Вы можете использовать данные, которые ваш магазин уже собирает, для принятия более обоснованных решений относительно продаж, товаров, клиентов и маркетинга, а затем подключать инструменты аналитики, когда потребуется более глубокий уровень детализации.
Начните с вопроса, на который пытаетесь найти ответ. Продажи растут или падают? Какие товары покупатели приобретают снова и снова? Действительно ли промоакция сработала с точки зрения привлечения новых клиентов? Каждый из таких вопросов приведет вас к нужному отчету или инструменту.
Если ваш магазин работает на WooCommerce, в вашем распоряжении оказывается огромный объем данных в виде встроенных отчетов. Они дают хорошее общее представление о производительности вашего магазина. Выходить за их рамки придется только тогда, когда вам понадобятся инсайты, которые сами отчеты предоставить не могут.
Лучший способ понять, как продолжать рост, — отслеживать происходящее внутри магазина и вокруг него. Вам нужно знать, что работает, а что нет. Разные платформы дают представление о различных аспектах бизнеса.
Продажи упали, и вы хотите узнать, какие товары продавались хуже? Здесь на помощь приходят отчеты о продажах вашего магазина. Также вам захочется узнать, на каком этапе перед покупкой клиенты уходят с сайта, и в этом помогут данные о поведении на веб-сайте.
Данные о ваших заказах, товарах и клиентах позволяют принимать более взвешенные решения. Встроенная система отчетности WooCommerce берет эти данные и представляет их в удобном формате для отслеживания тенденций продаж и анализа изменений в работе магазина.
Вот несколько вопросов, на которые отвечают эти отчеты…
Что стимулирует продажи магазина?
Отчеты по заказам и товарам — это те два отчета, с которых стоит начать, чтобы понять, что происходит в вашем магазине.
Отчет по заказам позволяет увидеть динамику продаж за определенный период времени и сравнить ее с аналогичным периодом прошлого месяца. Это полезный отчет для одновременного анализа количества заказов, чистых продаж и средней стоимости заказа.
Большее количество заказов не обязательно означает большую выручку. В прошлом месяце 100 заказов принесли 5 тыс. долларов чистой продаж (т.е. в среднем 50 долларов за заказ). В этом месяце у нас было 125 заказов и те же 5 тыс. долларов чистых продаж (т.е. 40 долларов за заказ). Мы обрабатываем на 25% больше покупок, но выручка не увеличилась. Покупают ли наши клиенты более дешевые товары, покупают ли меньше на один заказ или получают более крупные скидки?
Отчет по товарам покажет, какие именно позиции принесли такие результаты. Сортируйте по проданным единицам товара, чтобы определить лидеров по объему, и по чистым продажам, чтобы увидеть лидеров по выручке. Ваш лидер по продажам в штуках может не быть лидером по выручке.
Сравните отдельные товары за тот же период времени, чтобы увидеть, что изменилось. Если бестселлер по более высокой цене падает в продажах, в то время как более дешевые позиции растут, это может объяснить падение среднего чека и указать на конкретный товар, требующий проверки.
Что уменьшает вашу чистую выручку?
Не отдаете ли вы слишком большую часть продаж в виде скидок или возвратов? Отчет по выручке показывает, как эти удержания влияют на чистые продажи. Сравните периоды, чтобы узнать, не занимают ли скидки или возвраты большую долю валовых продаж.
Следите за тем показателем, который требует внимания. Если скидки по купонам растут, отчет по купонам покажет, какие именно коды привели к этим расходам. Решите, приносят ли эти предложения запланированные результаты, такие как более крупные заказы или первые покупки.
Если количество возвратов растет, используйте отчет по заказам для поиска закономерностей в возвращенных заказах. Повторяющиеся возвраты одного и того же товара — повод проверить его описание, качество или историю выполнения заказов. Отчет помогает сузить область расследования, а для получения дополнительной информации можно запросить отзыв у клиентов.
Помните, что чистые продажи — это не прибыль. Вам по-прежнему необходимо учитывать стоимость товаров и операционные расходы.
Кто покупает в вашем магазине?
Встроенная отчетность WooCommerce позволяет детально изучить покупательское поведение групп клиентов и отдельных пользователей. Отчет по клиентам показывает количество заказов каждого покупателя, общую сумму трат, среднюю стоимость заказа (AOV) и местоположение. Он включает как гостевых покупателей, использующих тот же адрес электронной почты, так и зарегистрированных пользователей, что позволяет выявлять постоянных покупателей, даже если они не создавали учетную запись.
Используйте фильтры для определения групп клиентов, таких как постоянные покупатели, крупные покупатели или покупатели из определенного региона. Комбинируйте эти критерии и задавайте более конкретные вопросы.
Например, группа, которая делает несколько заказов с более низким средним чеком, может быть подходящим сегментом для продвижения релевантного комплекта товаров. Ваши самые крупные постоянные покупатели могут стать людьми, у которых можно попросить отзывы. Эти закономерности помогают решить, у каких клиентов стоит поучиться и как сделать ваши предложения более актуальными.
Что нужно пополнить?
Отчет по запасам предоставляет данные об инвентаризации. Сравните их с тенденциями продаж в отчетах по товарам, чтобы расставить приоритеты для своевременного пополнения запасов. Бестселлер, запасы которого подходят к концу, требует внимания раньше, чем залежавшийся товар, особенно если доставка от поставщика занимает несколько недель.
Какие каналы приносят выручку?
Вы вкладываете время и деньги в привлечение клиентов. Понимание того, какие усилия приносят заказы, привлекают новых покупателей и стимулируют повторные продажи, помогает решить, на чем сосредоточиться.
Бесплатное расширение WooCommerce Analytics выходит за рамки встроенных отчетов, группируя заказы по каналам, источникам, кампаниям и устройствам. (Обратите внимание, что в настоящее время это расширение поддерживает магазины с одной валютой.)
Используйте WooCommerce Analytics для сравнения чистых продаж, среднего чека, новых и повторных клиентов, возвратов и использования купонов по этим группам.
Приносит ли email-рассылка существующих покупателей, в то время как органический поиск привлекает новых? Генерирует ли платная кампания много заказов, но сильно зависит от скидок? Эти ответы помогают оценить качество бизнеса, которое приносит каждый канал.
В отчетах используется атрибуция по последнему касанию, при которой заслуга отдается источнику, привлекшему покупателя в ваш магазин в момент совершения покупки. Это показывает, какие источники получают зачет за заказы, но помните, что более ранние маркетинговые усилия также влияют на решения о покупке.
Как покупатели находят ваш магазин, что привлекает их интерес и что происходит между прибытием на сайт и оформлением заказа? Google Analytics 4 (GA4) связывает привлечение и поведение на сайте с покупательской активностью, помогая понять как успешные сценарии покупок, так и упущенные возможности.
Подобно WooCommerce Analytics, GA4 также предлагает атрибуцию покупок. Отчет об источниках трафика позволяет сравнить источники трафика и кампании с показателями вовлеченности и продаж. Обратите внимание на то, как часто визиты приводят к покупкам, а не судите о кампании исключительно по тому, сколько людей она приводит на ваш сайт.
Подключите WooCommerce к GA4 для улучшения отчетности
WooCommerce и GA4 отлично работают вместе, когда вам нужно изучить причину изменений.
Бесплатная интеграция Google Analytics для WooCommerce отправляет события электронной коммерции (такие как просмотры товаров, добавления в корзину, начала оформления заказа и покупки) в GA4 после их настройки. Это дает вам данные о поведении на сайте для анализа наряду с записями о заказах WooCommerce.
Предположим, «Отчет о товарах» показывает падение продаж бестселлера. GA4 может показать вам, стали ли покупатели реже просматривать страницу товара или просмотры остаются стабильными, в то время как добавления в корзину сокращаются. Это различие помогает решить, стоит ли сосредоточиться на привлечении покупателей или на улучшении страницы товара и предложения.
Отчет о пути к покупке от Google показывает, как покупатели переходят от просмотра товаров к добавлению в корзину, оформлению заказа и покупке. Сравнение путей на мобильных устройствах и компьютерах, например, может выявить падение конверсии на этапе оформления заказа, которое заслуживает тестирования на телефоне.
Выбор согласия на отслеживание и ограничения влияют на то, что фиксирует GA4, поэтому используйте WooCommerce в качестве эталона для зарегистрированных продаж, а не ожидайте идентичных показателей на обеих платформах.
По мере того как ваши бизнес-задачи усложняются, WooCommerce предлагает специальные расширения для аналитики, которые помогут вам найти ответы.
Магазинам, использующим WooCommerce Subscriptions, необходимо отслеживать подписки, продления, отмены и регулярный доход, и Analytics for WooCommerce Subscriptions помогает вам в этом.
Представьте себе магазин, который продает подписки на товары для детей. Новые подписки поступают стабильно, но регулярный доход не растет. Analytics for WooCommerce Subscriptions позволяет продавцу сравнивать подписки, продления и отмены по каждому продукту подписки, чтобы увидеть, где уходят клиенты.
Чтобы лучше понять своих клиентов, Customer Analytics for WooCommerce выходит далеко за рамки стандартных фильтров, позволяя отслеживать удержание (retention) и повторные покупки с течением времени.
Наш магазин детских товаров может отслеживать клиентов, которые сделали свою первую покупку во время нашей весенней акции, и посмотреть, сколько из них вернулось в последующие месяцы. Это позволило бы продавцу оценить показатели повторных продаж и решить, нуждается ли магазин в дальнейшей маркетинговой активности.
Какие товары приносят наибольшую отдачу после покрытия их себестоимости? Встроенная функция «Себестоимость проданных товаров» позволяет регистрировать затраты на товары и их варианты. Для отчетов о прибыльности по товарам или категориям вы можете использовать отдельное расширение Cost of Goods for WooCommerce, которое позволяет вводить затраты на товары и сравнивать их с продажами.
Магазин детских товаров вполне может обнаружить, что их самые продаваемые упаковки подгузников приносят наибольшую выручку, в то время как менее продаваемые аксессуары для детской комнаты на самом деле генерируют наибольшую валовую прибыль. Это даст им вескую причину пересмотреть, какие товары они продвигают, а на какие делают скидки. Эти отчеты отражают введенные вами затраты на товары, но вам все равно придется учитывать все остальные расходы, прежде чем вы доберетесь до чистой прибыли.
Если вы регулярно составляете отчеты для ответов на вопросы о клиентах, товарах и затратах, аналитическая платформа может сэкономить вам время и объединить всю эту информацию в одном месте.
Metorik — еще одна такая платформа. Она интегрируется с WooCommerce и предлагает набор функций для расчета прибыльности, пожизненной ценности клиента (CLV), удержания, отчетности по подпискам и прогнозирования. В ней также есть панель управления для мониторинга нескольких магазинов.
Хотя здесь есть некоторое пересечение со специализированными расширениями, преимущество заключается в том, что все они находятся в одном месте с гибкими фильтрами для детализации до конкретных групп клиентов или товаров.
Рассмотрите этот вариант, если сборка отчетов станет вашей регулярной задачей, если вы управляете несколькими магазинами или если ваши запросы затрагивают разные сферы бизнеса. Такой уровень инструментов вам не понадобится с первого дня.
В мире существует огромное количество данных электронной коммерции, в которых легко утонуть, и временами кажется, что вы пытаетесь напиться из пожарного гидранта. Не пытайтесь охватить все сразу.
Сначала перечислите вопросы, на которые вам нужно ответить, и расставьте их по приоритетам. Затем выясните, где находятся данные. Вот простой алгоритм, которому стоит следовать:
Откройте «Аналитика» → «Обзор» на панели управления WooCommerce и выберите диапазон дат для изучения. Выберите один вопрос для начала. Используйте ответ для принятия бизнес-решения, а следующий вопрос подскажет, нужен ли вам другой инструмент аналитики.
Об авторе
Ренцо Боянович
Ренцо — менеджер по продуктовому маркетингу в Woo. Он увлеченный рассказчик с более чем 8-летним опытом разработки и реализации успешных стратегий вывода на рынок аппаратных или SaaS-продуктов.
