Сегодня поставщики управляемых услуг (MSP) определяются не столько технологиями, которые они продают, сколько результатами, которые они обеспечивают.
Клиенты хотят использовать такие технологии, как ИИ, одновременно укрепляя безопасность, отказоустойчивость и соблюдение нормативных требований, и они хотят, чтобы все это было проще внедрять, администрировать и масштабировать.
Это меняет требования, которые они предъявляют к MSP.
Клиенты хотят не просто транзакционных отношений, а партнера, который сможет объединить нужные решения и опыт, управлять ими с течением времени и продемонстрировать измеримую ценность для бизнеса.
Этот сдвиг регулярно обсуждается в моих разговорах с партнерами. Они часто говорят мне, что от них требуют больше возможностей и меньше сложностей. Однако удовлетворение этого спроса требует новых навыков и иного подхода к работе, выходящего за рамки IT-поддержки и продаж продуктов, на которых строилась деятельность многих MSP. Транзакционный бизнес, конечно, по-прежнему будет занимать свое место, но он все чаще станет частью более широких и непрерывных отношений с клиентами.
В результате многие MSP тщательно взвешивают, как перейти от традиционных моделей к новому подходу, ориентированному на помощь клиентам в преодолении изменений и достижении лучших результатов.
И те, кто сделает все правильно, займут выгодное положение для получения преимуществ. Согласно прогнозам Omdia, выручка от управляемых услуг в канале может достичь 635 миллиардов долларов в 2026 году, причем этот рост будет благоприятствовать партнерам, способным «быстро завоевывать доверие и продавать решения для самых насущных бизнес-задач».
Две силы стимулируют этот сдвиг сильнее остальных: ИИ и безопасность.
ИИ меняет услуги и деятельность MSP
ИИ создает для MSP две взаимодополняющие возможности.
Первая находится внутри самого бизнеса MSP, где ИИ и автоматизация могут оптимизировать поддержку, сократить объем рутинных задач, улучшить предоставление услуг и помочь бизнесу масштабироваться более эффективно. По данным Omdia, ведущие MSP уже фиксируют рост производительности специалистов на 15–25% и сокращение времени решения тикетов на 40–70%.
Создав прочную внутреннюю основу для ИИ в первую очередь, MSP будет намного проще воспользоваться второй возможностью: помочь клиентам сделать то же самое.
MSP, внедривший ИИ в собственную деятельность, имеет больше возможностей помочь клиентам выйти за рамки экспериментов и достичь измеримых результатов, завоевывая при этом доверие и повторные продажи. Помимо самих технологий, клиентам необходима помощь в определении подходящих сценариев использования, подготовке данных, а также в решении вопросов безопасности и управления до развертывания.
Поэтому наибольшую ценность принесет сочетание технологий ИИ с опытом внедрения, управлением и постоянным администрированием. Аспект управления важен как никогда, поскольку любое развертывание ИИ также влечет за собой новые обязанности в сфере безопасности.
Безопасность, отказоустойчивость и соответствие требованиям расширяют роль MSP
Если ИИ меняет то, что могут предложить MSP, то безопасность меняет то, как долго и как часто клиентам требуется их поддержка: кибербезопасность переходит от разовой продажи технологий к долгосрочным обязательствам.
Клиентам все чаще требуется помощь в управлении рисками, соблюдении нормативных требований, обеспечении непрерывности бизнеса и отказоустойчивости, и эти потребности постоянно меняются по мере изменения рисков и законов. Цифры отражают это: Omdia ожидает, что услуги по соблюдению требований для MSP вырастут на 21% в 2026 году, а киберстраховщики придают дополнительный импульс, повышая стандарты безопасности, которым должны соответствовать организации для получения покрытия.
Все это приближает MSP к роли долгосрочного стратегического советника. Отношения перерастают в прочное партнерство, в центре которого находятся доверие, экспертные знания и адаптируемые услуги.
Фокус смещается с продаж на постоянный успех
ИИ и безопасность иллюстрируют более масштабные изменения во всем канале. Воспринимаемая ценность, которую предоставляют технологические партнеры, смещается с момента продажи на все, что следует за ней.
Клиенты больше не просто покупают продукты или отдельные услуги, как раньше. Им нужен союзник, который упростит сложности, интегрирует различные технологии и будет нести ответственность за результаты с течением времени.
Управляемые услуги позволяют партнерам выйти за рамки продажи и поддержки технологий, расширяя свою ценность на протяжении всего жизненного цикла клиента за счет оценки, внедрения, управления и оптимизации.
Регулярная выручка требует иной операционной модели
Отношения, построенные на результатах, требуют соответствующей коммерческой модели. Регулярная выручка обеспечивает MSP большую предсказуемость, более крепкие отношения с клиентами и основу для устойчивого роста.
Но подписка — это модель ценообразования. Управляемая услуга — это операционная модель.
Для ее создания требуется:
- Четко определенные, повторяемые услуги;
- Эффективный онбординг и управление услугами;
- Мощные возможности для обеспечения успеха клиентов;
- Автоматизация и последовательные процессы;
- Четкие показатели ценности для клиента, позволяющие постоянно оптимизировать услуги по мере изменения потребностей.
Этот сдвиг носит как операционный, так и коммерческий характер, и те MSP, которые отнесутся к нему соответствующим образом, с большей вероятностью смогут масштабироваться. Для партнеров, переходящих от перепродажи к моделям на базе услуг и регулярной выручки, следующим шагом станет поиск способов предоставления большего объема услуг без дополнительных усилий.
Маркетплейсы и платформы помогают MSP масштабироваться
По мере роста портфелей MSP растет и объем работы по поиску, объединению, предоставлению, управлению и выставлению счетов за различные решения. Маркетплейсы и интегрированные платформы могут избавить от значительной части этих усилий, помогая MSP быстрее создавать услуги, проще управлять предложениями по подписке и быстро реагировать на изменение требований клиентов.
Маркетплейсы дополняют устоявшиеся каналы дистрибуции, а не заменяют их. Различные модели продолжат удовлетворять различные потребности партнеров, особенно когда сложные решения требуют финансирования, логистики, интеграции или специализированной поддержки. Цель заключается в предоставлении выбора, чтобы партнеры могли работать так, как лучше всего подходит их бизнесу и их клиентам.
Навыки, специализация и сотрудничество выделят MSP на фоне остальных
Платформы упрощают доступ к решениям, но экспертизу найти сложнее. Ни один MSP не может развивать все возможности внутри компании. По мере усложнения требований клиентов партнерам понадобятся более глубокие навыки и более четкая специализация.
Им также потребуется более тесно сотрудничать с вендорами, дистрибьюторами, поставщиками маркетплейсов и коллегами по отрасли для предоставления комплексных решений. Безопасность уже показывает, насколько хорошо это может работать. Omdia отмечает, что многие MSP расширили свои возможности за счет привлечения специализированных провайдеров для таких услуг, как управляемое обнаружение и реагирование (MDR), вместо того чтобы создавать все самостоятельно. И я пойду дальше: сотрудничество — это коммерческий навык, а не просто практический. Оно позволяет MSP расширять свою экспертизу, брать на себя более сложные задачи и фокусироваться на тех областях, где они приносят наибольшую пользу.
Что вендоры должны делать иначе
Ответственность за адаптацию лежит не только на MSP. Технологическим вендорам необходимо упростить для партнеров задачу по развитию актуальных навыков и специализаций, доступу к технической и коммерческой экспертизе, а также разработке масштабируемых управляемых услуг. Им также нужно помогать партнерам ориентироваться в различных моделях закупок, объединять технологии в рамках портфеля, сотрудничать друг с другом и находить новые возможности для роста. Вендоры, которые преуспеют в этом, станут продолжением собственных возможностей их партнеров. Именно этого стандарта мы придерживаемся в Lenovo.
Создание новой модели роста для MSP
Искусственный интеллект, безопасность и меняющиеся ожидания клиентов ускоряют более масштабную эволюцию бизнес-модели канала. Наилучшие позиции для роста займут те MSP, которые объединят технологии, услуги и узкоспециализированную экспертизу вокруг клиентских результатов, опираясь на регулярную выручку, маркетплейсы и более прочные связи в канале.
И MSP не обязательно совершать этот переход в одиночку.
Lenovo 360 — это наша отмеченная наградами глобальная партнерская программа, созданная для того, чтобы помогать партнерам развивать свой бизнес вместе с Lenovo. Программа Lenovo 360 для MSP представляет собой специализированное направление для поставщиков управляемых услуг, разработанное для поддержки партнеров на пути к росту на основе услуг. Оно помогает им развивать навыки и специализации, получать доступ к экспертизе и рыночной аналитике, устанавливать связи с коллегами и создавать возможности во всем нашем портфеле устройств, инфраструктуры, услуг, средств безопасности и ИИ.
Канал продаж всегда эволюционировал в ответ на меняющиеся потребности клиентов. На этом новом этапе лидирующие позиции займут те MSP, которые обеспечивают измеримую ценность на протяжении всего жизненного цикла клиента, и мы стремимся помочь им в достижении этой цели.
