В течение последних нескольких месяцев основатели и лидеры в области ценообразования присоединялись к нам на Stripe Sessions в Сан-Франциско и на остановках Stripe Tour в Лондоне, Париже и Берлине, чтобы обсудить, как ИИ трансформирует экономику программного обеспечения. Во всех этих беседах постоянно всплывала одна общая тема: модель получения дохода, которая создала последнее поколение успешных компаний, разрушается.
Лидеры уже адаптируются, ускоряя итерации ценообразования и готовясь к появлению нечеловеческого покупателя. Вот пять изменений, которые мы наблюдаем.
Постоянная итерация ценообразования требует новых подходов к работе
Слева направо: Скотт Вуди, генеральный директор Metronome; Селин Плант, руководитель отдела операций по сделкам в ElevenLabs; Эйслинг О’Рейли, руководитель отдела ценообразования в Fin
В свой первый год работы в Lovable руководитель отдела роста Елена Верна внесла 10 изменений в ценообразование. Такой темп был бы необычным всего несколько лет назад. Но для компаний, ориентированных на ИИ, ценообразование быстро стало тем, что им приходится пересматривать чаще одного раза в год или даже одного раза в квартал. Продукты меняются слишком быстро, чтобы цены оставались фиксированными надолго, и компании все еще учатся тому, что находит отклик у клиентов.
В ходе наших бесед в Сан-Франциско, Париже, Лондоне и Берлине лидеры ясно дали понять, что внутренние процессы должны измениться, чтобы достичь необходимого темпа итераций ценообразования. Они сочли традиционные комитеты по ценообразованию слишком медленными и громоздкими, чтобы успевать за изменениями. На Stripe Tour London Эйслинг О’Рейли, руководитель отдела ценообразования Fin, описала «хаос» предыдущих крупных заседаний комитета по ценообразованию команды. При участии 20 человек было слишком много заинтересованных сторон и слишком мало принятых решений. Она и другие лидеры в области ИИ рассказали, как они перешли к более оптимизированным процессам — или даже к одному ответственному за ценообразование.
Наличие назначенного лица предотвращает размывание ответственности; это гарантирует, что независимо от того, хорошие новости или плохие, все знают, с кем общаться.
Наличие назначенного лица предотвращает размывание ответственности; это гарантирует, что независимо от того, хорошие новости или плохие, все знают, с кем общаться.
Ставки в правильном ценообразовании высоки: лидеры согласились, что риск бездействия часто больше, чем риск ошибиться. Если конкурент действует быстрее и запускает модель ценообразования, которая находит отклик, более медленные фирмы упускают возможность установить контакт с клиентами.
Как компания, ориентированная на ИИ, я бы сказал, что окно возможностей сократилось с лет до недель, а иногда и месяцев. Так что вам нужно быть очень быстрыми.
Как компания, ориентированная на ИИ, я бы сказал, что окно возможностей сократилось с лет до недель, а иногда и месяцев. Так что вам нужно быть очень быстрыми.
Сосредоточенность на ARR мешает софтверным компаниям использовать более гибкую монетизацию
Слева направо: Елена Верна, руководитель отдела роста в Lovable; Эйлин О’Мара, заместитель председателя Stripe
Для компаний с доходом от подписки или на основе количества мест внедрение ценообразования на основе использования может показаться рискованным: существует опасение «каннибализации» предсказуемого ARR путем перевода существующих подписчиков на тарификацию по факту использования.
Но большая угроза — это полная потеря клиентов. Если клиенты хотят более гибкого доступа на основе использования, они могут не остаться с жесткой моделью подписки — особенно если конкурент, ориентированный на ИИ, предлагает ожидаемую ими структуру ценообразования.
Мы видим некоторые ранние признаки того, что ценообразование на основе использования может не подрывать ARR так сильно, как ожидают многие команды. Верна описала решение Lovable ввести пополнение кредитов наряду с моделью подписки — шаг, который мог быть воспринят как разрушительный для предсказуемого дохода. Вместо этого компания обнаружила, что пополнения стали вести себя во многом как регулярный доход:
Самое интересное в этом то, что это не уменьшило наш ARR… Пополнения стали действовать как регулярный доход. Частота повторных покупок пополнений была такой же высокой, если не выше, чем частота продления подписок.
Самое интересное в этом то, что это не уменьшило наш ARR… Пополнения стали действовать как регулярный доход. Частота повторных покупок пополнений была такой же высокой, если не выше, чем частота продления подписок.
Активное, повторяющееся использование также является сильным показателем соответствия между взимаемой ценой и ценностью, получаемой клиентами. И в отличие от подписки, для самых активных пользователей компании нет потолка дохода на одного клиента.
Появляется клиент-агент, и ценообразование и платежи должны быть переработаны для него
Слева направо: Рафаэль Даст, руководитель отдела глобального выхода на рынок, медиа, развлечений, игр и спорта в Stripe; Джон Фидлер, исполнительный вице-президент по продуктам и инженерии в FOX; Макс Уолден, консультант по внедрению в Stripe
Как компании, ориентированные на ИИ, так и традиционные предприятия сталкиваются с одним и тем же вопросом: что происходит, когда покупатель не является человеком? Для компаний, ориентированных на ИИ, этот сдвиг означает разработку с самого начала для обнаружения, оценки и покупки, управляемых агентами. Генеральный директор Vercel Гильермо Раух описал, как он теперь «вникает в детали» сообщений об ошибках, рассматривая агента как клиента.
Для более устоявшихся предприятий задача аналогична, но часто сложнее в реализации, поскольку новые интерфейсы для агентов должны работать с существующей инфраструктурой.
Что, если все, что делается, будет координироваться такими ИИ-агентами, тогда что?… Можем ли мы фактически выполнить регистрацию, войти в FOX One, произвести оплату, а затем вывести этот контент из-под капота обратно в интерфейс?
Что, если все, что делается, будет координироваться такими ИИ-агентами, тогда что?… Можем ли мы фактически выполнить регистрацию, войти в FOX One, произвести оплату, а затем вывести этот контент из-под капота обратно в интерфейс?
Предприятия, наилучшим образом подготовленные к будущему, будут теми, кто сейчас инвестирует в платежную и ценовую инфраструктуру, способную обрабатывать агентские транзакции так же бесшовно, как и человеческие.
Переход от роста, управляемого продуктом, к росту, управляемому продажами, сокращается с лет до месяцев
Слева направо: Гильермо Раух, генеральный директор Vercel; Майя Хосебашвили, директор по доходам, ИИ в Stripe
Топ-100 ИИ-компаний по доходам на Stripe выросли в среднем на 120% в 2025 году. Та же когорта, по прогнозам, вырастет на 175% в 2026 году. С такой скоростью компании выходят на более высокий уровень рынка и создают механизмы корпоративных продаж гораздо раньше, чем предыдущие поколения софтверных компаний, иногда уже в первый год своей работы.
Частично причина заключается в прямом спросе со стороны крупных предприятий, которым требуется такой вид коммерческого взаимодействия — например, переговоры о скидках за объем — который может поддерживать только подход, ориентированный на продажи. В то же время разработчики, которые открыли для себя инструменты ИИ через каналы самообслуживания, ориентированные на продукт, внедряют их в свои организации в качестве внутренних сторонников. Это создает корпоративные возможности, которые ИИ-компаниям не нужно инициировать самим:
У меня есть сторонники внутри предприятий, которые говорят мне: «Ну, я использовал Claude Code во время праздников. Теперь я хочу привнести мощь Claude плюс Vercel в свое предприятие». И поэтому я думаю, что этот мир продолжает сближаться.
У меня есть сторонники внутри предприятий, которые говорят мне: «Ну, я использовал Claude Code во время рождественских каникул. Теперь я хочу принести всю мощь Claude и Vercel в свое предприятие». И поэтому я думаю, что этот мир продолжает сближаться.
Инфраструктура доходов должна с самого начала поддерживать множество способов продаж, чтобы бизнес не нуждался в полной перестройке, когда корпоративный спрос появляется раньше, чем ожидалось.
Жесткая инфраструктура доходов становится препятствием для роста и экспериментов
Слева направо: Скотт Вуди (Scott Woody), генеральный директор Metronome; Шаа Алагумуту (Shaa Alagumuthu), инженерный менеджер в Anthropic
В основе всех четырех упомянутых выше тенденций лежит общее операционное ограничение: инфраструктура доходов, созданная для мира статичного и предpredictable ценообразования, не приспособлена для поддержки монетизации в эпоху ИИ. Но руководители также осознают, что будущее слишком неопределенно, а обстоятельства меняются слишком быстро, чтобы оптимизировать процессы под какую-то одну модель. Вместо этого инженерный менеджер Anthropic Шаа Алагумуту утверждал, что платформы должны быть достаточно гибкими, чтобы поглощать постоянные изменения, даже когда команды не могут предсказать, что будет дальше.
Лидеры также понимают, что они больше не могут компенсировать неуклюжую инфраструктуру, бросая людей на решение проблемы. В ElevenLabs три линейки продуктов — ElevenCreative, ElevenAgents и ElevenAPI — имеют принципиально разные структуры ценообразования, и все они независимо друг от друга претерпевают итерации по мере изменения ожиданий клиентов. Даже самая преданная своему делу команда не сможет грубой силой преодолеть такой темп изменений:
Вам необходимо иметь правильные инструменты — как с точки зрения инфраструктуры данных, так и с точки зрения коммерческой инфраструктуры… Вы должны [полагаться на технологии], иначе людей просто не хватит на управление этим.
Вам необходимо иметь правильные инструменты — как с точки зрения инфраструктуры данных, так и с точки зрения коммерческой инфраструктуры… Вы должны [полагаться на технологии], иначе людей просто не хватит на управление этим.
Правильная инфраструктура доходов может стать двигателем роста, но только если она достаточно гибкая, чтобы усиливать, а не ограничивать эксперименты команды по монетизации.
Как Stripe может помочь руководителям по продуктам и финансам подготовиться к будущему
На мероприятиях Sessions и Stripe Tour мы представили масштабные обновления нашего набора решений Revenue как для бизнесов, созданных на базе ИИ, так и для корпоративных клиентов.
Для подписных бизнесов Stripe Billing теперь поддерживает более широкий спектр гибридных моделей ценообразования. На Sessions мы представили предварительную версию возможности создания пользовательской логики для маршрутизации элементов счетов, расчетов пропорционального перерасчета и урегулирования баланса клиентов. Мы также показали новый объект корпоративного договора, планы платежей для автоматического сбора рассрочек и пересмотр счетов по подписке.
С помощью Metronome, продукта Stripe для выставления счетов на основе использования, компании теперь могут управлять обязательствами (commits), многомерными структурами ценообразования и индивидуальными контрактами с видимостью доходов в реальном времени вплоть до уровня учетных записей, контрактов и продуктов. Они могут получать доступ к контрактам, клиентам и данным Metronome и обновлять их прямо в панели управления Stripe с помощью нового приложения Metronome. А команды, использующие сложные кредитные модели, теперь могут отслеживать балансы кредитов с ведущими в отрасли показателями, получать мгновенные оповещения о низком балансе и настраивать автоматическое пополнение.
Мы с нетерпением ждем продолжения разговора о ценообразовании и доходах. Присоединяйтесь к нам на Monetize, эксклюзивной встрече лидеров, формирующих будущее ценообразования, выставления счетов и монетизации.
