Когда члены закупочных комитетов задают ИИ-инструментам, таким как режим ИИ от Google, вопросы о потенциальных поставщиках, каждый ответ называет определенное количество брендов. И ваши шансы на рассмотрение значительно выше, если ваш бренд входит в их число.
Оптимизация под B2B-системы ответов (AEO) — это способ добиться того, чтобы ваш бренд занял место в таких сгенерированных ИИ ответах.
В этом руководстве мы подробно разберем, что такое B2B AEO, почему это важно прямо сейчас и как это реализовать.
Что такое оптимизация под B2B-системы ответов?
Оптимизация под B2B-системы ответов — это процесс использования маркетинговых практик для увеличения частоты появления вашего бренда в сгенерированных ИИ ответах, которые видят ваши потенциальные покупатели.
Некоторые маркетологи также называют эту практику оптимизацией под генеративные системы для B2B (GEO), хотя в большинстве контекстов эти термины используются как взаимозаменяемые.
Чем AEO отличается для B2B-брендов?
AEO отличается для B2B-брендов тем, что в этом процессе участвуют несколько заинтересованных лиц, задающих разные вопросы, циклы продаж длятся долго, а ответы в значительной степени опираются на сообщества практиков и платформы бизнес-отзывов.
Разные заинтересованные лица задают разные вопросы
Участники закупочного комитета задают разные вопросы в зависимости от своих ролей, а это значит, что ваш бренд должен появляться в ответах ИИ на самый широкий спектр вопросов.
Например, мы задали ChatGPT вопрос о лучшей системе управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для компании среднего бизнеса двумя способами. Один промпт был сосредоточен на безопасности и соблюдении нормативных требований, как это сделал бы специалист по проверке безопасности. Второй был сосредоточен на доступности по цене, как это сделал бы финансовый руководитель.
Ответ, ориентированный на безопасность, возглавляли Salesforce и Microsoft Dynamics 365. Ответ, ориентированный на доступность, поставил Zoho CRM на первое место и позиционировал Salesforce как дорогой корпоративный вариант. Freshsales и Pipedrive появились только в ответе, ориентированном на доступность по цене.
Циклы продаж длятся месяцами
Циклы B2B-продаж длятся месяцами, поэтому ваш бренд должен стабильно и корректно появляться в ответах ИИ до тех пор, пока покупатели занимаются исследованием.
B2B-покупатели тратят в среднем 10,1 месяца на совершение покупки, но предварительный список формируется практически сразу, согласно 6sense report за 2025 год. Последующие месяцы уходят на проверку этого списка. И большие языковые модели (LLM) играют ключевую роль в этом долгом процессе исследований.
Ответы ИИ в значительной степени опираются на конкретные сторонние источники
Ответы ИИ о B2B-поставщиках сильно зависят от платформ бизнес-отзывов, сторонних сравнительных материалов и сообществ практиков, поэтому ваша работа по AEO должна распространяться и на те платформы, которые вам не принадлежат.
Наше исследование видимости в ИИ показывает, что такие платформы отзывов, как G2, входят в число наиболее цитируемых источников в категориях цифровых технологий.
Вот некоторые из сторонних источников, которые ИИ использует для поиска информации о B2B-поставщиках:
- Платформы бизнес-отзывов: Ваши профили и страницы категорий на G2, Capterra, TrustRadius, Clutch и GoodFirms.
- Сторонний сравнительный контент: Подборки «Лучшие поставщики [категории]», списки «Альтернативы [бренд]» и сравнения «[Бренд A] против [Бренд B]», опубликованные отраслевыми изданиями и основными медиаресурсами.
- Сообщества практиков: Сабреддиты и отраслевые форумы, где покупатели обсуждают варианты с коллегами.
Почему B2B AEO важен прямо сейчас?
B2B AEO важен прямо сейчас, потому что закупочные комитеты уже используют ИИ для поиска поставщиков, а это значит, что ваша способность попасть в шорт-лист зависит от появления в сгенерированных ИИ ответах с точной информацией.
В ходе нашего опроса более 600 американских специалистов в сфере B2B 92% тех, кто использует ИИ, заявили, что он влияет на формирование их шорт-листа поставщиков. И 54% таких пользователей ИИ являются лицами, принимающими окончательные решения.
Однако простого упоминания недостаточно. Если в ответе ИИ говорится, что ваш бизнес не предлагает то, что он предлагает на самом деле (например, услугу, которую вы недавно запустили), покупатели могут исключить вас из списка, даже не связавшись с вами.
Как проводить оптимизацию под B2B-системы ответов
Вот как выполнять оптимизацию под системы ответов для вашего B2B-бизнеса шаг за шагом:
Соотносите вопросы с ролями в закупочном комитете, а не только с ключевыми словами
Сформируйте отдельные наборы вопросов для каждой роли в закупочном комитете, чтобы оптимизировать ваш контент под весь спектр релевантных вопросов, которые потенциальные клиенты задают о вашем предложении.
Большинство закупочных комитетов в B2B включают в себя те или иные комбинации следующих ролей:
- Технический эксперт: Этот член комитета оценивает, соответствует ли ваше предложение техническим требованиям организации, включая процессы, которые команда уже использует, совместимость с системным оборудованием и особенности внедрения.
- Специалист по безопасности и комплаенсу: Этот участник проверяет, соответствует ли ваше предложение обязательствам организации в области безопасности и регулирования, таким как сертификаты SOC 2 или ISO, тому, как вы обрабатываете клиентские данные, и кто имеет доступ к этим данным.
- Юрист: Этот участник проверяет условия контракта, ответственность и соглашения об обработке данных перед подписанием каких-либо документов.
- Финансовый руководитель: Этот участник оценивает ценообразование, общую стоимость и ожидаемую окупаемость инвестиций (ROI).
- Менеджер по закупкам: Этот участник ведет переговоры об условиях и оценивает стабильность поставщика, обязательства по уровню обслуживания и условия продления.
- Конечный пользователь: Этот участник оценивает, подходит ли ваше предложение для их повседневных задач, включая простоту использования и соответствие существующим рабочим процессам.
Чтобы узнать, кто входит в приобретающие у вас комитеты, спросите свою отдел продаж, кто участвовал в звонках по последним 10 закрытым сделкам. Это даст вам реальные роли для привязки вопросов.
Затем найдите промпты, которые эти покупатели вводят в ИИ-инструменты. Введите в инструмент Prompt Research от Semrush широкую тему, которая отражает то, что члены комитета спрашивали бы о вашей бизнес-категории.
Нажмите на вкладку «Prompts», чтобы увидеть отдельные промпты. Используйте поисковую строку «Filter by topic», чтобы сузить список по терминологии, которую использовала бы конкретная роль, например «безопасность» или «ценообразование». Затем составьте рабочий список всех промптов, имеющих отношение к вашей бизнес-категории.
Нажмите «View full response» в любой строке, чтобы посмотреть, как разные ИИ-платформы отвечают на этот вопрос, какие бренды они упоминают и какие источники цитируют.
Затем сгруппируйте список промптов по ролям. Добавьте все найденные релевантные промпты в электронную таблицу и отсортируйте их в зависимости от того, какой стейкхолдер задал бы каждый из них. ИИ-ассистент вроде Claude может выполнить первичную сортировку, но проверьте ее самостоятельно на предмет точности.
Структурируйте контент вашего сайта для извлечения ИИ
Структурируйте контент таким образом, чтобы И5 было легко его извлекать, что повышает вероятность использования вашего контента в сгенерированных ИИ ответах.
Используйте те же фундаментальные принципы AEO, которые применимы к любому бренду, чтобы создавать контент, который ИИ может легко цитировать:
- Формулируйте подзаголовки в виде вопросов. Подзаголовок, сформулированный так, как покупатели формулируют свои запросы, облегчает ИИ-системам сопоставление промпта с вашим разделом.
- Начинайте каждый раздел с ответа. Сделайте первое предложение прямым ответом на вышестоящий подзаголовок, чтобы четко указать, что этот раздел касается именно того, о чем спрашивается в подзаголовке.
- Назначайте каждому заголовку только одну задачу. Если в разделе рассматривается то, о чем не спрашивается в его заголовке, переместите этот контент под собственный заголовок. В разделе с надписью «Какие сертификаты у вас есть?» должны быть перечислены ваши сертификаты. Место хранения ваших клиентских данных относится к разделу с собственным заголовком.
- Делайте каждый раздел самодостаточным. Пишите каждый раздел так, чтобы он был понятен сам по себе и не требовал контекста из других мест. Повторяйте название продукта или функции вместо того, чтобы ссылаться на них с помощью «оно» или «это».
Создавайте свой бренд там, где инструменты искусственного интеллекта действительно ищут информацию
Создавайте свой бренд в местах, где инструменты искусственного интеллекта действительно ищут информацию, чтобы увеличить шансы на появление в сгенерированных ИИ ответах. Вот как это сделать:
Поддерживайте актуальность профилей с отзывами
Поддерживайте актуальность и полноту профилей с отзывами, чтобы системы ИИ могли легко и точно извлекать из них информацию.
Какие платформы имеют значение, зависит от вашей категории. Поставщики программного обеспечения должны сосредоточиться на G2, Capterra и TrustRadius. Агентства и сферы услуг должны обратить внимание на Clutch и GoodFirms. Производители и промышленные поставщики — на такие каталоги, как ThomasNet.
Также стремитесь получать отзывы от всех участников закупочного комитета. Поручите своей команде по работе с клиентами запросить отзывы у контактов из отделов безопасности, финансов и ИТ в недавно подключенных учетных записях.
Проведите брифинг для аналитиков, освещающих вашу категорию
Проведите брифинг для аналитиков, которые освещают вашу категорию, чтобы обеспечить включение вашей компании в будущие материалы, которые могут читать системы ИИ.
Например, брифинг для вендоров Gartner бесплатен и не требует подписки. Зарегистрируйтесь один раз, отправьте форму брифинга, и Gartner перенаправит ваш запрос аналитикам, отслеживающим ваш рынок. Forrester предлагает аналогичный бесплатный брифинг через собственную форму запроса на брифинг с аналитиком.
Опубликованные отчеты аналитиков обычно скрыты за пейволом, но любой публичный контент на их основе может быть прочитан и интерпретирован системами ИИ.
Создайте присутствие в сообществах покупателей
Создайте присутствие в сообществах, где покупатели сравнивают вендоров, поскольку эти обсуждения являются одними из источников, к которым ИИ обращается при ответе на вопросы о вашей категории.
Найдите сабреддиты, отраслевые форумы, группы в Slack или Discord в вашей нише и позвольте экспертам вашей команды отвечать на вопросы, используя свои реальные имена и должности.
Выявляйте и исправляйте неточные описания вашего предложения со стороны ИИ
Выявление и исправление неточных описаний вашего предложения со стороны ИИ минимизирует вероятность того, что стейкхолдеры исключат вас из рассмотрения на основе чего-то не соответствующего действительности.
Узнайте, как ИИ-платформы представляют вас, с помощью отчета Perception от Semrush. Прокрутите страницу до раздела «Основные драйверы тональности» (Key Sentiment Drivers) и изучите панель «Области для улучшения» (Areas for Improvement).
Разделите найденное на два списка:
- Неточно: эти детали могут включать изменившийся ценовой уровень, например интеграцию, которую вы теперь поддерживаете, или функцию, выпущенную в прошлом квартале. Их можно исправить с помощью актуальных фактов.
- Неблагоприятно, но справедливо: крутая кривая обучения или функция, которая есть у специализированного инструмента, но отсутствует у вас. Это меняется только тогда, когда вы публикуете доказательства, перевешивающие эти факторы, или когда вы меняете само предложение.
Затем дополните вышеуказанные списки, отметив источники, стоящие за каждым описанием. Нажмите фильтр «Тональность» (Sentiments) в таблице «Описания функций ИИ» (AI Feature Descriptions) и установите его в диапазон 0%–7%, чтобы выявить описания, которые системы ИИ воспринимают наименее благоприятно.
Нажмите на число в колонке «Ответы» (Answers) в любой строке, чтобы увидеть ответы ИИ, которые сформировали это описание, платформы, с которых они получены, и список «Источники» (Sources) с URL-адресами в их основе.
Добавьте URL-адреса, на которых основаны ваши области для улучшения, в два списка, которые вы отсортировали ранее.
В отношении неточных описаний работайте над исправлением информации. Если неточный контент находится под вашим контролем, обновите его самостоятельно. Если это сторонний контент, который вы не контролируете, свяжитесь с издателем с просьбой внести исправления.
В отношении точных, но неблагоприятных описаний стремитесь публиковать контент, устраняющий этот недостаток, например документацию, сглаживающую крутую кривую обучения, или историю успеха клиента из команды, которая высказывала аналогичные возражения.
Работая над устранением неточностей и неблагоприятной информации о вашем бренде, периодически заглядывайте в график «Благоприятная тональность» (Favorable Sentiment) в отчете Perception, чтобы отслеживать динамику тональности с течением времени.
Тональность меняется медленно, поэтому измеряйте ее кварталами, а не неделями.
Как измерить успех B2B AEO
Существует два способа определить, появляется ли ваш бренд в ответах ИИ:
Отслеживайте вручную
Вы можете вручную отслеживать видимость в ИИ, периодически задавая инструментам ИИ вопросы, которые задал бы каждый участник закупочного комитета, а затем фиксируя, появляется ли ваш бренд и как он описывается.
Используйте наборы вопросов для стейкхолдеров, которые вы определили на этапе картирования. Делайте это для приоритетных инструментов ИИ в сеансах без входа в систему по фиксированному графике. И отмечайте, появились ли вы, насколько заметно и было ли описание точным.
Просто помните, что ручное отслеживание имеет реальные ограничения. Разные пользователи (и даже те же пользователи во время разных сеансов) получают разные ответы на один и тот же промпт. Кроме того, ручная проверка не охватывает то количество промптов, платформ и ролей стейкхолдеров, которое необходимо для получения надежного вывода.
Используйте инструмент видимости в ИИ
Отчет Visibility Overview от Semrush отслеживает упоминания бренда, цитирования и цитируемые страницы в масштабе, позволяя видеть, как меняется ваша видимость в ИИ.
Введите свой домен, чтобы увидеть показатель видимости в ИИ (AI Visibility score) по стобалльной шкале, который обобщает ваше общее положение в нише, наряду с упоминаниями, цитированиями и цитируемыми страницами. Панель «Распределение по LLM» (Distribution by LLM) ниже разбивает эти цифры по ИИ-платформам.
Прокрутите до раздела «Темы и источники» (Topics & Sources) и нажмите «Цитируемые страницы» (Cited Pages), чтобы увидеть URL-адреса на вашем сайте, получающие цитирования.
Разверните строку в таблице, чтобы увидеть конкретные промпты, которые генерируют ответы ИИ со ссылками на эту страницу. Этот список поможет вам четко понять, к каким членам комитета обращен ваш контент, а к каким — нет.
Если вам нужно отслеживать видимость в ИИ по нескольким брендам или рынкам, попробуйте решение Enterprise AIO от Semrush — оно создано для компаний с более сложными потребностями и требованиями к масштабируемости.
Сделайте B2B AEO постоянной практикой
Закупочные комитеты уже используют ИИ для формирования и проверки своих шорт-листов в течение многомесячного цикла покупок, поэтому B2B AEO — это работа, которую нужно повторять, а не завершать.
Это означает, что крайне важно уметь определять, о чем спрашивают эти покупатели, как повысить свои шансы на появление в ответах ИИ и как отслеживать результаты.
Набор инструментов AI Visibility Toolkit поможет вам сделать все это и многое другое.
