CRM-маркетинг по электронной почте: как превратить данные о клиентах в доход

CRM знает всю историю вашего клиента: что он купил, на каком этапе сделки находится и какова вероятность конверсии (все то, что знают отделы продаж, но о чем может не догадываться маркетинг). CRM-маркетинг по электронной почте использует всю эту историю в письмах, которые вы отправляете, поэтому каждое сообщение отражает суть ваших отношений, а не просто содержит имя и информацию о недавнем клике.

Кратко: CRM-маркетинг по электронной почте связывает данные о ваших клиентах с рассылками, позволяя взаимодействовать с людьми на основе того, кто они, что они сделали и куда движутся на протяжении всего жизненного цикла. Результат зависит от того, насколько тесно интегрированы ваши данные и система рассылки: чем прочнее связь, тем больше ваши письма могут реагировать на реальные сигналы клиентов, а не на статический список. Если все сделать правильно, вы перестанете оптимизировать показатели открываемости и начнете работать на важные результаты, такие как воронка продаж, повторные покупки и пожизненная ценность клиента (LTV).

Что вы узнаете из этого руководства:

• Что такое CRM-маркетинг по электронной почте и чем он отличается от стандартного email-маркетинга
• Как связать данные вашей CRM с электронной почтой, чтобы они составляли единую актуальную запись
• Как персонализировать письма на основе реальных сигналов CRM: от этапа жизненного цикла и истории покупок до скоринга лидов и данных о сделках
• Какие сегменты стоит создавать и что отправлять каждому из них
• Как единое представление о клиенте объединяет работу отделов продаж и маркетинга

Это руководство посвящено CRM-аспекту email-маркетинга. Если вы хотите получить более полное представление, изучите наши другие руководства:

• Email-маркетинг
• Email-кампании
• Автоматизация email-рассылок
• Примеры email-маркетинга
• Термины email-маркетинга
• Как написать электронное письмо
• Как оформить электронное письмо
• Лучшее время для отправки маркетинговых писем

Что такое CRM-маркетинг по электронной почте?

CRM-маркетинг по электронной почте — это email-маркетинг, основанный на данных вашей системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Вместо отправки писем по отдельному списку вы используете ту же запись, в которой хранится история, поведение и характер отношений каждого клиента с вашим бизнесом.

CRM-маркетинг по электронной почте обращается к человеку, стоящему за контактной информацией, обладая полным контекстом того, кто он и какова его ценность. Запись «знает», что клиент совершил две покупки в прошлом квартале, что его сделка застряла на этапе переговоров, что его скоринговый балл вырос после трех посещений сайта — и письмо, которое вы отправляете, может отражать все это.

Что изменилось в последнее время, так это то, что запись больше не просто «лежит» в ожидании вашего запроса. Автономные платформы считывают данные по мере их изменения и действуют на основе полученной информации. Таким образом, те же данные, которые раньше просто подсказывали, кому отправить письмо, теперь самостоятельно определяют время отправки и содержание сообщения.

От записи клиента к релевантному письму

Каждое отправляемое вами письмо может использовать данные из CRM. Она выступает в качестве единого источника достоверной информации, содержащего поля, описывающие реальные отношения:

Этап жизненного цикла

Является ли человек новым лидом, активной возможностью, платящим клиентом или «ушедшим».

Лучший индикатор того, что будет актуально отправить следующим.

Этап сделки и ее стоимость

На каком этапе находится открытая сделка и какова ее ценность.

Вы можете отличить застрявшую сделку от той, что близка к закрытию, и расставить приоритеты соответствующим образом.

История покупок

Что купил клиент, как часто и как давно.

Самый четкий сигнал того, что он может захотеть купить в следующий раз — от пополнения запасов до апселла.

Активность на сайте и в почте

Страницы, которые посещает пользователь, товары, на которых он задерживается, а также то, что он открывает, на что кликает или что игнорирует.

Поведение, которое демонстрирует интерес еще до того, как клиент произнесет хоть слово.

Скоринг лидов и вовлеченности

Постоянный мониторинг активности и заинтересованности контакта.

Это превращает разрозненные действия в единый показатель, на основе которого можно действовать и запускать триггеры.

Вероятность закрытия сделки

Насколько вероятно, что сделка будет закрыта успешно или провалена.

Благодаря этому инсайту маркетинг может сосредоточить усилия на наиболее перспективных сделках или повторно вовлечь те, интерес к которым остывает.

Каждое из этих полей полезно само по себе. Вместе они дают реальные преимущества для вашей стратегии CRM-маркетинга по электронной почте:

Сообщения, адаптированные для конкретного человека

Поле слияния (merge field) подтягивает одну ячейку из записи; CRM-маркетинг по электронной почте использует всю запись целиком. Вы можете менять содержание письма, а не только имя адресата, поэтому потенциальный клиент, сравнивающий варианты, и клиент, близкий к продлению подписки, получат принципиально разные письма.

Сегменты, которые никогда не устаревают

Одни и те же поля группируют нужных людей для получения сообщения. Вы можете создавать аудитории на основе этапа сделки, истории покупок или скоринга, и поскольку запись обновляется по мере действий пользователей, эти сегменты остаются точными, а не устаревают.

Полная история за каждым письмом

Поведенческий триггер реагирует на одно действие. Запись позволяет отправлять письма с полным контекстом: растущий скоринг, застрявшая сделка и история повторных покупок — сообщение отражает отношения, а не последнее действие человека.

Преимущества стратегии email-маркетинга на основе CRM хорошо задокументированы.

McKinsey оценивает рост выручки от персонализации в 10-15% для большинства компаний, наряду с улучшением рентабельности маркетинговых инвестиций (ROI) на 10-30%. Компании, которые растут быстрее всех, получают на 40% больше выручки от персонализации, чем их менее динамичные конкуренты. Вы не можете адаптировать то, чего не видите, поэтому данные CRM делают глубину персонализации возможной.

Современные платформы хранят все эти данные самостоятельно, корректируя то, что видит каждый контакт по мере изменения его записи, вместо того чтобы заставлять вас перестраивать сегменты вручную. Новейшие автономные платформы идут еще дальше: они считывают запись по мере ее изменения и решают, что и когда отправить, чтобы email-рассылка шла в ногу с клиентом, а не ждала, пока вы заметите изменения.

Сегменты CRM, которые стоит создавать, и что им отправлять

Сегментация CRM группирует ваших контактов по данным в их записях, чтобы каждая группа могла получить сообщение, которое ей действительно подходит. Вот те сегменты, которые стоит создать практически любому бизнесу, и что отправлять каждому из них.

Новые лиды vs MQL vs SQL

Сопоставляйте сообщение с этапом в записи. Новым лидам нужны обучение и повод доверять вам; MQL готовы к социальным доказательствам и подробностям о продукте; SQL хотят четкого следующего шага и причины действовать прямо сейчас.

Открытые сделки vs закрытые успешные сделки

Этап сделки подсказывает, кто есть кто. Тому, кто находится в процессе сделки, нужны импульс, кейсы и ответы на возражения. Клиенту с закрытой успешной сделкой нужны онбординг, а затем повод остаться и развиваться дальше.

VIP-клиенты

История заказов и пожизненная ценность (LTV) выделяют ваших лучших клиентов. Ранний доступ, бонусы лояльности и более личный тон вознаграждают отношения и защищают их.

Повторные покупатели

История покупок отмечает тех, кто купил более одного раза — это ваши наиболее вероятные кандидаты на следующую покупку. Напоминания о пополнении запасов, рекомендации сопутствующих товаров и предложения лояльности встретят их там, где они уже находятся.

Пользователи на этапе пробной версии и онбординга

Этап жизненного цикла отмечает тех, кто находится в первые несколько недель — это окно, которое решает, останутся ли они с вами. Направляемая настройка, быстрые победы и подталкивание к моменту «ага!» превращают пробную версию в привычку.

Неактивные подписчики

Данные о вовлеченности показывают, кто перестал проявлять активность. Им нужен другой подход: повод для повторного вовлечения, проверка связи или честный вопрос «вы все еще хотите получать от нас письма?» перед тем, как вы их отпустите.

Компания Roland увеличила уровень вовлеченности с 23% до 40% за 6 месяцев после внедрения интенсивной кампании по повторному вовлечению неактивных лидов с помощью CRM-системы ActiveCampaign.

При ручном управлении это означало бы ведение множества статических списков и их обновление по мере перехода людей с одного этапа на другой. Но с CRM-платформой, которая поддерживает актуальность данных, списки обновляются сами, добавляя и удаляя контакты в тот момент, когда их записи начинают или перестают соответствовать критериям. Автономные маркетинговые платформы на базе ИИ даже способны выявлять в ваших данных высокоценные сегменты, о создании которых вы даже не задумывались.

Качество данных в вашей CRM решает всё

Статический список устаревает в тот момент, когда кто-то совершает действие, а запись о клиенте — нет. Она обновляется по мере того, как люди совершают покупки, просматривают страницы и взаимодействуют с вами.

Согласно исследованию MarketingSherpa, контактные данные в B2B-сегменте устаревают примерно на 22,5% в год из-за смены работы, слияния компаний и изменения доменов. Это означает, что почти четверть информации о ваших клиентах теряет актуальность в течение двенадцати месяцев, независимо от того, вносил ли кто-то изменения в запись. Запись, которая обновляется по мере действий пользователей, предотвращает снижение эффективности email-рассылок из-за устаревания данных.

Каждый аспект CRM-email-маркетинга — персонализация, сегментация и выбор времени отправки — опирается на свежие и качественные данные. Хорошие данные упрощают создание релевантных писем. Скудные или устаревшие данные делают это невозможным, независимо от того, насколько хорош ваш текст. Чтобы создавать эффективные CRM-email-кампании, сначала нужно убедиться, что ваши данные готовы к их поддержке.

Качественные данные о клиентах обладают тремя взаимосвязанными характеристиками:

Они информативны

Ваша CRM должна содержать больше, чем просто имя и адрес. Собирайте данные о поведении, истории покупок, этапе жизненного цикла и намерениях — детали, которые позволяют письму обращаться к человеку как к личности.

Чем больше известно о контакте, тем точнее вы можете с ним взаимодействовать, и тем меньше каждое сообщение будет выглядеть как массовая рассылка.

Они актуальны

Современная CRM обновляется по мере действий пользователей, а не остается «замороженной» с момента последнего импорта. Клиент, который совершил покупку вчера, обновил тариф на прошлой неделе или перестал проявлять активность в прошлом месяце, сегодня выглядит иначе, чем раньше.

Актуальные данные означают, что ваши письма соответствуют текущему состоянию клиента, а не отстают от него.

Они связаны

Вся информация о клиенте должна находиться в одном месте, а не быть разбросанной по инструментам, которые не взаимодействуют друг с другом.

Когда поведение, история продаж и история email-взаимодействий объединены в одной записи, вы можете видеть полную картину, а не собирать её по частям.

Если все три характеристики работают вместе, отправка релевантных писем станет гораздо проще.

Сейчас это важнее, чем когда-либо. Автономные функции, отвечающие за чтение данных, скоринг, сегментацию и выбор времени, работают на основе записей. Поэтому, если данные скудные или устаревшие, ИИ не исправит ситуацию, а лишь масштабирует ошибку, отправляя неверное сообщение не тому человеку быстрее, чем это сделала бы любая команда вручную. Интеллектуальные возможности системы эффективны ровно настолько, насколько качественны данные, на которых они основаны.

Комплексная CRM-платформа для email-маркетинга против интегрированного стека

Использование всех сигналов CRM, выявление тех, кто готов к покупке, кто теряет интерес или изменил поведение, раньше было ручной работой маркетолога, выполняемой по одному сегменту за раз. Лучшие CRM и платформы для email-маркетинга теперь делают это за вас. Они отслеживают сигналы в записи клиента по мере их изменения и реагируют автоматически, персонализируя и выбирая время для каждого письма так, как это было бы невозможно сделать вручную.

Но платформа может реагировать только на те сигналы, которые она видит. Если данные о клиентах и инструменты email-маркетинга находятся в разных системах, платформа, отправляющая письма, работает с частичной и запоздалой копией картины, и никакой интеллект не компенсирует данные, к которым нет доступа. То, как настроены ваши инструменты, определяет возможности вашего email-маркетинга. Обычно это сводится к двум вариантам.

Когда ваш инструмент для email-маркетинга и CRM — это отдельные системы, вы берете на себя задачу по их синхронизации. Данные передаются между ними с задержкой, некоторые поля никогда не синхронизируются, и платформа для рассылок видит лишь часть записи. Это работает, но интеллектуальные функции опираются на копию, которая всегда немного отстает от реальности.

В комплексной платформе запись клиента и движок email-рассылок используют одни и те же «живые» данные, поэтому ничего не нужно синхронизировать и ничто не устаревает. Каждый сигнал от клиента доступен для обработки в момент его возникновения.

Выбор конфигурации определяет, видите ли вы клиента целиком или по частям. Компании чувствуют этот сдвиг, как только объединяют свои данные:

Компания росла в течение 15 лет, и данные были распределены между Mailchimp и CRM. Они не были интегрированы. ActiveCampaign предоставила возможность собрать все данные в одном месте, полностью интегрировать их и устранить информационные разрывы, с которыми мы сталкивались.

Компания росла в течение 15 лет, и данные были распределены между Mailchimp и CRM. Они не были интегрированы. ActiveCampaign предоставила возможность собрать все данные в одном месте, полностью интегрировать их и устранить информационные разрывы, с которыми мы сталкивались.

Email-стратегия, объединяющая отделы продаж и маркетинга

Отделы продаж и маркетинга часто ведут разные истории об одном и том же клиенте.

• Маркетинг отслеживает открытия, клики и активность в кампаниях.
• Продажи отслеживают звонки, сделки и воронку.

Если эти данные не согласованы, лиды передаются между отделами с потерей контекста, и клиент чувствует эти «швы». С ним общаются как с новым потенциальным клиентом, хотя он уже общался с отделом продаж, или пытаются продать то, чем он уже интересовался.

Результат устранения этого разрыва измерим. Forrester обнаружила, что тесно интегрированные B2B-организации увеличивают выручку примерно на 24% быстрее за три года, чем их менее согласованные конкуренты.

Благодаря CRM, встроенной в вашу платформу email-маркетинга, данные о вовлеченности в рассылки и активности продаж находятся в одном месте. Оба отдела работают с единым представлением о клиенте, и работа каждого из них становится топливом для другого.

Маркетинг отправляет письма, основываясь на знаниях отдела продаж

Когда сделка переходит на новый этап, застревает или закрывается, маркетинг видит это и реагирует: приостанавливает цепочку «прогрева» в момент, когда в дело вступают продажи, или запускает процесс онбординга сразу после закрытия сделки. Письма адаптируются к реальному этапу отношений, а не к тому, который предполагал список.

Продажи действуют, основываясь на данных маркетинга

Каждое открытие, клик и ответ на кампанию отображаются в записи, с которой работают продажи. Менеджер может увидеть, что потенциальный клиент только что прочитал три письма с ценами, и связаться с ним, пока интерес актуален, вместо того чтобы звонить «вслепую».

Скоринг направляет нужных лидов в нужное время

Оценки лидов и вовлеченности формируются на основе сигналов обоих отделов, поэтому контакт, преодолевший порог, может быть автоматически передан в отдел продаж, а тот, кто потерял интерес, — возвращен в цепочку «прогрева». Никто не гоняется за «мертвыми» лидами и не игнорирует «горячих».

Это приводит к созданию совместных рабочих процессов продаж и маркетинга, которые больше похожи на циклы, чем на разовую передачу.

• Маркетинг «прогревает» лидов и передает их с полным контекстом.
• Продажи работают с ними и возвращают результат.
• Маркетинг повторно вовлекает тех, с кем не удалось закрыть сделку.

Интеллектуальные платформы, такие как ActiveCampaign, могут поддерживать этот цикл самостоятельно, запуская следующий шаг по мере изменения данных каждого контакта, поэтому согласованность — это не ежемесячное собрание, а просто принцип работы системы.

CRM-email-маркетинг оптимизирует доход

Показатели открытий и кликов говорят вам о том, что письмо привлекло внимание, но они не говорят о том, принесло ли оно деньги. На протяжении большей части истории email-маркетинга это было лучшее, на что можно было рассчитывать, потому что отправка писем находилась в одном инструменте, а доход — в другом, и ничто не связывало их между собой.

CRM-email-маркетинг позволяет отследить сообщение вплоть до того, к чему оно привело: продвинутая сделка, конвертированная пробная версия, повторная покупка, продление подписки. Это меняет то, что именно вы оптимизируете.

Вместо того чтобы гнаться за более высоким показателем открытий, вы можете стремиться к результатам, которые действительно имеют значение, и разные компании будут оценивать их по-разному.

Что вам следует отслеживать?

Более пристальный взгляд.

• Команды B2B и компаний со сложным циклом принятия решений: следите за воронкой продаж и продвижением сделок, где задача email — продвигать возможности к закрытию, а не продавать на месте.

Команды B2B и компаний со сложным циклом принятия решений

Следите за воронкой продаж и продвижением сделок, где задача email — продвигать возможности к закрытию, а не продавать на месте.

• SaaS и подписные бизнесы: следите за конверсиями пробных версий и регистраций, где успех заключается в превращении бесплатного пользователя в активного платящего клиента.

SaaS и подписные бизнесы

Следите за конверсиями пробных версий и регистраций, где успех заключается в превращении бесплатного пользователя в активного платящего клиента.

• Электронная коммерция и ритейл: следите за повторными покупками и средним чеком, где реальная ценность заключается во втором, третьем и четвертом заказе, а не только в первом.

Электронная коммерция и ритейл

Следите за повторными покупками и средним чеком, где реальная ценность заключается во втором, третьем и четвертом заказе, а не только в первом.

• Сервисные и членские организации: следите за удержанием и пожизненной ценностью клиента (LTV), где удержание клиента стоит дороже, чем привлечение нового.

Сервисные и членские организации

Следите за удержанием и пожизненной ценностью клиента (LTV), где удержание клиента стоит дороже, чем привлечение нового.

Выберите одну или две цели, которые отражают то, как ваш бизнес действительно зарабатывает деньги, и ориентируйте свои email-рассылки на них.

Именно здесь эти изменения окупаются. McKinsey обнаружила, что правильная персонализация может сократить расходы на привлечение клиентов почти вдвое, что происходит только тогда, когда ваши рассылки нацелены на конкретную запись, а не распыляются по всему списку.

Лучшие платформы для CRM-email-маркетинга имеют встроенную атрибуцию. Каждая отправка и каждый результат попадают в одну и ту же запись, поэтому вы можете видеть, какие кампании и точки контакта способствуют конверсиям и доходу, а не просто вовлеченности.

ActiveCampaign не просто сообщает вам об этих результатах, его движок Active Intelligence AI анализирует их и указывает, что нужно изменить, превращая цифру, над которой вы иначе ломали бы голову, в четкий следующий шаг. Запись перестает быть местом, где вы проверяете результаты, и становится тем, что помогает вам их улучшить.

Платформа хранит ваши email-данные, воронку продаж и данные о клиентах из более чем 1000 инструментов в одной записи, поэтому каждое сообщение может опираться на полную картину.

• Сегменты обновляются автоматически по мере изменения этих данных
• Персонализация выходит за рамки имени и учитывает реальные действия пользователя
• Отделы продаж и маркетинга работают с единым представлением о каждом клиенте
• Email-кампании создаются и адаптируются с учетом ваших бизнес-целей
• Оптимизации предлагаются на основе результатов, которые важны для вас

Вы задаете направление и контролируете важные решения; платформа берет на себя постоянное чтение и реагирование, с чем ни одна команда не справилась бы вручную.

Открытая архитектура и надежные интеграции ActiveCampaign стали трансформационными для нашего бизнеса, позволив нам полностью интегрировать точки данных CRM в нашу панель маркетинговой аналитики для лучшего обслуживания наших клиентов.

Открытая архитектура и надежные интеграции ActiveCampaign стали трансформационными для нашего бизнеса, позволив нам полностью интегрировать точки данных CRM в нашу панель маркетинговой аналитики для лучшего обслуживания наших клиентов.

Часто задаваемые вопросы

• Нужны ли мне отдельные инструменты CRM и email для CRM-email-маркетинга, или одна платформа может делать и то, и другое? Вы можете заниматься CRM-email-маркетингом с помощью отдельных инструментов, но единая платформа, объединяющая оба, проще и позволяет поддерживать данные в актуальном состоянии. При использовании отдельных инструментов вы подключаете CRM к email-инструменту через интеграцию и поддерживаете синхронизацию между ними; при использовании платформы «все в одном» данные о клиентах и email работают с одной и той же записью автоматически. Маршрут «все в одном» устраняет задержки и пробелы, возникающие при передаче данных между системами.

Нужны ли мне отдельные инструменты CRM и email для CRM-email-маркетинга, или одна платформа может делать и то, и другое?

Вы можете заниматься CRM-email-маркетингом с помощью отдельных инструментов, но единая платформа, объединяющая оба, проще и позволяет поддерживать данные в актуальном состоянии. При использовании отдельных инструментов вы подключаете CRM к email-инструменту через интеграцию и поддерживаете синхронизацию между ними; при использовании платформы «все в одном» данные о клиентах и email работают с одной и той же записью автоматически. Маршрут «все в одном» устраняет задержки и пробелы, возникающие при передаче данных между системами.

• Стоит ли CRM-email-маркетинг того для малого бизнеса? Да. Небольшие команды часто получают наибольшую выгоду от CRM-email-маркетинга, потому что использование данных о клиентах для отправки меньшего количества более релевантных писем выполняет ту работу, которую большая команда иначе делала бы вручную. Вам не нужен большой список или сложная техническая настройка, чтобы начать, достаточно платформы, которая связывает ваши данные о клиентах с email.

Стоит ли CRM-email-маркетинг того для малого бизнеса?

Да. Небольшие команды часто получают наибольшую выгоду от CRM-email-маркетинга, потому что использование данных о клиентах для отправки меньшего количества более релевантных писем выполняет ту работу, которую большая команда иначе делала бы вручную. Вам не нужен большой список или сложная техническая настройка, чтобы начать, достаточно платформы, которая связывает ваши данные о клиентах с email.

• Сколько стоит программное обеспечение для CRM-email-маркетинга? Стоимость CRM-email-маркетинга зависит от комбинации инструментов, которые вы выбираете, и обычно масштабируется в зависимости от размера вашего списка контактов и необходимых функций. Многие платформы, такие как ActiveCampaign, предлагают начальные тарифные планы и бесплатную пробную версию для старта. Чтобы получить максимум за свои деньги, ищите платформу, которая хранит ваши CRM-данные и email в одной записи, поскольку оплата инструментов по отдельности, которые затем нужно интегрировать, часто обходится дороже и дает меньше результатов. Поскольку цены меняются, проверяйте текущие планы провайдера перед покупкой.

Сколько стоит программное обеспечение для CRM-email-маркетинга?

Стоимость CRM-email-маркетинга зависит от комбинации инструментов, которые вы выбираете, и обычно масштабируется в зависимости от размера вашего списка контактов и необходимых функций. Многие платформы, такие как ActiveCampaign, предлагают начальные тарифные планы и бесплатную пробную версию для старта. Чтобы получить максимум за свои деньги, ищите платформу, которая хранит ваши CRM-данные и email в одной записи, поскольку оплата инструментов по отдельности, которые затем нужно интегрировать, часто обходится дороже и дает меньше результатов. Поскольку цены меняются, проверяйте текущие планы провайдера перед покупкой.

• С чего начать CRM-email-маркетинг? Начните с объединения данных о клиентах в одном месте, затем выберите один наиболее важный сценарий использования, например, приветственную цепочку для новых лидов или кампанию по возврату неактивных клиентов. Поставьте цель, позвольте вашей платформе создать поток и оценивайте его эффективность по реальным результатам, а не только по количеству открытий писем. Как только всё заработает, переходите к следующему сценарию.

С чего начать CRM-email-маркетинг?

Начните с объединения данных о клиентах в одном месте, затем выберите один наиболее важный сценарий использования, например, приветственную цепочку для новых лидов или кампанию по возврату неактивных клиентов. Поставьте цель, позвольте вашей платформе создать поток и оценивайте его эффективность по реальным результатам, а не только по количеству открытий писем. Как только всё заработает, переходите к следующему сценарию.

• Какие данные нужны для начала CRM-email-маркетинга? Вам нужно меньше данных, чем вы думаете. Можно начать с основ: контактных данных и информации о том, как человек попал в ваш список, а затем постепенно дополнять профиль по мере того, как пользователи взаимодействуют с брендом, совершают покупки и проходят свой путь клиента. Чем больше данных о поведении, истории покупок и этапе жизненного цикла вы собираете, тем более релевантными становятся ваши письма, но иметь всё это с первого дня не обязательно.

Какие данные нужны для начала CRM-email-маркетинга?

Вам нужно меньше данных, чем вы думаете. Можно начать с основ: контактных данных и информации о том, как человек попал в ваш список, а затем постепенно дополнять профиль по мере того, как пользователи взаимодействуют с брендом, совершают покупки и проходят свой путь клиента. Чем больше данных о поведении, истории покупок и этапе жизненного цикла вы собираете, тем более релевантными становятся ваши письма, но иметь всё это с первого дня не обязательно.