Как руководитель малого или среднего предприятия (МСП), вы знаете, что отслеживание действий конкурентов помогает принимать более правильные решения. Это позволяет выявить их сильные и слабые стороны, а также позиционирование на рынке. Вся эта информация бесценна для создания надежного конкурентного анализа.
В этой статье вы узнаете, что такое конкурентный анализ, почему он необходим и как проводить его шаг за шагом. Вы также увидите, как Salesforce может помочь вам в этом процессе с помощью системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая централизует и структурирует информацию для всей вашей команды.
Что вы узнаете
- Что такое конкурентный анализ?
- Зачем проводить конкурентный анализ?
- Какие области следует исследовать при мониторинге конкурентов?
- Как проводить конкурентный анализ?
- Инструменты мониторинга конкурентов
- Освойте анализ конкурентов с помощью Salesforce
Что такое конкурентный анализ?
Конкурентный анализ заключается в изучении предложений компаний, похожих на вашу, того, как они устанавливают цены, продвигают свои продукты, а также в оценке их сильных и слабых сторон. Это дает вам четкое представление о тех областях, где вы можете выделиться или расширить свое предложение.
Компании обычно сосредоточивают свой анализ на нескольких ключевых направлениях:
- Функциональность продуктов: предлагаемые решения, доступные опции и отзывы клиентов
- Ценовые модели: тарифные планы, скидки, бесплатные пробные периоды и пакеты услуг
- Маркетинг и продажи: используемые каналы, сообщения в социальных сетях, коммерческие акции и email-кампании
- Клиентский опыт: онбординг, круглосуточная поддержка, базы знаний самообслуживания и отзывы клиентов
- Позиционирование бренда: как компании себя презентуют, к кому обращаются, какой тон используют и какие проблемы подчеркивают
Зачем проводить конкурентный анализ?
Понимание предложений конкурентов помогает отточить ваше ценностное предложение, а также улучшить продукт. Это также проливает свет на области, в которых вы можете выделиться, что является решающим преимуществом на все более насыщающихся рынках.
Анализ конкурентов дает вам несколько ключевых преимуществ:
- Выявление пробелов на рынке: поиск неудовлетворенных потребностей клиентов
- Прогнозирование возможностей и угроз: обнаружение возможностей для роста и рисков, требующих внимания
- Обоснование стратегии: приоритизация правильных продуктов и принятие верных решений
- Уточнение позиционирования: прояснение того, что отличает вас от других и почему клиенты должны выбрать именно вас
- Сохранение гибкости: предвидение отраслевых тенденций до того, как они вас опередят
Какие области следует исследовать при мониторинге конкурентов?
Мониторинг конкурентов позволяет понять, как работают ваши конкуренты, что важно для их клиентов и какие подходы они предпочитают.
Ниже представлены основные направления для анализа и ключевые вопросы, которые стоит себе задать.
1. Продукт
Начните с изучения продуктов ваших конкурентов, их основных функций, качества и клиентского опыта, который они предлагают. Задайте себе следующие вопросы, адаптировав их под свою ситуацию:
- Какие функции есть у них, но отсутствуют у вас?
- Что предлагаете вы из того, чего нет ни у одной другой компании?
- Как их клиенты оценивают качество их продукции?
- Как проходит процесс покупки?
2. Цены
Проанализируйте, как ваши конкуренты структурируют свои тарифы и обосновывают их перед клиентами. Сравните компании разного размера, чтобы увидеть различные ценовые уровни, подписки или разовые предложения, которые они предлагают.
- Сколько стоит их продукт?
- Что входит в их базовый тариф?
- Предлагают ли они комплексные пакеты, скидки или бесплатные пробные периоды?
- Как их цены соотносятся с остальным рынком?
3. Местоположение
Местоположение, равно как и онлайн-продажи или гибридный подход, по-прежнему играет важную роль. Крайне важно знать, продают ли ваши конкуренты на местном или глобальном уровне. Поэтому проанализируйте, где и как они продают.
- Захватывают ли они те сегменты клиентов, до которых вы не дотягиваете?
- Работают ли они в тех же географических зонах, что и вы?
- Какие каналы они используют: онлайн-продажи, физические магазины или партнеров?
4. Реклама
Изучите их маркетинговую и коммерческую деятельность. Частота, тон и творческие решения, которые они демонстрируют, многое говорят об их стратегии.
- На каких каналах они активны (социальные сети, электронная почта, наружная реклама)?
- Как они запускают новые продукты или кампании?
- Какие сообщения находят отклик у их аудитории?
- Какая их страница самая посещаемая в Google?
5. Бренд
Посмотрите, как ваши конкуренты позиционируют себя и создают эмоциональную связь со своими клиентами. Идентичность бренда важна для выхода на новый уровень без потери последовательности.
- Какой тон или личность они принимают?
- Какую добавленную стоимость или какие эмоции они обещают?
- К кому они обращаются в своей рекламе?
Ваши ответы дадут вам гораздо лучшее понимание конкурентов, причем не только того, в чем заключается их успех, но и их возможных упущений.
CRM для МСП: рецепт успеха
Узнайте, как CRM помогает вам выстраивать прочные отношения с клиентами в эпоху всеобщей цифровизации.
Конкурентный анализ может быть выполнен за один раз или проводиться постепенно параллельно с вашей деятельностью. Цель состоит в том, чтобы подготовить отчет, который превращает ваши интуитивные догадки в факты, на основе которых затем строится ваша стратегия.
Вот основные этапы:
- Определение ваших конкурентов
- Сбор правильной информации
- Анализ и структурирование результатов
- Превращение инсайтов в конкретные действия
- Непрерывное измерение результатов
1. Определение ваших конкурентов
Составьте список всех компаний, которым клиент может отдать предпочтение перед вашей. Начните с онлайн-поиска или опроса инструментов искусственного интеллекта (ИИ), а затем уточните результаты.
Учитывайте как прямых конкурентов (тех, кто предлагает аналогичные продукты), так и косвенных конкурентов (тех, кто удовлетворяет ту же потребность, но другим способом).
На этом этапе создайте базу данных с именами конкурентов, ссылками на их сайты и критериями, которые вы будете использовать для их оценки. Для последних обратитесь к предыдущему разделу.
2. Сбор правильной информации
Ищите элементы, которые показывают, как работает каждый конкурент: веб-сайт, страница с ценами, демонстрации продуктов, отзывы клиентов, активность в социальных сетях и опубликованные кейсы.
Изучите, что они продают, как они это продают и как реагируют клиенты. К концу этого этапа у вас уже должен быть заполнеенный файл.
Полезно знать: CRM для малого бизнеса позволяет отслеживать активность конкурентов в почтовых рассылках, социальных сетях и рекламных каналах.
3. Анализ и структурирование результатов
Классифицируйте результаты по направлениям, которые вы хотите улучшить. Продажи? Маркетинг? Если они затрагивают все сферы, используйте комплексный подход.
Для еще большей точности можно использовать SWOT-анализ (сильные стороны, слабые стороны, возможности, угрозы) и составить сравнительную таблицу, которая позволит сразу заметить возможности.
4. Превращение инсайтов в конкретные действия
На этом этапе ваши инсайты воплощаются в конкретные решения и действия. Это может привести к корректировке дорожной карты, пересмотру цен, усилению коммуникации или запуску новых кампаний, подчеркивающих ваши конкурентные преимущества.
Полезно знать: используйте CRM для интеграции этих инсайтов непосредственно в ваши коммерческие предложения или клиентские пути.
5. Непрерывное измерение результатов
Проводите регулярные встречи для оценки динамики ваших показателей и показателей ваших конкурентов. Рынок быстро меняется, иногда даже в ответ на ваши собственные действия, поэтому важно сделать этот процесс непрерывным. Старайтесь делать это как минимум ежеквартально, а по возможности ежемесячно, опираясь на актуальные данные.
Инструменты конкурентной разведки
Правильные инструменты делают анализ конкурентов быстрее, объективнее и проще в воспроизведении. Их можно разделить на несколько основных категорий:
- Инструменты стратегического анализа: централизуйте свои данные для получения более глубоких инсайтов (CRM Salesforce, Tableau)
- Инструменты мониторинга социальных сетей: отслеживайте упоминания брендов и кампании (Brandwatch, Sprout Social)
- Инструменты веб-аналитики: измеряйте посещаемость сайтов, вовлеченность и поведение посетителей (Similarweb, Semrush)
- Инструменты интеграции и отслеживания: анализируйте отзывы клиентов (Google, AppExchange)
Освойте анализ конкурентов с Salesforce
Salesforce упрощает и оптимизирует конкурентный анализ, централизуя все ваши данные (продукты, цены, показатели конкурентов и т.д.), что позволяет быстро выявлять тренды и возможности с помощью понятных и практичных отчетов.
Готовы начать? Начните с версии Free или Starter Suite уже сегодня. Хотите больше кастомизации? Откройте для себя Pro Suite. Вы уже клиент Salesforce? Активируйте Foundations, чтобы протестировать Agentforce 360 прямо сейчас.
Авторы и редакторы этой статьи использовали искусственный интеллект.
Какова главная цель конкурентного анализа?Понять, что предлагают похожие компании, как они работают и каковы их сильные и слабые стороны. Эта информация помогает определить рычаги для дифференциации вашего продукта или услуги на рынке.
Как часто следует проводить конкурентный анализ?Поскольку рынок и конкуренты быстро развиваются, эту деятельность лучше рассматривать как непрерывный процесс. В зависимости от ваших ресурсов, проводите анализ ежемесячно или ежеквартально, чтобы поддерживать актуальность инсайтов и гибкость стратегии.
В чем разница между прямыми и косвенными конкурентами?Прямые конкуренты предлагают продукт или услугу, аналогичные вашим. Косвенные конкуренты удовлетворяют ту же потребность клиента, но с помощью другого подхода или решения.
Что делать, если конкурент работает эффективнее?Конкурент, опережающий вас в каком-то вопросе — это возможность, которой стоит воспользоваться. Это выявляет пробел, который вы можете заполнить, улучшив продукт, скорректировав цены или усилив маркетинговые коммуникации. Используйте этот инсайт для доработки своей стратегии.
Как платформа Salesforce помогает улучшить мониторинг конкурентов?Salesforce предлагает инструменты для централизации и управления данными о ценах и продуктах, что упрощает сравнение вашего предложения с предложениями конкурентов. Консолидируя данные, вы создаете отчеты, которые выделяют рыночные тренды и приоритетные направления для улучшения.
Получайте лучшие материалы об инновациях и наших мероприятиях прямо на ваш электронный ящик.
Подпишитесь на нашу онлайн-рассылку!
