На стене в моем домашнем кабинете висит обложка Barron’s за май 1999 года — ведущего финансового еженедельника — с броским заголовком: AMAZON.BOMB. В статье читателей с уверенностью уверяли, что «как только Walmart решит заняться Amazon, борьба закончится».

В одном Barron’s оказался прав: борьбы действительно не получилось. Amazon сейчас стоит более чем на триллион долларов больше, чем Walmart. И при этом Walmart пережила розничный апокалипсис лучше любой другой традиционной компании. Borders, Brooks Brothers, Circuit City, J.C. Penney, Kmart, Lord & Taylor, Neiman Marcus, RadioShack, Rite Aid, Saks Fifth Avenue, Sears и Toys “R” Us подали заявления о банкротстве.

Заблуждение AMAZON.BOMB заложено в нашей психологии. Канеман назвал это WYSIATI — «То, что вы видите, — это все, что есть». Это заставляет нас концентрироваться на видимом признаке (компания-гигант розничной торговли против простого веб-сайта), игнорируя скрытую архитектуру стимулов, культуры и систем. WYSIATI объясняет, почему — несмотря на неопровержимые доказательства обратного — заблуждение AMAZON.BOMB продолжает жить. Я сталкиваюсь с ним почти ежедневно в той или иной вариации: «Я видел пресс-релиз о том, что State Farm делает что-то интересное с OpenAI. Наверняка лидерство Lemonade исчезнет всего лишь через какое-то время?»

Нет, не исчезнет.

Проблема трицератопса

Sears могла запустить веб-сайт. State Farm может лицензировать ИИ. Но компании, которые просто надстраивают технологии поверх своего унаследованного бизнеса, не меняют свою ДНК: свои стимулы, логику распределения капитала, состав талантов, архитектуру данных, зависимости в дистрибуции, обещания бренда, ожидания инвесторов и устаревшие технологические стеки. Эти системы и процессы развивались десятилетиями. Их нельзя реконструировать по частям; а распутать их — трудоемко и рискованно.

При достаточном количестве времени возможно все. Амеба может эволюционировать в трицератопса. Финский целлюлозный завод может превратиться в Nokia, ведущего мирового производителя телефонов. Но когда изменения происходят с космической скоростью, динозавры — будь то буквальные или корпоративные — с трудом адаптируются.

По этим причинам лидерство на рынке менялось каждый раз при смене технологической основы.

В каждом случае технология была видимой и доступной. Традиционные компании инвестировали. Аналитики ликовали. В пресс-релизах говорилось именно то, что нужно. И тем не менее лидерство перераспределялось.

Дело не в том, что традиционные компании ничего не замечали. Дело в том, что они были дезадаптированы.

А скорость распространения и масштаб потрясений всех предыдущих технологических революций блекнут по сравнению с тем, что нас ждет впереди.

Что подводит нас к страхованию и искусственному интеллекту.

Оптимизированы для вчерашнего дня

Четырнадцать компаний из списка Fortune 100 — это страховые компании. Их средний возраст превышает век, что намного больше нормы для Fortune 100. Ни одна индустрия так глубоко не оптимизирована под мир, каким он был раньше. И ни одна предыдущая технологическая революция не соответствовала комбинации скорости и масштаба ИИ. Самая закостенелая отрасль вот-вот столкнется с самым быстрым изменением технологической основы в истории.

Lemonade не начиналась как страховая компания, внедрившая ИИ. Мы начинались как ИИ-компания, вышедшая на страховой рынок. Это различие сформировало каждый уровень нашей архитектуры — от данных и расходов до талантов.

Результат — иная структура затрат. Более высокая скорость работы. Самоподдерживающаяся петля обратной связи, которая постоянно улучшает андеррайтинг, клиентский опыт и эффективность.

Вопрос поэтому заключается не в том, могут ли традиционные компании «использовать ИИ». Конечно, могут. И должны. Вопрос в том, смогут ли они перестроить свою архитектуру, чтобы сократить разрыв с Lemonade.

Это кажется маловероятным.

Во-первых, не похоже, чтобы они этого особенно хотели. На ежегодном собрании Berkshire Hathaway в этом году Аджит Джейн, курирующий страховые операции Berkshire, включая GEICO, охарактеризовал их подход к ИИ как «выжидательный». Отдельные подразделения «балуются» ИИ, сказал он, но никаких «осознанных масштабных усилий» не предпринималось.

State Farm зашла так далеко, что запустила национальную звездную телевизионную кампанию, высмеивающую ботов для урегулирования убытков и, судя по всему, конкретно Lemonade.

И такое отношение не редкость. Опрос топ-менеджеров в сфере рискового страхования по всему миру, проведенный Munich Re, показал, что большинство из них сдерживают значительные инвестиции в ИИ «до прояснения окупаемости инвестиций (ROI)»...

Это говорит трицератопс — не со стороны, глядя внутрь, а из углового кабинета, глядя наружу.

Даже когда генеральные директора страховых компаний начнут петь по-другому (а некоторые уже поют), традиционные компании по определению остаются обремененными. Внедрение новых технологий сдерживается конфликтами каналов сбыта, культурной инерцией, устаревшими системами и существующими обязательствами. За амбивалентностью кроются суровые реалии: GEICO, по словам Джейна, управляет «более чем 600 устаревшими системами, которые на самом деле не взаимодействуют друг с другом».

Но самое безумное здесь вот что: даже если бы они могли волшебным образом трансформировать каждую систему, человека, контракт и культурную норму в своем индустриальном комплексе (а для этого потребовалось бы не меньше чем волшебство), разрыв между нами и ими все равно бы увеличивался, а не сокращался.

Это физика.

Если два объекта ускоряются с одинаковой скоростью, но один начал раньше, преимущество лидера с течением времени не уменьшается — оно растет.

ИИ против болтовни

Мухи-журчалки эволюционировали так, чтобы имитировать ос. У них такая же желто-черная окраска, тот же силуэт и даже такой же порывистый полет. Но под поверхностью их анатомия совершенно другая, и у них нет жала.

Это бейтсиова мимикрия. Она работает, потому что эксплуатирует заблуждение WYSIATI. Когда безобидный вид сигнализирует: «Я оса — посмотрите на мои полоски», большая часть экосистемы соглашается. То, что вы видите, — это все, что есть.

В природе процветают те хищники, которые способны заглянуть за полоски. На рынках — это инвесторы, которые смотрят дальше пресс-релизов. Разницу между реальным ИИ и пустыми словами можно найти не в риторике. Она отражена в цифрах.

То, действительно ли ИИ управляет операциями страховой компании, проявляется тремя очевидными способами, которые можно измерить по публичной отчетности. (Хотя определения различаются у разных страховщиков, они постоянны из года в год, поэтому тенденции не вызывают сомнений).

Первые два показывают, выполняет ли работу искусственный интеллект. Третий измеряет, становится ли работа умнее. Любой отдельный результат изолированно можно объяснить стечением обстоятельств — линейным миксом, рыночными циклами или сокращением затрат. Но когда все три движутся согласованно, алиби отпадают. Сигнал носит структурный характер.

1. Коэффициент масштабирования

Этот показатель проверяет, может ли компания расти без увеличения штата сотрудников:

Рост числа клиентов (или действующих полисов) ÷ Рост численности персонала

С 2022 финансового года (последнего полного года перед тем, как генеративный ИИ вошел в мейнстрим) по 2025 финансовый год:

GEICO: Экспозиция существенно снизилась, в то время как численность персонала сократилась примерно на 26% — свертывание деятельности.

Allstate: Экспозиция осталась примерно на прежнем уровне, в то время как численность персонала умеренно возросла — рост премий в основном отражал пересмотр цен.

Progressive: Экспозиция выросла примерно на 41%, а численность персонала увеличилась примерно на 20% — рост сопровождался значительным наймом сотрудников.

Lemonade: Экспозиция выросла примерно на 65% при сокращении численности персонала — масштабирование без найма.

Выраженная в виде коэффициента: масштабирование Lemonade фактически не ограничено. У Progressive оно положительное, но конечное. У Allstate оно близко к нулю. У GEICO оно отрицательное — это свертывание, а не масштабирование.

Чем больше операций работает на базе ИИ, тем сильнее рост отделяется от человеческого труда. Если для роста требуется пропорциональный найм персонала, ИИ — лишь для красоты.

2. Коэффициент расходов на урегулирование убытков

Этот показатель проверяет, насколько дорого обходится работа страховой машины:

Расходы на урегулирование убытков ÷ Вал заработанной премии

КУУ измеряет бюрократию в работе с претензиями — механическое сердце страхования. Для крупных старожилов рынка КУУ обычно держится на уровне от высоких однозначных до низких двузначных значений в зависимости от структуры портфеля.

У Lemonade этот показатель составляет 6% и продолжает снижаться (лучший в классе и становится еще лучше), несмотря на то, что Lemonade пока не достиг масштаба гигантов.

Если объем претензий растет, и КУУ растет вместе с ним — значит, ИИ носит косметический характер. Если объем претензий растет, а КУУ снижается — это явный признак работы ИИ.

И если бы снижение затрат означало ухудшение сервиса, уровень жалоб бы рос. В Техасе — одном из немногих штатов, публикующих подтвержденные данные о жалобах по группам страховщиков, — уровень жалоб на Lemonade в расчете на один полис существенно ниже, чем у крупнейших игроков рынка. Снижение затрат без ухудшения качества обслуживания — это и есть ИИ.

3. Структурная точность

Этот тест проверяет, становится ли бизнес экономически умнее с течением времени:

Δ(Валовая прибыль ÷ Экспозиция) + Δ(Валовая прибыль ÷ Затраты на продажи и маркетинг)

Эта сумма отражает общую экономическую эффективность — насколько умнее система становится как в создании денег, так и в их привлечении. Если ИИ повышает точность андеррайтинга (более жесткая сегментация, более умное управление эластичностью, меньше неверно оцененных рисков), валовая прибыль на единицу экспозиции со временем должна расти.

Но точность не требует робкого ценообразования. В сегментах, где ИИ выявляет недооцененные возможности, ценовое лидерство может временно снизить валовую прибыль на единицу экспозиции. В таких случаях эффективность привлечения клиентов должна существенно возрасти.

Таким образом, проверка заключается не в том, растут ли оба показателя в каждом периоде. Главное — чтобы суммарный эффект был положительным.

Если оба показателя ухудшаются, рост просто покупается за деньги.

Если один показатель ухудшается, но второй укрепляется в достаточной степени, капитал распределяется разумно. Чем выше объем «интеллектуальности», тем ярче признак ИИ.

С 2020 по 2025 финансовый год:

Progressive: прирост прибыли на единицу экспозиции на 76% и прирост прибыли на доллар затрат на привлечение на 60% — в сумме примерно +137 пунктов.

Lemonade: прирост прибыли на единицу экспозиции на 320% и прирост прибыли на доллар затрат на привлечение на 327% — в сумме примерно +648 пунктов.

Итог: забудьте про ярлыки. Эти три ключевых показателя можно рассчитать на основе публичной отчетности. Примените их к любому страховщику, который заявляет, что ИИ трансформирует его бизнес (включая нас), и пусть цифры говорят сами за себя.

Сингулярность

На моей стене, рядом с обложкой Barron’s AMAZON.BOMB, висит обложка журнала Time от 2011 года под названием «2045». Это год, когда футурист Рэй Курцвейл предсказывает наступление «сингулярности» — точки, за которой прогнозирование теряет смысл и мы вступаем на неизведанную территорию.

Тогда возникает справедливый вопрос: выживет ли хоть какой-то из вышеприведенных анализов в мире, где сверхмощный ИИ способен переписать устаревшие системы за одну ночь? Если в дата-центре живет целая страна гениев, неужели они не смогут просто починить 600 систем GEICO за выходные?

Возможно. ИИ, безусловно, может переписывать код. Но ведь армия инженеров могла делать то же самое в любой момент и раньше. Проблема традиционных компаний никогда заключалась не только в технологиях. 600 систем существуют из-за стимулов, истории и организационной динамики, которые их породили. ИИ не может переписать совет директоров, дистрибьюторскую сеть связанных агентов, чье благополучие зависит от старой модели, или склонность генерального директора к риску. Иммунная система крупной организации будет сопротивляться трансформации по мере того, как ИИ становится сильнее — особенно по мере того, как он становится сильнее, поскольку угроза для существующих людей и структур становится всё более реальной, а не наоборот.

По мере приближения к сингулярности ситуация будет накаляться. Нас это вполне устраивает. Как мы писали в нашем «Письме основателям»: «Мы не знаем, как проводить старожилов рынка через эти судьбоносные перемены; мы также не знаем технологического решения их дилеммы инноватора». Lemonade же, с другой стороны, создавался для «неизведанной территории… у нас есть самое современное снаряжение, бесстрашная команда, амбициозная цель, но нет карты».

Самоуверенно предсказывать то, что произойдет после того, как предсказания перестанут работать — дело неблагодарное. Но игнорировать исторические факты и современную структурную асимметрию — тоже глупость.

Традиционные компании создавались для того мира, каким он был. Мы были созданы для мира, который только зарождается. Это не хвастовство. Мы ничуть не умнее и не лучше других. Но это фундаментальный факт, на котором всё держится.

LEMONADE.BOMB