ИИ делает разработку программного обеспечения быстрее и дешевле, снижая барьеры для входа на рынок и усиливая конкуренцию среди SaaS-платформ. Этот рост четко виден на Stripe, где число новых платформенных бизнесов увеличилось более чем на 180% в годовом исчислении.
Мы опросили 200 руководителей платформ в Северной Америке и Европе, половина из которых пользуется Stripe, и выяснили, что 57% опасаются потерять клиентов из-за конкурентов, использующих ИИ. Руководители перестраивают процессы создания продуктов, ценообразования и удержания клиентов, чтобы защитить маржинальность и сделать свои продукты незаменимыми.
Наше исследование выделило четыре направления адаптации SaaS-платформ:
- Внедрение ИИ внутри компании и в продукты для клиентов
- Тестирование тарифов на основе использования и результатов наряду с подписками
- Перебалансировка структуры выручки с учетом специфики работы клиентов
- Предложение продуктов встроенных финансов для укрепления удержания клиентов
1. Платформы параллельно развивают ИИ-эффективность и ИИ-продукты
Платформы применяют ИИ на двух фронтах: во внутренних операциях и в продаваемых продуктах. Внутри компании 81% респондентов использовали ИИ для ускорения исследований и разработок за последние 12 месяцев, а 58% перестраивают рабочие процессы вокруг агентов. Например, в Granum агенты автоматизируют задачи в командах по работе с клиентами, помогая службе поддержки обрабатывать на 23% больше обращений, а специалистам по внедрению — обслуживать на 34% больше клиентов.
Что касается продуктов, 79% добавили функции ИИ в существующие решения за последние 12 месяцев. Недавно компания Canva применила этот подход, выпустив Canva AI 2.0 — диалоговое рабочее пространство на базе агентов в составе своего дизайнерского пакета.
Эти инвестиции уже приносят плоды. Сорок пять процентов руководителей платформ отмечают, что инвестиции в ИИ снизили операционные расходы. В компании GoodLeap эти расходы снизились даже на фоне роста объемов платежей.
2. Модель ценообразования на основе рабочих мест сдает позиции, но не исчезает полностью
Платформы, внедряющие ИИ, тестируют ценообразование, привязанное к использованию и результатам, в поисках способов покрыть расходы на инференс. Сорок четыре процента планируют изменить цены несколько раз в течение следующих 12 месяцев.
Ценообразование на основе рабочих мест останется частью портфеля, но все меньше платформ ожидают, что оно станет их основной моделью: этот показатель снизится с 16% в 2026 году до 11% в 2027 году. Горизонтальные платформы отказываются от рабочих мест быстрее. К 2027 году лишь 7% ожидают, что рабочие места останутся их основной моделью ценообразования, по сравнению с 14% среди вертикальных SaaS.
Ключевое различие заключается в том, насколько тесно рост был связан с численностью персонала клиентов. Горизонтальные платформы традиционно росли за счет продажи большего количества рабочих мест более крупным клиентам. Но рабочих мест может потребоваться меньше, поскольку агенты берут на себя работу, которую раньше выполняли люди. Вертикальные SaaS-платформы обычно продают лишь несколько рабочих мест каждому продавцу, но они по-прежнему привязаны к людям, использующим ПО.
Ценообразование на основе рабочих мест по-прежнему обеспечивает SaaS-платформам прогнозируемую базу. Каждый четвертый планирует сохранить плату за рабочее место, а затем взимать плату за работу агентов отдельно на основе кредитов, использования или результатов. Например, Zendesk теперь взимает плату за решения наряду с подпиской. Еще 7% планируют относиться к агентам как к рабочим местам, взимая базовую плату плюс лицензию за каждого агента. Многообразие подходов говорит о том, что ни одна единая метрика не охватывает все типы работы агентов.
3. Горизонтальные и вертикальные платформы расходятся во мнениях относительно ведущих моделей выручки
Наше исследование выделило различия в ожидаемых моделях выручки в зависимости от типа платформы и клиентского сегмента. Среди горизонтальных платформ, обслуживающих средний бизнес и энтерпрайз, только 3% ожидают, что встроенные финансы — включая платежи, финансирование, финансовые счета и выпуск карт — принесут наибольшую долю выручки в 2027 году. Этот показатель возрастает до 34% среди вертикальных платформ, обслуживающих микро- и малый бизнес. Ситуация меняется на противоположную для моделей с оплатой за использование и гибридных моделей: 60% горизонтальных платформ ожидают, что эти модели будут лидировать по выручке, по сравнению с 22% среди вертикальных.
Этот разрыв, вероятно, сводится к потребностям продавцов. Малый бизнес с большей вероятностью захочет иметь платежи и оборотный капитал, встроенные в используемое им программное обеспечение. Вертикальные платформы могут предложить эти услуги, поскольку они находятся рядом с транзакцией. Более крупные компании обычно имеют собственную инфраструктуру платежей и финансирования. Но им также требуется больше программного обеспечения для управления их сложными операциями, поэтому плата за ПО может стать более стабильным источником выручки для горизонтальных платформ.
4. Встроенные финансы становятся ключевой стратегией удержания клиентов
Помимо потенциала роста выручки, встроенные финансы могут помочь платформам удерживать клиентов. Шестьдесят процентов платформ считают это очень важным или критически важным для удержания в течение следующих 24 месяцев.
Интеграция платежей и финансовых услуг углубляет отношения с продавцами и делает платформу незаменимой. Платежи также генерируют проприетарные данные о транзакциях, которые более половины опрошенных руководителей назвали главным конкурентным преимуществом. Платформы могут использовать данные о платежах, чтобы предлагать финансирование и позволять продавцам управлять большим количеством своих финансов в одном месте.
Все больше платформ на Stripe следуют этой стратегии. По состоянию на сентябрь 2026 года количество активных платформ, предлагающих Stripe Capital, выросло почти вдвое по сравнению с прошлым годом.
Мнения лидеров SaaS
Stripe помогает более чем 19 000 платформ подключать новых продавцов, принимать платежи и наращивать выручку. Присоединяйтесь к лидерам SaaS из различных вертикалей на нашем саммите SaaS-платформ, который пройдет во вторник, 3 ноября, в Сан-Франциско, чтобы узнать, как они обновляют свое ценообразование, продукты и бизнес-модели для работы с ИИ.
Методология
В марте 2026 года компания Stripe опросила 200 руководителей высшего звена и директоров SaaS-платформ в Северной Америке и Европе. Респонденты представляли стартапы, работающие от одного до двух лет, компании на ранней стадии с опытом работы от трех до пяти лет, устоявшиеся компании с опытом работы от шести до 10 лет и зрелые компании, работающие более 10 лет. Выборка была поровну разделена между вертикальными и горизонтальными SaaS-платформами. Половина респондентов представляла бизнесы на Stripe.
