Невилл Медхора управляет рассылкой SwipeFile, на которую подписано почти 50 000 человек, и спонсорство приносит почти весь доход его бизнеса. Инструмент Subscriber Signals показал ему, что двое сотрудников компании, о сотрудничестве с которой он мечтал, уже читают его письма, и предоставил доказательства, позволившие быстро закрыть сделку на 45 000 долларов.
Для многих авторов история одна и та же: вы месяцами гоняетесь за спонсором мечты, отправляя холодные письма, которые исчезают в общей папке «Входящие», надеясь, что тот, кто их откроет, перешлет их нужному человеку, даже не зная, слышал ли кто-то на той стороне о вас хоть раз.
Но как только Невилл Медхора начал использовать Subscriber Signals, все изменилось. Он обнаружил, что двое сотрудников компании, о которой он мечтал как о спонсоре, уже были в его списке рассылки и постоянно взаимодействовали с его контентом.
Проблема: как узнать, кто на самом деле читает ваши письма
Невилл ведет SwipeFile, мультимедийную версию маркетингового «swipe file»: сохраненную коллекцию рекламных объявлений, электронных писем и целевых страниц, которые сработали у других людей — то, что маркетологи хранят для справки. Около 50 000 человек получают новую подборку каждую пятницу, и Невилл утверждает, что это самая большая библиотека такого рода в сети. Он также ведет CopywritingCourse. В совокупности спонсорство приносит почти весь доход.
«Swipe file — это модель, основанная на спонсорстве: девяносто процентов нашего дохода поступает от спонсоров, и мы стараемся рекламировать продукты, которые нам действительно нравятся», — говорит Невилл.
Найти таких спонсоров — самая сложная часть.
Исторически это означало множество холодных рассылок и надежду на то, что письмо попадет к нужному человеку в компании — или, что ближе, просмотр собственного списка подписчиков в надежде узнать знакомое имя.
«Раньше я просматривал свой список рассылки и думал: о, я узнаю эту компанию. Но вы упускаете так много людей. Там десятки тысяч человек», — говорит он.
Как Невилл нашел сторонников, о которых даже не подозревал
В течение первых двух-трех недель использования Subscriber Signals — продукта Kit, который автоматически показывает, кто находится в вашем списке, с реальными демографическими данными, данными о влиянии и покупках, — Невилл поискал в своем списке одну из компаний, о спонсорстве которой он мечтал.
Он обнаружил, что сотрудники именно этой компании уже были там и читали его каждую неделю.
«Есть одна компания — не буду называть ее название, — но мы уже пользуемся их услугами. Я спросил Signals: есть ли они в нашем списке? И точно, двое их сотрудников были в нашем списке».
Он связался с ними напрямую, и они сразу его узнали.
Когда Невилл вышел на связь, он встретил позитивный отклик со стороны бренда — они просто никогда не обращались к нему раньше. Но поскольку у него был доступ к данным Signals, он мог уверенно и подготовленно подойти к своему предложению.
Этот единственный поиск заменил то, что раньше было игрой в угадайку. «Иметь сторонника внутри компании, которому вы уже нравитесь, в миллиард раз лучше, чем делать холодные предложения компании», — говорит Невилл.
«У нас был коэффициент успеха, может быть, один к десяти или один к двадцати, даже просто для назначения встреч. Когда два человека из компании уже симпатизируют нам, скорость, с которой они соглашаются на встречу, отличается как небо и земля».
Превращение инсайтов в спонсорство на 45 000 долларов
Знание того, что у спонсора мечты уже есть фанаты внутри, помогло Невиллу получить встречу, но для закрытия сделки нужны были доказательства.
Он открыл Audience Insights в Signals и показал этой компании, из кого именно состоит его аудитория: их совокупный охват в социальных сетях, где они живут, как они выглядят демографически. До появления Signals, говорит он, ему приходилось угадывать большую часть этого. Теперь он может доказать ценность аудитории, перед которой они на самом деле будут выступать.
«Раньше я просто писал в письме то, как, по моему мнению, выглядела наша аудитория», — говорит Невилл. «Теперь я отправляю им скриншоты из Audience Insights. Когда они видят, что у нас совокупная аудитория в социальных сетях составляет 66 миллионов человек, они понимают: о, это влиятельная аудитория».
Это разница между тем, чтобы просить спонсора поверить вам на слово, и тем, чтобы показать им доказательства.
Невилл говорит, что такие данные показывают брендам, что его аудитория реальна и влиятельна. Это создает доверие, необходимое для обеспечения спонсорства и партнерства.
Когда он поделился данными о своей аудитории со спонсором мечты, он не только заключил сделку, но сделал это быстро и заработал доход, который не мог предсказать.
«Время от первого контакта до отправки счета — что принесло около 45 000 долларов спонсорских денег — было чрезвычайно коротким, потому что мы знали, что им уже нравится наш контент», — добавляет он.
Это замечательная отдача от инструмента, который был у него меньше месяца.
Эта скорость также изменила условия, которые он мог запрашивать:
«Благодаря теплому представлению вы получаете лучшие условия. Мы предпочитаем долгосрочное сотрудничество, чтобы мы могли рассказывать о продукте в течение долгого времени, а не разово. Спонсорам нравятся такие взаимодействия, но они обычно приберегают их для людей, которые, как они знают, хорошо справятся с работой и имеют нужную им аудиторию. Когда я отправляю им скриншоты Subscriber Signals о том, насколько велика наша аудитория, это то, что их воодушевляет».
«Благодаря теплому представлению вы получаете лучшие условия. Мы предпочитаем долгосрочное сотрудничество, чтобы мы могли рассказывать о продукте в течение долгого времени, а не разово. Спонсорам нравятся такие взаимодействия, но они обычно приберегают их для людей, которые, как они знают, хорошо справятся с работой и имеют нужную им аудиторию. Когда я отправляю им скриншоты Subscriber Signals о том, насколько велика наша аудитория, это то, что их воодушевляет».
Что дальше: теплые представления для участия в подкастах
Попасть в нужный подкаст для Невилла всегда было сложнее, чем кажется: он хочет участвовать в шоу, которые его искренне вдохновляют, а не просто в любых, и это трудно найти при холодном поиске.
Поэтому Невилл берет на вооружение свою собственную стратегию Signals, но теперь для другой цели: бронирование интервью в подкастах без холодных писем.
«Я ввел в поиск подкасты [в Subscriber Signals]», — говорит он. «Некоторые из подкастеров, которые появились в списке, оказались местными. Поэтому мы сейчас в процессе установления контакта».
Он отмечает, что гораздо легче получить интервью в подкасте, обращаясь к людям, которые уже подписаны на его подкаст.
«В этом есть немного того самого ощущения теплого общения со знаменитостью, когда мы выходим на связь», — добавляет он.
Пока еще рано, и Невилл все еще составляет список и начинает рассылку, но это тот же самый сдвиг: вместо того чтобы гадать, кто может сказать «да», он начинает с людей, которые уже знают его работу.
От безликого списка к реальным отношениям с Subscriber Signals
Спонсорство на 45 000 долларов — это главный заголовок. Но для Невилла Subscriber Signals изменил нечто более фундаментальное: то, насколько хорошо он на самом деле знает 50 000 человек в своем списке.
Представьте человека, который просматривает 50 000 подписчиков, ищет, кто есть кто, находит их социальные сети, суммирует, сколько у каждого подписчиков. Это огромная работа для одного человека. А теперь представьте, что нужно сделать это 50 000 раз. Для людей это буквально невозможно. До появления [Subscriber Signals] это было просто невозможно.
Представьте человека, который просматривает 50 000 подписчиков, ищет, кто есть кто, находит их социальные сети, суммирует, сколько у каждого подписчиков. Это огромная работа для одного человека. А теперь представьте, что нужно сделать это 50 000 раз. Для людей это буквально невозможно. До появления [Subscriber Signals] это было просто невозможно.
Он также отмечает, что Signals является частью плана, за который он уже платил в рамках Kit.
«Я получил это бесплатно вместе с аккаунтом Kit», — говорит он. — «Это то, что мне нравится больше всего: я уже плачу за Kit, я уже пользуюсь Kit, и теперь это просто дополнительная функция, которую я получаю бесплатно».
На самом деле эти данные дают ему не просто лиды, а отношения.
Когда в его списке появляется кто-то интересный, он связывается с ним просто чтобы сказать, что заметил его. Никаких предложений, ничего на продажу. Чаще всего ничего не происходит сразу, но это нормально. Для Невилла это игра вдолгую.
«Такая дружба подарила мне многих моих самых близких друзей в мире», — говорит Невилл. — «Мы познакомились через интернет, через бизнес, у нас общие интересы».
Спонсорство работает так же, говорит он. Иногда это шестизначные суммы от компаний, которые следили за ним всё это время. Но в конечном счёте речь идёт о построении прочных отношений, которые помогают его бизнесу и приносят ему удовлетворение.
«Я хочу, чтобы интернет приносил мне друзей», — говорит он. — «Я не хочу просто сидеть за компьютером весь день».
Часто задаваемые вопросы
Как я могу найти спонсоров, которые уже есть в моём списке рассылки?
Subscriber Signals позволяет искать по вашему списку так же, как по базе данных: введите название компании, отрасль или должность и посмотрите, кто из вашего списка уже соответствует этим критериям. Именно так Невилл обнаружил, что двое сотрудников компании его мечты, которую он хотел привлечь в качестве спонсора, уже еженедельно читают его рассылку, что превратило холодный питч в тёплый.
Subscriber Signals обогащает ваш список демографическими данными и данными о социальном влиянии, чтобы вы могли видеть, кто на самом деле в нём состоит, и действовать на основе полученной информации. Инструмент помечает влиятельных подписчиков, группирует ваш список по отраслям, местоположению или демографическим признакам и позволяет экспортировать готовые отчёты об аудитории для спонсоров в один клик.
Бесплатен ли Subscriber Signals?
Subscriber Signals доступен в тарифном плане Kit Pro. Посмотрите, кто уже есть в вашем списке.
