Мы много говорим в технологической сфере о силе платформ. Об их способности объединять данные, технологии и опыт. Устранять изоляцию систем. Открывать новые возможности для клиентов. И в эпоху искусственного интеллекта этот потенциал как никогда велик.
Но я считаю, что в обсуждении платформ есть и другая сторона, которая заслуживает не меньше внимания: экономика экосистемы вокруг них.
Успешные платформы не создают всю ценность самостоятельно. Они создают условия для того, чтобы другие могли строить, внедрять инновации и создавать ценность поверх них, а главное — инвестировать в создание успешного бизнеса.
Эти инвестиции следуют за возможностями и потенциалом прибыльного роста. Таким образом, возможности платформ умножаются вместе с прибыльностью экосистемы.
Если экосистема может получать прибыль, у нее есть стимул инвестировать. Эти инвестиции создают новые возможности и ценность для клиентов на платформе, что, в свою очередь, генерирует новую прибыль. Это благотворный цикл, который меняет наше представление о партнерстве в мире платформ.
Платформа создает возможности
Искусственный интеллект меняет требования клиентов с невероятной скоростью. Инфраструктура, сети, безопасность, наблюдаемость и данные становятся все более взаимосвязанными. И клиентам необходима гибкость, чтобы объединять эти технологии выгодным для их бизнеса образом.
Для одних это означает единый интерфейс взаимодействия с Cisco. Для других — объединение возможностей Cisco с решениями экосистемы и, возможно, даже с конкурентными технологиями для достижения ценного результата.
Эта гибкость и есть главное обещание платформы.
Настоящая платформа не диктует, как именно должны соединяться все элементы. Она предоставляет фундамент, который позволяет технологиям, партнерам и решениям объединяться, интегрироваться и создавать ценность оптимальным способом.
Для Cisco наш масштаб открывает огромные возможности для предоставления комплексных решений во всем нашем портфеле. Но платформа также позволяет нашей экосистеме развивать ее, расширять и подключать дополнительные возможности для удовлетворения потребностей клиентов там, где они находятся.
Платформа создает фундамент. Экосистема расширяет возможности.
Но платформа — это не просто расширенный портфель продуктов. Ее реальная сила заключается в том, что другие могут создать поверх нее.
В книге «Революция платформ» проводится важное различие между традиционными линейными бизнесами и платформенными. В традиционной модели поставщик несет основную ответственность за привлечение клиента и предоставление ценности. Платформа меняет эту динамику.
В платформенной модели компании, строящие бизнес на базе платформы, имеют собственный экономический стимул способствовать ее росту.
Вспомните музыканта, направляющего фанатов на Spotify, или автора, приводящего аудиторию на YouTube. У них есть причина привлекать больше людей на платформу, потому что там живут их собственный контент, услуги и бизнес-модели. По мере роста участия в платформе растет и их потенциал по созданию и извлечению ценности.
Тот же принцип применим и к технологической экосистеме. Когда партнеры создают сервисы, приложения и интеллектуальную собственность поверх платформы, привлечение новых клиентов на нее также способствует развитию их собственного бизнеса.
Это согласование экономических интересов делает экономику платформ столь мощной.
И именно поэтому прибыльность экосистемы имеет значение: чем больше ценности партнеры могут создать и извлечь на платформе, тем больше у них причин инвестировать в нее, внедрять инновации и привлекать на нее клиентов.
Cisco строит платформу. Наша экосистема расширяет то, что с ее помощью становится возможным.
Партнерство воплощает возможности в реальность
Ни одна компания — и ни один партнер — не может обладать всеми возможностями, которые необходимы клиентам в эпоху искусственного интеллекта.
И все чаще достижение результата связано не с одним партнером в рамках одной транзакции. Речь идет об экосистеме экспертных знаний на протяжении всего пути клиента: консультанты, разработчики, интеграторы, провайдеры управляемых услуг, независимые поставщики ПО (ISV), облачные провайдеры, традиционные партнеры и специалисты, каждый из которых привносит различные возможности на разных этапах.
Это открывает новые возможности и для партнеров.
Партнер может принять решение инвестировать и расширять свою роль: формировать новые направления практики, разрабатывать интеллектуальную собственность, создавать управляемые сервисы или осваивать новые области экспертизы. Или же он может координировать возможности всей экосистемы, привлекая других партнеров, когда клиенту требуется экспертиза, которой нет у него самого.
Цель состоит не в том, чтобы каждый партнер делал все подряд. Цель — создать экосистему, в которой предложение возможностей в достаточной степени дополняет спроص клиентов.
Независимо от того, поступает ли это предложение возможностей от множества партнеров или от одного субъекта, каждый подход требует продуманного экономического обоснования.
Партнеры делают осознанный выбор в отношении того, куда инвестировать свой капитал, таланты и время. На эти инвестиции должна быть окупаемость. Вот почему рентабельность партнеров не является второстепенным элементом стратегии платформы. Она является ее неотъемлемой частью.
И именно поэтому мы создали партнерскую программу Cisco 360, чтобы поддержать эту новую модель: признавать ценность и возможности, которые привносят партнеры, поддерживать их по мере инвестиций и дифференциации, а также вограждать за создание ценности на протяжении всего пути клиента.
Чем больше у партнеров возможностей для построения успешного бизнеса вокруг платформы Cisco — будь то за счет расширения собственных возможностей или взаимодействия с другими, — тем сильнее становится экосистема.
И это расширяет то, что мы можем совместно предложить клиентам.
В Cisco мы рассматриваем это через призму трех результатов инициативы One Cisco: дата-центры, готовые к ИИ, рабочие пространства будущего и цифровая устойчивость. Они объединяют всю полноту нашей платформы и возможности нашей экосистемы для решения более масштабных и сложных задач клиентов.
Cisco предоставляет платформу. Партнеры создают, интегрируют, кастомизируют, управляют и внедряют инновации поверх нее.
Вместе мы превращаем потенциал платформы в ценность для клиента.
Прибыльность подпитывает экосистему
Именно поэтому я так воодушевлен тем, что мы создаем в рамках партнерской программы Cisco 360. По мере того как Cisco движется в сторону платформ и результатов One Cisco, наша партнерская модель должна развиваться вместе с ними.
Нам необходимо выделять партнеров, которые развивают более глубокие и широкие возможности. Поддерживать тех, кто готов инвестировать в экспертизу. И вознаграждать действия, которые создают ценность для клиента — от поиска и определения новых сценариев использования до кросс-продаж, услуг, внедрения и ценности на протяжении жизненного цикла.
Стратегия платформы не может просто задавать вопрос: как привлечь больше клиентов к нашим технологиям?
Она также должна отвечать на вопрос: как создать экосистему, которая сама хочет приводить клиентов на нашу платформу, потому что может строить вокруг нее успешный бизнес?
Лидирующими станут не просто те платформы, у которых лучшие технологии. Победителями окажутся те, которые создают наибольшие возможности для клиентов и для экосистемы, инвестирующей, строящей и внедряющей инновации поверх них.
Маховик
Именно этот благотворный цикл нам необходимо создать.
- Более сильная платформа привлекает больше инвестиций в экосистему.
- Больший объем инвестиций приводит к созданию новых возможностей, услуг и интеллектуальной собственности.
- Эти возможности создают большую ценность и больше вариантов выбора для клиентов.
- Увеличение ценности для клиентов стимулирует рост.
- А этот рост делает платформу еще более ценной, привлекая еще больше инвестиций в экосистему.
Платформа и экосистема становятся сильнее вместе.
И именно поэтому я считаю, что нам нужно расширить подход к обсуждению прибыльности партнеров.
Эпоха искусственного интеллекта откроет исключительные возможности для платформ. Но лидировать будут не просто те платформы, у которых лучшие технологии. Это будут платформы, которые создают самоподдерживающуюся экосистему, где платформа создает возможности для партнеров, партнеры создают ценность для клиентов, а эта ценность для клиентов делает платформу сильнее.
Именно к такой экономической модели, по моему мнению, мы должны стремиться.
Здоровая стратегия платформы не добивается успеха сначала сама по себе, ожидая, что экосистема получит прибыль во вторую очередь. Они растут вместе.
Мы будем рады услышать ваше мнение. Задайте вопрос, оставьте комментарий ниже и оставайтесь на связи с #CiscoPartners в социальных сетях!
Cisco Partners Facebook | @CiscoPartners X | Cisco Partners LinkedIn
