«Черная пятница» и «Киберпонедельник» (BFCM) — это уже не просто события в сфере розничной торговли. Для отелей они стали одними из самых важных возможностей в году для увеличения количества прямых бронирований, заполнения периодов низкого спроса и превращения путешественников с высокой мотивацией в постоянных гостей.
И эта возможность не заканчивается в «Киберпонедельник».
«Туристический вторник» стал еще одним важным моментом для тех, кто планирует путешествия и, возможно, пропустил первую волну предложений или все еще решает, где провести свой следующий отпуск.
Но есть один нюанс.
Рост спроса может привести к увеличению нагрузки на вашу команду. Больше электронных писем может означать больше звонков. Больше звонков может означать увеличение времени ожидания ответа. А акция, которая отлично выглядит на бумаге, может быстро стать менее прибыльной, если вам придется снижать тарифы, чтобы она сработала.
Отели, которые выигрывают в период BFCM, — это не обязательно те, кто предлагает самые большие скидки. Это те, кто упрощает процесс бронирования для нужного гостя, через нужный канал и с оптимальной ценностью.
В 2025 году клиенты Revinate получили более 72,2 млн долларов дохода в период BFCM благодаря маркетинговым кампаниям, проведенным с 28 ноября по 2 декабря. Что касается голосовых каналов, то с «Черной пятницы» по «Туристический вторник» поступило более 307 000 звонков, что привело к более чем 12 600 бронированиям на сумму 34,6 млн долларов.
Это огромный объем спроса, который нужно охватить.
Итак, как убедиться, что ваш отель к этому готов?
1. Защитите свой голосовой канал до того, как начнут звонить телефоны
Существует распространенное мнение о BFCM: больше электронных писем означает больше бронирований через систему бронирования.
Это правда, но лишь отчасти.
Когда вы отправляете эффективное акционное предложение тысячам гостей, некоторые перейдут по ссылке и забронируют номер онлайн. Другие возьмут в руки телефон.
У них могут возникнуть вопросы о типах номеров. Они могут захотеть сравнить тарифы. Возможно, они путешествуют с детьми и им нужно понять конфигурацию вашего номера. Или они просто предпочитают поговорить с живым человеком, прежде чем тратить сотни или тысячи долларов на проживание.
Это делает ваш голосовой канал важной частью стратегии BFCM. Именно поэтому мы создали центр ресурсов и инструментарий BFCM 2026, разработанные, чтобы помочь вашей команде подготовиться к праздничному сезону бронирований.
В 2025 году «Киберпонедельник» принес более 80 000 звонков и более 3 500 бронирований, став самым загруженным днем для голосовой связи в период BFCM. «Туристический вторник» следовал сразу за ним с более чем 72 000 звонков и почти 3 000 бронирований.
Если ваша команда по бронированию не готова к такому объему, последствия могут выйти далеко за пределы отдела бронирования. Звонки могут перенаправляться на стойку регистрации, где персонал уже занят заселением гостей, ответами на вопросы проживающих и решением непредвиденных ситуаций.
Но отельеры, использующие RezForce от Revinate, имеют в своем распоряжении живых агентов по бронированию, которые обрабатывают избыточные и внеурочные звонки, поэтому вашей команде не приходится выбирать между ответом на звонок и обслуживанием гостей, стоящих перед ними. Агенты доступны 24/7 и используют Revinate Reservation Sales для сбора информации о потенциальных клиентах, создания бронирований и превращения запросов в реальные заезды.
Важно подготовить это к BFCM до начала ажиотажа.
Ваши маркетинговые кампании создают спрос. Ваша команда по бронированию обрабатывает звонки, которые может. RezForce перехватывает избыток, чтобы ценные возможности для бронирования не терялись в голосовой почте или из-за долгого ожидания.
Это особенно важно, когда звонящий гость готов забронировать номер премиум-класса, длительное проживание или номер на даты с высоким спросом.
Ваша стойка регистрации должна быть сосредоточена на госте, который стоит перед ними. Ваша команда по бронированию должна быть сосредоточена на конверсии звонков. И у каждого квалифицированного звонящего должен быть путь к бронированию.
2. Очистите свою базу данных и сегментируйте ее перед отправкой
Самый быстрый способ потратить отличное предложение BFCM впустую — это отправить его всем подряд.
Ваши гости ищут не одно и то же, и им, безусловно, не нужны одинаковые стимулы.
Перед запуском кампаний BFCM внимательно изучите состояние вашей базы данных. Благодаря функции Identity Resolution в Revinate Core данные о гостях из разных систем автоматически сопоставляются, объединяются и унифицируются в комплексные профили гостей, что избавляет вашу команду от необходимости вручную выявлять дубликаты и объединять записи. Это означает меньше времени на очистку данных и больше времени на подготовку кампаний, которые стимулируют бронирования.
Чистая база данных дает вашей маркетинговой команде нечто гораздо более ценное, чем просто большой список рассылки. Она дает вам возможность определить гостей, которые с наибольшей вероятностью сделают бронирование.
С помощью Revinate Core данные о гостях из разных систем могут быть объединены в подробные профили, помогая отелям создавать высокоцелевые аудитории на основе истории бронирований, расходов, лояльности, местоположения и других атрибутов. Затем Revinate Marketing превращает эти аудитории в целевые кампании.
Для BFCM начните с таких сегментов, как:
- Гости, останавливавшиеся в праздники: Гости, которые останавливались у вас на День благодарения, Рождество, Новый год или в другой соответствующий праздничный период.
- Гости с высоким намерением, но без бронирования: Люди, которые взаимодействовали с вашим маркетингом или процессом бронирования, но не завершили его.
- Местные жители (staycationers): Гости, которые живут достаточно близко, чтобы доехать до вашего отеля на машине, и могут быть заинтересованы в коротком отдыхе.
- Ценные гости: Гости с историей более высоких расходов, длительного проживания, выбора номеров премиум-класса или многократных визитов.
- Вовлеченные гости: Гости, которые недавно открывали или переходили по ссылкам в ваших маркетинговых email-рассылках.
Цель проста: отправить более релевантное предложение меньшей, но более ценной аудитории.
Данные Revinate показывают, что добавление всего трех фильтров сегментации может принести в 2,6 раза больше дохода на одного получателя.
Это гораздо лучшая стратегия, чем отправка одного и того же сообщения «Распродажа в Черную пятницу!» всей вашей базе данных в надежде, что хоть что-то сработает. Вам также понадобится контрольный список подготовки к BFCM 2026, чтобы убедиться, что ваши команды по маркетингу, доходам и бронированию готовы до того, как спрос резко возрастет.
3. Используйте дополнительные ценности для защиты ADR вместо того, чтобы сразу предлагать глубокие скидки
BFCM создает естественный соблазн сделать скидку.
В конце концов, все остальные делают это, верно?
Не обязательно.
Для менеджеров по доходам настоящий вопрос не в том: «Насколько большой может быть наша скидка?», а в том: «Как мы можем создать достаточную воспринимаемую ценность, чтобы стимулировать бронирования, не снижая тариф без необходимости?»
Это различие имеет значение.
Вместо того чтобы немедленно снижать ваш лучший доступный тариф, рассмотрите возможность использования дополнительных преимуществ и структурированных предложений, которые защищают ваш средний дневной тариф (ADR).
Например, гость может воспринять бесплатное повышение категории номера как более ценное, чем скидка 10%, даже если фактические затраты для отеля будут ниже.
Лучшее предложение BFCM — это не обязательно то, где в теме письма указана самая большая цифра. Это то, которое дает гостям убедительную причину забронировать номер, сохраняя при этом вашу стратегию получения дохода.
Ваша маркетинговая команда может создать спрос. Ваша команда по доходам должна решить, сколько ценности вложить в него.
4. Превращайте брошенные бронирования и запросы в автоматизированные последующие действия
Не каждый покупатель в период BFCM бронирует номер с первого визита.
Некоторые гости перейдут по ссылке в вашем письме, посетят вашу систему бронирования, проверят несколько дат, посмотрят типы номеров и уйдут.
Это не значит, что они потеряны навсегда.
Это означает, что у вас есть второй шанс.
Кампании по работе с брошенными корзинами позволяют автоматически связываться с гостями, которые дошли до процесса бронирования, но не завершили его. Вместо того чтобы полагаться на сотрудников отдела маркетинга, которые должны вручную выявлять таких покупателей и повторно привлекать их, автоматизированная кампания сделает это за вас. Revinate поддерживает автоматизированные маркетинговые кампании для отелей, такие как работа с брошенными корзинами, помогая отелям повторно привлекать гостей на критическом этапе процесса бронирования.
Тот же принцип применим к лидам, полученным через телефонные звонки и запросы на сайте.
Гость может позвонить с вопросами, но не забронировать номер сразу. Другой может отправить запрос через ваш сайт и ему потребуется время на принятие решения.
Эти взаимодействия являются ценными сигналами.
Когда информация о лиде получена, вы можете использовать ее, чтобы продолжить диалог, а не начинать все с нуля. Платформа Revinate помогает отелям активировать данные о гостях по различным каналам, включая электронную почту и голосовую связь, чтобы отношения не заканчивались только потому, что первое взаимодействие не привело к бронированию.
Для периода BFCM настройте эту автоматизацию до начала кампании:
- Письмо о брошенной корзине для гостей, которые начали, но не завершили бронирование.
- Последующие сообщения для квалифицированных потенциальных клиентов.
- Напоминание для гостей с высоким намерением бронирования перед окончанием срока действия акции.
- Цепочка предложений по повышению категории номера (апсейл) после бронирования для тех, кто совершил покупку.
- Кампания по повторному вовлечению для гостей, которые перешли по ссылке, но не дошли до системы бронирования.
Автоматизация особенно ценна во время BFCM, так как у вашей команды и без того будет много дел. Цель состоит не в том, чтобы создать дополнительную работу. Цель — убедиться, что работа, которую вы уже проделали, продолжает приносить доход после первоначальной рассылки. У нас есть еще больше подобных стратегий в нашем руководстве по маркетингу для отелей к BFCM, чтобы вы могли извлечь выгоду из каждого лида.
5. Рассматривайте «Travel Tuesday» как поворотный момент, а не как окончание кампании
Как только «Киберпонедельник» заканчивается, может возникнуть соблазн объявить BFCM завершенным.
Не делайте этого.
«Travel Tuesday» дает отелям еще одну возможность охватить покупателей, которые все еще находятся в поиске.
Некоторые гости проигнорировали «Черную пятницу», потому что не были готовы бронировать. Другие могли открыть ваше письмо в «Киберпонедельник», но хотели сравнить варианты. Некоторым просто нужно было немного больше времени на принятие решения.
«Travel Tuesday» дает вам повод снова связаться с ними.
Главное — не просто отправить ту же самую акцию повторно.
Используйте поведение и данные, собранные во время первой части кампании, чтобы сделать следующее сообщение более актуальным.
Например, вы можете нацелиться на:
- Гостей, которые перешли по ссылке, но не забронировали номер.
- Гостей, которые бросили бронирование.
- Гостей, которые просматривали определенное направление или предложение.
- Местных гостей, которые заинтересовались акцией на отдых внутри города (staycation).
- Прошлых гостей, которые не останавливались у вас в последние 12 месяцев.
- Новых клиентов BFCM, которым можно рассказать о преимуществах программы лояльности или прямого бронирования.
И помните, ценность BFCM не заканчивается, когда гость совершает бронирование.
Гость, который бронирует номер во время праздничного сезона, становится будущим постоянным клиентом.
Это означает, что опыт после бронирования важен так же, как и рекламное письмо, которое привело к бронированию.
Используйте коммуникацию перед заездом, чтобы представить отель, предложить актуальные улучшения и сделать пребывание персонализированным. После выезда продолжайте поддерживать отношения с помощью продуманных сообщений и будущих предложений, основанных на предпочтениях и поведении гостя.
Цель — превратить разовую праздничную сделку в прямые отношения.
Успех BFCM — это больше, чем просто предложение
BFCM может стать одной из самых ценных возможностей для получения дохода в году для отелей. Но успех приходит не от простого увеличения скидки или отправки большего количества писем.
Он приходит от умения соединить все элементы воедино.
Ваша база данных подскажет, на кого ориентироваться.
Сегментация подскажет, что предложить.
Автоматизация подскажет, когда взаимодействовать.
Ваша стратегия доходов определит, сколько выгоды предоставить.
А ваш голосовой канал гарантирует, что гости, желающие живого общения, смогут его получить.
Это и есть настоящая суперсила BFCM: заставить ваши цифровые и человеческие каналы работать вместе.
В 2025 году клиенты Revinate отправили более 394 миллионов электронных писем в ноябре, а доход от кампаний BFCM достиг более 72 миллионов долларов в период с 28 ноября по 2 декабря. Что касается голосового канала, более 307 000 звонков принесли более 34 миллионов долларов дохода от бронирований за тот же пятидневный период.
Возможность есть.
Сейчас самое время убедиться, что ваш отель готов ее использовать.
Подготовьтесь к BFCM 2026
Успех BFCM — это больше, чем просто отправка отличного предложения. Это наличие правильной аудитории, правильного сообщения и правильной поддержки для удовлетворения спроса по всем каналам.
Начиная с чистых, целевых данных о гостях и автоматизированного маркетинга и заканчивая защищенным голосовым каналом, отели, которые готовятся заранее, будут в лучшем положении, чтобы превратить праздничный спрос в прямые бронирования и долгосрочные отношения с гостями.
Хотите применить свою стратегию BFCM на практике? Посмотрите наш вебинар Own BFCM: the ultimate holiday preparation guide для получения дополнительных стратегий, которые помогут вашему отелю подготовиться.
Потому что, когда наступит BFCM, вы не захотите судорожно пытаться успеть за всеми. Вы захотите быть готовыми взять ситуацию под контроль.
