Жизнь AE в Braze в Берлине

Кратко (TL;DR)

Узнайте, каково это — работать менеджером по работе с ключевыми клиентами (Account Executive, AE) в берлинском офисе Braze. От совместной работы и межфункционального партнерства до стратегии и реализации — эта статья рассказывает о Мариссе Фукс (Marissa Fuchs), AE в Берлине, которая делится своим опытом и рассказывает о том, как добиться успеха в Braze на такой роли.

Основные выводы

• Роль AE в Braze носит фундаментально командный характер: специалисты по продажам работают практически со всеми командами в компании, включая BDR, клиентский сервис, маркетинг, юридический отдел, консалтинг по решениям, финансы и многое другое.
• Для AE работа делится на четыре категории: сделки, генерация лидов, управление учетными записями и работа с клиентами.

В Braze менеджеры по работе с ключевыми клиентами (AE) играют центральную роль в поддержке брендов, стремящихся выстроить прочные и долгосрочные отношения со своими клиентами. Но из чего состоит эта работа и как AE в Braze взаимодействуют друг с другом, чтобы устанавливать связи с брендами по всему миру и поддерживать их?

Чтобы изучить все тонкости жизни AE в Braze, мы побеседовали с Мариссой Фукс. Марисса пришла в Braze в мае 2022 года на должность менеджера по техническому партнерству, создавая региональную партнерскую программу компании с нуля. Четыре года спустя она занимает должность Emerging Enterprise Account Executive в берлинской команде продаж. То, что произошло за это время, служит отличным ответом на два вопроса: как выглядит карьерный рост внутри команды по развитию доходов Braze и каково это — работать в качестве account executive, когда вы уже находитесь на этой роли?

Читайте дальше, чтобы узнать от Мариссы о том, как на самом деле выглядит ее повседневная работа в Берлине, какие решения стояли за каждым карьерным шагом, о ее деятельности в рамках нашей группы ресурсной поддержки сотрудников (ERG) Elle@Braze, а также о том, что нужно для того, чтобы стать отличным account executive.

Жизнь account executive в Braze в Берлине

Как выглядит типичный день AE в Берлине?

Его просто нет, и это заложено в самом плане. Если вы работаете в продажах в Braze, двух одинаковых дней не бывает. В любой день я могу находиться в офисе со своей командой и руководителем, путешествовать на встречу с клиентом или отраслевое мероприятие, либо работать из дома. У меня есть гибкость, позволяющая планировать свою неделю в соответствии с реальными потребностями работы и жизни.

Но несмотря на большое разнообразие задач, я заметила определенные общие черты в своей работе. В целом я сосредоточена на четырех категориях задач: сделках, генерации лидов, управлении учетными записями и работе с клиентами. Некоторые недели выдаются по-настоящему напряженными, другие — более сбалансированными. Я смотрю на это как на жизнь профессионального спортсмена: нужно выкладываться по полной, но также необходимо находить время для отдыха и восстановления сил.

С кем сотрудничает account executive в Braze?

Практически со всеми. Я действительно не могу добиться успеха в Braze без сотрудничества, и я говорю это буквально: не проходит и дня без работы в паре с другой командой. Внутри компании я полагаюсь на специалистов по развитию бизнеса (BDR), команду Customer Success, маркетинг, юридический отдел, консультантов по решениям, команду по оценке бизнес-эффективности (Business Value), финансовый отдел, отдел по работе со сделками (Deal Desk), службу поддержки клиентов, а также на сервисных и технических партнеров.

Внешне я нахожусь на стыке Braze и рынка. Часть моей работы заключается в том, чтобы возвращать контекст рынка и клиентов внутрь компании, а точку зрения Braze — транслировать клиентам. Я думаю об этом как о динамике «прилив поднимает все лодки»: чем больше я сотрудничаю, тем больше выигрывают все вокруг меня.

Какая победа вызывает у вас гордость?

Для меня одним из самых ярких моментов моей карьеры в Braze стал день, когда я закрыла сделку с крупной европейской авиакомпанией.

Это было первое партнерство с авиакомпанией, которое я выстроила, и было невероятно осознавать, что моя работа поможет компании более эффективно достучаться до миллионов путешественников в дни их поездок с помощью нашей платформы взаимодействия с клиентами. Эта возможность также появилась в рамках работы с одним из моих первых сложных счетов (stretch accounts), что означало выход за рамки моей обычной зоны ответственности: руководство доверило его мне как шанс вырасти до следующей роли.

Неподдельный энтузиазм клиента сделал эту работу стоящей. Наблюдать за тем, как новый клиент искренне вдохновляется платформой, заряжает энергий и дарит особые чувства; это очень помогло мне мотивировать себя на доведение сделки до конца.

Что больше всего удивляет людей в роли AE в Braze?

Может существовать стереотип, что AE проводят все время в деловых поездках и обсуждении контрактов, но это не так. В течение одного дня у меня может быть 10 встреч с 10 разными клиентами или потенциальными покупателями, каждый из которых находится на своем этапе оценки и имеет свои собственные задачи для решения.

Успешное выполнение этой работы означает необходимость носить несколько шляп одновременно: быть BDR, который может находить лиды или координировать их поток; консультантом по решениям, который знает продукт достаточно хорошо, чтобы привлечь нужного эксперта в нужный момент; частью юридического отдела, когда необходимо отстаивать контракт; консультантом по ценности, способным обосновать бизнес-кейс; менеджером по онбордингу, который может провести нервничающего клиента через процесс внедрения; и менеджером по партнерствам, который понимает, как заключаются совместные сделки. Столько всего скрывается за должностью, состоящей всего из двух коротких букв.

Самая легкая часть моей работы — это сам продукт, и я думаю, что немногие AE могут похвастаться тем же. Иметь исключительный продукт для продажи, который действительно работает — это настоящий подарок. К тому же темпы нашего развития, особенно в области искусственного интеллекта, дают мне огромные возможности. То, как мы ведем исследования и разработки, и темпы выпуска новых функций не имеют себе равных. Сложная часть роли заключается в колоссальном грузе ответственности, связанном с выполнением (и перевыполнением) амбициозных целей роста. Это требует больших усилий, но не дает моей работе превратиться в нечто узконаправленное и делает каждый день в офисе захватывающим.

Какие качества отличают отличного AE в Braze?

Я свожу их к трем: стойкость (grit), фокус и эмпатия.

Стойкость помогает преодолевать трудности, что крайне важно в условиях быстрого изменения нашей сферы. Это значит не принимать отказы и сохранять амбиции даже в ситуациях, когда кажется, что ничего не получится.

Фокус — это то, что не позволяет этому темпу поглотить вас. При таком объеме задач умение самостоятельно расставлять приоритеты и защищать их от лишнего шума — это навык, который мне пришлось вырабатывать осознанно.

Эмпатия стоит на последнем месте, но имеет важнейшее значение: эмпатия к себе, чтобы я могла сделать шаг назад и отдохнуть без чувства вины, и эмпатия к моим клиентам, которые разбираются в стремительно меняющемся рынке вместе со мной. Именно эта комбинация, больше всего остального, позволяла мне добиваться успеха в Braze на протяжении последних четырех с половиной лет.

Какова корпоративная культура в команде Revenue и в берлинском офисе?

Амбициозная и честная, и это касается не только Берлина. Наша организация по управлению доходами устанавливает очень высокие стандарты и ставит амбициозные цели, и я чувствую эту целеустремленность в том, как команда ведет себя изо дня в день. Это проявляется и в том, как мы продаем: на рынке, где много информационного шума и громких заявлений, мы придерживаемся более высоких стандартов, берем на себя обязательства по обеспечению точности и стремимся в первую очередь выступать в роли надежных советников. Мы гордимся тем, что достигаем исключительно высоких стандартов в том, как мы продаем, даже если для этого требуется больше терпения и усилий.

С тех пор как я присоединилась к берлинскому офису Braze, он вырос из небольшой команды в крупную, и преданность делу, зародившаяся в те первые дни, никуда не исчезла. Мы поддерживаем друг друга, разделяем важные жизненные моменты и общаемся на личном уровне. В следующем году я выхожу замуж, и, судя по списку гостей, в тот день берлинский офис Braze будет почти пустым.

Как люди строят карьеру в сфере продаж в Braze?

Я могу поделиться своей личной историй. Когда я решала, стоит ли переходить из партнерского направления в продажи, я составила список плюсов и минусов, и самым большим минусом был страх потерпеть неудачу. Один из коллег помог мне посмотреть на это иначе: что на самом деле произойдет, если вы потерпите неудачу? Вы продолжите идти вперед с той же командой и той же поддержкой за спиной. Этот новый взгляд запечатлелся в моей памяти. Теперь у меня действительно более здоровые отношения с неудачами: каждое «нет» приближает меня на один шаг к «да».

Мой собственный рост с тех пор стал результатом сочетания нескольких факторов: ускоренного обучения, основанного на реальных усилиях и моей собственной энергии, очных корпоративных тренингов, которые, на мой взгляд, являются необычно щедрыми по меркам индустрии, а также наставничества — как официального, так и неформального. В Braze действует официальная программа наставничества, в которой я участвовала, а неформальная поддержка исходит от коллег, которые приходят на помощь, когда я об этом прошу, что всегда было частью культуры в Берлине.

На мой переход из партнерского направления в продажи повлиял наставник, который раньше меня заметил, что у меня уже развиты необходимые навыки. Управление стратегией региональных партнеров означало, что я уже выполняла масштабную и детальную работу, требующуюся в продажах: разрабатывала общую стратегию на рынке, а затем глубоко погружалась в отдельные сделки, презентовала продукт и отвечала за результаты. Некоторые называли этот переход нетрадиционным. Но для меня это стало естественным отражением моих сильных сторон, а не стандартным карьерным путем. Следующим шагом стал переход из сегмента среднего бизнеса в категорию развивающихся предприятий (Emerging Enterprise), что позволило мне использовать опыт продаж небольшим брендам при работе над более крупными и сложными циклами сделок.

Мой совет всем, кто хочет развиваться в продажах в Braze: четко определите, чего именно вы хотите, потому что путь к этой цели редко бывает прямым. Кроме того, не гонитесь за должностью только ради ее внешнего блеска. Репутация компании реальна, но она построена на работе, которая происходит за кулисами.

Как ваша работа с группами ресурсных сотрудников (ERG) в Braze повлияла на ваш опыт?

До того как я начала работать в Braze, я увидела группы ресурсных сотрудников компании на странице карьерца и предположила, что это стандартный маркетинг, который есть у любой SaaS-компании. Присоединившись к небольшой и ранней берлинской команде Elle@Braze, я сразу же поняла, что ошибалась: оказалось, что программы имеют реальный бюджет и построены на принципах расширения возможностей и партнерства, а не просто на словах.

Для меня это имело личное значение. Я росла в условиях, которые (как для женщины и человека индийского происхождения) заставляли меня сомневаться в том, сколько пространства для профессионального роста есть у таких людей, как я. Руководство этими группами в Берлине стало способом помочь изменить это для других. День за днем моя работа включает в себя привлечение клиентов, потенциальных покупателей и лидеров для обсуждения вопросов карьерного роста женщин в сфере технологий и управления взаимоотношениями с клиентами, а также организацию мероприятий для сообщества.

Например, во время нашей последней встречи по запуску продаж (SKO) в Денвере наша ERG провела книжный клуб, к которому присоединились даже наш директор по доходам и вице-президент по продажам. Это тот момент, который действительно запомнился мне. Такая очевидная поддержка со стороны руководства — причина, по которой мое участие сформировало у меня настоящую преданность компании. Это также дало мне возможность общаться с людьми по всей компании, с которыми я бы никогда не пересеклась в рамках своей обычной повседневной работы.

Заключительные мысли

Спустя четыре года восприятие роли AE у Мариссы практически не изменилось: здесь не бывает двух одинаковых дней, работа затрагивает практически каждую команду в Braze, а настоящие победы сводятся к стойкости, сосредоточенности и эмпатии в равной степени.

Берлинская команда Braze сильно выросла с тех пор, как она присоединилась к компании, но люди, которые поддерживают друг друга (в офисе, в сделках и через наши ERG), — это по-прежнему то, что заставляет ее оставаться здесь. Если это похоже на ту карьерную траекторию в продажах, которую вы ищете, узнайте больше о берлинской команде здесь и изучите открытые вакансии на нашей странице карьеры.