советом или отзывом участника. Затем представьте свое сообщество и то, что находится внутри, и пригласите присоединиться, когда они будут готовы.

Поскольку всё автоматизировано, вы пишете эту серию один раз, и она работает для каждого нового подписчика, который присоединяется в дальнейшем. В этом и заключается ее прелесть. Цепочка работает за кулисами, приветствуя людей и рассказывая им о вашей программе, пока вы можете сосредоточиться на создании контента и впечатлений для текущих участников.

Если вы используете Podia для своего клуба, вы можете настроить лид-магниты и email-кампании прямо здесь. Узнайте как в этой справке.

4. Запустите партнерскую программу

Лучший маркетинг часто исходит от людей, которые уже любят то, что вы делаете. Когда вы настраиваете партнерскую программу, ваши участники, прошлые клиенты и другие авторы могут рекламировать ваш клуб за вас и получать комиссионные каждый раз, когда кто-то присоединяется по их ссылке.

Это выигрыш для обеих сторон. Они получают вознаграждение за распространение информации, а вы охватываете новую аудиторию, которую никогда бы не нашли самостоятельно.

Эндрю Лейн, который ведет Design Hacker, активно полагается на этот метод. Когда он планирует, как привлечь внимание к своей работе, то рассматривает три варианта: заплатить за показ аудитории, потратить время на создание собственной или позаимствовать чужую с помощью партнерств.

«Если я могу продать это всего одному человеку, он сможет продать это 100 людям за меня, и он тоже от этого выиграет», — говорит он. Их аудитория узнает о новом клубе, а они зарабатывают комиссионные как партнеры.

Ваши текущие участники — естественная отправная точка. Они уже верят в ваш продукт и, вероятно, хорошо представляют, кому еще понравится ваша работа. Небольшая комиссия дает им повод рассказать об этом другим людям.

В Podia встроены партнерские инструменты, поэтому вы можете создать свою программу и отслеживать рефералов прямо вместе со всем остальным. Вашим партнерам легко получить свою ссылку и позволить сарафанному радио делать свою работу.

5. Запустите ограниченную по времени акцию с купоном

Иногда людям нужен толчок. Они уже давно собираются присоединиться, знают, что это поможет им достичь цели или решить проблему, но у них нет конкретной причины делать это сегодня. Акция с ограничением по времени дает им такую причину.

Один из способов добавить срочности — предложить скидку по промокоду, установить четкий дедлайн и сообщить о нем своему списку рассылки и подписчикам в соцсетях. Дедлайн — это то, что превращает «когда-нибудь» в «сейчас». Это простой способ подстегнуть продажи, независимо от того, отмечаете ли вы запуск, праздник, важный рубеж или просто хотите взбодрить тихий месяц.

Маша Плане — блогер о ведении ежедневников (bullet journaling), которая продает печатные материалы, курсы и бандлы на Podia. Когда она проводит акции, ей нравится, как просто их настраивать в Podia.

«Создавать коды скидок очень легко, — говорит Маша. — Это отлично работает для промоакций и моих воронок продаж» .

Несколько правил, чтобы акции работали в вашу пользу:

• Придайте скидке тематику (Черная пятница, Новогодняя спеццена, скидка на день рождения) и установите дату окончания, чтобы это выглядело как событие, а не как постоянное снижение цен.
• Четко расскажите людям, что это за код, сколько он позволяет сэкономить и когда истекает его срок действия.

В Podia вы можете создать промокод за пару минут, поделиться им и наблюдать за притоком новых участников. Затем, когда акция закончится, вы вернетесь к своим обычным ценам с новой группой участников, которые, возможно, никогда бы не присоединились без этого маленького толчка.

Идеи маркетинга для развития вашего клуба

Создание закрытого сообщества — это захватывающе. Это дает вам возможность получать регулярный доход, выстраивать прочные отношения с клиентами и строить бизнес вокруг любимой темы. Но как бы хорошо ни была настроена ваша группа, ее все равно нужно продвигать.

Держите эти пять идей наготове:

• Создайте продающую страницу с реальными отзывами. Клуб должен доказывать свою ценность как сейчас, так и в будущем, а отличные отзывы клиентов помогут людям визуализировать пользу от участия. Разместите их слова и фотографии на продающей странице в том месте, где люди принимают решение.
• Создайте лид-магнит из контента вашего клуба. Предложите людям полезный бесплатный ознакомительный материал: вебинар, PDF-файл, мини-курс или даже бесплатное пространство сообщества. Ваш лид-магнит укрепляет доверие, расширяет список рассылки и подготавливает людей к присоединению к платной программе.
• Настройте автоматическую приветственную цепочку. Напишите небольшую серию писем один раз и позвольте ей приветствовать новых подписчиков и представлять ваш клуб на автопилоте.
• Запустите партнерскую программу. Позвольте вашим участникам и коллегам-авторам рекламировать сообщество за комиссионные, чтобы вы могли охватить теплая аудиторию, которую не смогли бы найти в одиночку.
• Запустите ограниченную по времени акцию с купоном. Дайте людям повод присоединиться сегодня с помощью скидки и четкого дедлайна.

Вам не нужен целый отдел маркетинга, чтобы привлекать новых людей в сообщество. Вместо этого выберите одну идею и попробуйте ее на этой неделе. Подходящие вам участники уже где-то рядом, и именно такие маленькие шаги помогают им найти вас.

У вас все получится.

Если вам нужна платформа для создания своего клуба, где также есть ваш сайт, список рассылки, курсы и цифровые продукты, мы будем рады видеть вас в Podia. Вы можете создавать продающие страницы, лид-магниты, автоматические приветственные цепочки, партнерские программы и купоны в одном месте, чтобы ваш маркетинг работал на автопилоте. Начните 14-дневную бесплатную пробную версию сегодня.