Ваши B2B-покупатели ожидают такого же удобства при оформлении заказов, к которому они привыкли в других местах: свободы управлять всем самостоятельно, по собственному графику и с уже согласованными ценами.
Выбирая платформу для развития своего B2B-бизнеса, закладывайте возможности масштабирования, чтобы вы были готовы к выходу в новые регионы, диверсификации клиентской базы или добавлению новой линейки продукции.
Оптовому продавцу требуются другие функции электронной коммерции, чем производителю на заказ или B2B/B2C-предприятию. Прежде чем оценивать платформы, убедитесь, что вы четко понимаете свои конкретные потребности и потребности своих покупателей.
Возможно, вам не потребуется полноценный функционал электронной коммерции. Например, вы можете создать веб-сайт со страницами продуктов и категорий, но без корзины покупок. Тем не менее, ваши клиенты, скорее всего, рассчитывают завершать заказы от начала и до конца прямо на вашем сайте. Для B2B-поставщика комплектующих это может означать предоставление клиентского портала, где покупатели могут войти в систему, чтобы просмотреть согласованные цены, ввести несколько SKU одновременно и создать заказ на поставку.
Если ваша организация обслуживает как розничных продавцов, так и потребителей, спланируйте различия в ценах, условиях оплаты и правах доступа в зависимости от типа покупателя. Определив процесс совершения покупок, выделите основные требования к вашей платформе B2B-электронной коммерции.
Затем переходите к деталям. Задайте себе конкретные вопросы, которые помогут выявить необходимые возможности.
Как покупатели проходят путь от проявления интереса до оформления заказа?
B2B-взаимодействие не всегда завершается традиционным процессом онлайн-оплаты. Вместо перехода со страниц товаров в корзину опытные покупатели могут захотеть настроить параметры или запросить индивидуальное коммерческое предложение. В некоторых случаях им придется предварительно загрузить спецификации для рассмотрения.
Базовые функции WooCommerce обеспечивают прямые онлайн-заказы. Расширение Wholesale for WooCommerce может заменить или дополнить кнопку «В корзину» корзиной для запроса предложений для выбранных товаров, категорий или ролей покупателей.
Для продукции, изготавливаемой на заказ, расширение Product Add-Ons for WooCommerce позволяет клиентам добавлять текстовые запросы, выбирать уникальные параметры и количество, а также загружать файлы для индивидуального оформления покупки.
Если вашим покупателям необходимо собрать настраиваемый продукт из нескольких складских компонентов с условным выбором, рассмотрите возможность использования Composite Products for WooCommerce.
Спросите свою команду: «Какие сценарии должна поддерживать наша платформа по мере того, как покупатель проходит путь от осведомленности до оформления заказа?»
Спросите свою команду: «Какие сценарии должна поддерживать наша платформа по мере того, как покупатель проходит путь от осведомленности до оформления заказа?»
Определите, какие продукты, запасы и бэкенд-системы пересекаются и какие корректировки вам необходимо внести в зависимости от покупателя.
Поставщик автозапчастей может продавать одинаковые товары розничным клиентам, дилерам и автомастерским. Хотя обе аудитории используют один и тот же складской запас, дилеры получают согласованные цены, заказывают в больших объемах, платят по счету и получают доступ к продуктам или ресурсам отдельно от потребителей.
С помощью расширений WooCommerce вы можете создавать индивидуальные B2B- и DTC-интерфейсы, которые соответствуют вашим потребностям, сохраняя при этом интеграцию продуктов, запасов и управления магазином. Например, расширения WooCommerce B2B могут настраивать видимость товаров, цены, варианты оплаты и доставки, а также правила оформления заказов в зависимости от роли каждого покупателя.
Спросите свою команду: «Какие аспекты нашего взаимодействия с B2B и DTC должны быть общими, а что должно меняться в зависимости от типа покупателя?»
Спросите свою команду: «Какие аспекты нашего взаимодействия с B2B и DTC должны быть общими, а что должно меняться в зависимости от типа покупателя?»
Что должно меняться в зависимости от клиента или аккаунта?
Даже в строго B2B-организации идеальный опыт электронной коммерции может различаться в зависимости от клиента или аккаунта.
Оптовому дистрибьютору, обслуживающему крупного национального клиента, требуются контрактные цены и отсрочка платежа на 60 дней, в то время как более мелкий торговый клиент получает стандартные оптовые цены и платит при оформлении заказа. Производителю может потребоваться ограничить доступ к определенным деталям или продуктам для авторизованных дилеров.
WooCommerce поддерживает правила как на уровне аккаунта, так и на уровне сотрудников с помощью расширений. Функция Extend B2B применяет различные цены, доступ к продуктам, условия оплаты и правила заказов в зависимости от клиента или роли. Она также позволяет создавать корпоративные аккаунты с несколькими покупателями, лимитами на покупку, общими корзинами и централизованным управлением заказами.
Спросите свою команду: «Что должны видеть отдельные клиенты, сколько они должны платить и что им разрешено делать?»
Спросите свою команду: «Что должны видеть отдельные клиенты, сколько они должны платить и что им разрешено делать?»
Что происходит после первой покупки?
Многие B2B-клиенты возвращаются за теми же товарами, продлевают соглашения или размещают повторяющиеся заказы. Вместо того чтобы заставлять людей начинать все сначала при каждом заказе, сделайте эти повторные покупки быстрее первой транзакции.
Клиентские аккаунты WooCommerce включают историю заказов и опцию «Заказать снова» для завершенных покупок. Для более сложных моделей повторных покупок WooCommerce Subscriptions создает заказы на продление и может управлять регулярными платежами и пополнением запасов физических товаров. Wholesale for WooCommerce поддерживает многоразовые списки заявок, которые обновляются и добавляются в корзину пришло время для повторного заказа.
Спросите свою команду: «Что упростит повторные покупки для наших постоянных клиентов?»
Спросите свою команду: «Что упростит повторные покупки для наших постоянных клиентов?»
Покупка должна запускать автоматические рабочие процессы во всем бизнесе. Когда клиент входит в систему, сайт должен получать цены аккаунта и условия оплаты. Когда заказ размещен, данные об инвентаризации, налогах и доставке должны поступать в ERP, бухгалтерскую платформу, складскую систему или CRM.
Красивая витрина магазина не решит многих проблем, если сотрудникам все равно приходится вручную переносить эту информацию между системами.
Экосистема расширений WooCommerce включает в себя готовые подключения к бизнес-платформам, таким как NetSuite. Если расширение недоступно, REST API WooCommerce связывает магазин с внешними приложениями и отправляет автоматические уведомления о событиях в другую систему.
Для каждого рабочего процесса задокументируйте задействованные данные и задайте вопросы: Каков источник правды? Куда должны поступать данные? Что запускает обмен данными? Какие команды зависят от этого?
Для каждого рабочего процесса задокументируйте задействованные данные и задайте вопросы:
- Каков источник правды?
- Куда должны поступать данные?
- Что запускает обмен данными?
- Какие команды зависят от этого?
Компромисс при использовании управляемой платформы электронной коммерции заключается в том, насколько большой контроль вы отдаете вендору в обмен на удобство. Если вы оцениваете лучшие варианты, вы, вероятно, сравниваете WooCommerce, Shopify и BigCommerce.
Что контролирует бизнес?
WooCommerce, Shopify и BigCommerce поддерживают приложения, API и кастомные витрины магазинов. Но важно знать, где заканчивается кастомизация. На проприетарных платформах это зависит от вашего тарифного плана, одобренных платформой точек расширения и того, поддерживает ли это вендор.
Shopify и BigCommerce контролируют хостинг и основную платформу. Вы можете вносить изменения, но платформа определяет, что именно вы можете изменить и какой тарифный план или уровень продукта открывает определенные возможности.
В Shopify контекстное оформление заказа и настройка витрины (обеспечение для B2B-покупателей опыта, отличного от розничных клиентов) требуют тарифного плана Advanced или выше. Прямое назначение каталогов, депозиты и частичные платежи требуют плана Plus.
BigCommerce включает учетные записи компаний, роли покупателей и рабочие процессы утверждения в пакет B2B Edition, который требует отдельного подключения, а не предоставляется в виде стандартного тарифа самообслуживания.
Будучи полностью открытым программным обеспечением, WooCommerce дает вам полный контроль над вашим стеком электронной коммерции. Вы создаете свой магазин в среде, которой управляете сами: от выбора хостинга до изменения витрины, оформления заказа, интеграций и базовых рабочих процессов. Когда вам требуется то, чего не существует, ваша команда создает это.
Спросите свою команду: «Какие части нашей коммерческой деятельности мы хотим контролировать или изменять без смены тарифного плана или ожидания поставщика платформы?»
Спросите свою команду: «Какие части нашей коммерческой деятельности мы хотим контролировать или изменять без смены тарифного плана или ожидания поставщика платформы?»
Что становится дороже по мере роста бизнеса?
Программное обеспечение WooCommerce бесплатно для использования, в то время как SaaS-платформы имеют ежемесячную или ежегодную плату. Они могут даже автоматически переводить магазины на другие тарифные планы в зависимости от валового объема продаж (GMV).
Стоимость BigCommerce растет вместе с объемом продаж. Это похоже на налог на ваш успех. Тариф Core позволяет иметь до 30 000 долларов США GMV за последние 12 месяцев, а Growth — до 100 000 долларов. При превышении любого из этих скользящих порогов магазин переходит на следующий уровень.
Тариф Scale начинается от 299 долларов в месяц и взимает комиссию в размере 0,9% с ежемесячного GMV, превышающего 33 333 доллара. Существует дополнительная комиссия стороннего платежного провайдера за выручку, обрабатываемую через неодобренного платежного провайдера (от 0,6% до 2,0% в зависимости от плана).
Shopify включает базовые функции B2B на более дешевых тарифах. Более сложные потребности, такие как неограниченные B2B-каталоги и частичные платежи, требуют Shopify Plus, стоимость которого начинается от 2 300 долларов в месяц при трехлетнем контракте.
Стоимость WooCommerce зависит от того, что вам нужно для вашего магазина. Хостинг и расширения могут стоить денег, но вы можете выбирать их и менять, когда захотите. На практике большинству B2B-магазинов требуется одно расширение B2B и иногда конфигуратор. B2B for WooCommerce стоит 179 долл./год, Extend B2B — 99 долл./год, Wholesale for WooCommerce — 129 долл./год, а Composite Products — 149 долл./год, если вам нужны настраиваемые комплекты.
Это примерно от 100 до 350 долларов в год на расширения, плюс выбранный вами хостинг и комиссия платежной системы, которую вы можете согласовать. Эти цифры не меняются при изменении вашей выручки. Получите оценку для вашего конкретного бизнеса с помощью нашего калькулятора общей стоимости владения.
Спросите свою команду: «Какие расходы на каждой платформе увеличиваются с ростом выручки, объема транзакций, требований к функционалу и операционной сложности?»
Спросите свою команду: «Какие расходы на каждой платформе увеличиваются с ростом выручки, объема транзакций, требований к функционалу и операционной сложности?»
Что происходит, когда бизнес становится более сложным?
Shopify и BigCommerce могут поддерживать сложные B2B-модели, но некоторые изменения требуют более высокого тарифного плана или отдельного B2B-продукта. WooCommerce дает вам больше возможностей для адаптации за счет расширений, интеграций и основы с открытым исходным кодом.
Вы можете добавлять региональные варианты оплаты и налогов, создавать новые цены и разрешения для дилеров или заменять подключения к ERP и системам выполнения заказов, не заставляя остальную часть вашего стека меняться вместе с ними.
Эта гибкость жизненно важна при миграции платформы. Перенос данных о товарах, учетных записей клиентов, истории заказов, URL-адресов и интеграций требует планирования, но вам не нужно делать все сразу. Вы можете внедрить B2B-заказы параллельно с существующим каталогом, постепенно добавлять новые клиентские группы или регионы либо сохранить ваши ERP-системы и системы фулфилмента на месте, пока коммерческий уровень меняется.
Ваша платформа должна поддерживать вашу текущую модель и в то же время позволять вам развиваться по мере изменения этой модели.
Спросите свою команду: «Какие изменения наиболее вероятны в ближайшие 3–5 лет и насколько легко эта платформа сможет их поддержать?»
Спросите свою команду: «Какие изменения наиболее вероятны в ближайшие 3–5 лет и насколько легко эта платформа сможет их поддержать?»
Как ваша платформа может поддержать будущие инициативы в области искусственного интеллекта?
Ваша аудитория уже использует искусственный интеллект. Forrester выяснила, что 94% бизнес-покупателей используют ИИ на том или ином этапе процесса покупки, и генеративный ИИ теперь является их наиболее часто упоминаемым источником для поиска информации о товарах.
Таким образом, существует большая вероятность того, что ИИ читает страницы ваших товаров раньше реального покупателя. Что произойдет, если он не сможет получить необходимую информацию? Понимает ли он ваши товары? Видит ли он цены? И если не видит, будет ли он полагаться на то, что сможет найти о вас в другом месте?
Это становится особенно запутанным в B2B, поскольку цены часто не являются общедоступными. Google, OpenAI и другие компании работают над способами совершения покупок или транзакций с помощью ИИ-агентов, но большинство из них созданы для продуктов с общедоступными ценами. Разумеется, это не относится к тому, что происходит, когда клиент входит в систему и видит цену, согласованную специально для него.
Никто еще по-настоящему не разобрался с этим. Именно поэтому данную тему стоит обсудить прямо сейчас. Ваша цель — выяснить, предоставляет ли ваша платформа гибкость для решения этой задачи в будущем.
Спросите свою команду: «Когда кто-то или что-то просматривает наш сайт от имени покупателя, что именно он может увидеть и какой инструмент или какая платформа это определяет?»
Спросите свою команду: «Когда кто-то или что-то просматривает наш сайт от имени покупателя, что именно он может увидеть и какой инструмент или какая платформа это определяет?»
Воспользуйтесь ответами на вопросы из этой статьи и составьте список ваших требований, прежде чем приступить к сравнению решений для B2B-электронной коммерции.
Вот как WooCommerce помогает B2B-компаниям направлять покупателей по большим каталогам, обрабатывать сложные покупки и настраивать уникальные системы выставления котировок и счетов.
Kellox и огромный каталог запчастей
Kellox — крупнейший в Норвегии импортер мотоциклов, квадроциклов, лодок, подвесных моторов, оборудования и запчастей. Его деятельность в сфере электронной коммерции обслуживает как потребителей, так и крупную дилерскую сеть, причем каждый дилер работает на основе собственного договора, доступа к продукции, ценообразования и информации об учетной записи.
WooCommerce выступает в роли коммерческого уровня, соединяющего веб-сайт Kellox с Microsoft Dynamics NAV и системой управления информацией о товарах.
Дилеры могут войти в систему, чтобы увидеть актуальные товары, персонализированные цены, наличие на складе, историю заказов и другую специфичную для учетной записи информацию. Пользовательское кэширование и обработка данных также помогают Kellox управлять более чем 800 000 SKU, сохраняя время загрузки страниц менее двух секунд.
Boost Oxygen и более интегрированный способ продаж
Boost Oxygen продает портативные кислородные баллончики через каналы DTC, оптом, в розницу, по подписке и на таких маркетплейсах, как Amazon. Веб-сайт компании в первую очередь является каналом потребительских продаж, но компания поддерживает как оптовых, так и DTC-клиентов с самого начала.
WooCommerce помогает Boost Oxygen управлять различными моделями закупок без разделения их на разные торговые системы. Цены для конкретных клиентов поддерживают оптовых покупателей с согласованными ценами, в то время как заказы WooCommerce подключаются к NetSuite через FarApp, чтобы операционная команда могла утвердить их перед выполнением.
Это подключение особенно важно для Boost Oxygen, поскольку производство, складирование и выполнение заказов осуществляются силами компании.
Luna Glamping и настраиваемый продукт
Luna Glamping проектирует и производит роскошные купола и палатки, продавая их операторам курортов и организаторам мероприятий, а также индивидуальным покупателям. Перейдя с Shopify на WooCommerce, компания Luna создала конфигуратор продуктов, который позволяет покупателям выбирать из 18 вариантов модернизации и дополнений для каждого размера купола. Индивидуально оформленный процесс покупки поддерживает 2 пути: клиенты могут приобрести товар сразу или отправить свою корзину для консультации перед совершением покупки.
Эта комбинация позволяет Luna Glamping продавать сложные дорогостоящие товары в Интернете, не заставляя каждого покупателя проходить через один и тот же рабочий процесс.
ISC Sales поддерживает прямые заказы и запросы цен
ISC Sales поставляет промышленное оборудование, включая продукцию для контроля климата. Селекторы продуктов, структурированные категории, поиск, фильтрация и подробные спецификации помогают клиентам выбрать из более чем 17 000 товаров именно то оборудование, которое соответствует их требованиям.
WooCommerce позволяет ISC реализовывать различные пути совершения покупок в рамках одного каталога. Покупатели могут добавлять продукты с опубликованными ценами напрямую в свои корзины, в то время как покупатели с индивидуальными потребностями или крупными заказами могут запросить цену со страницы товара.
Воспользуйтесь калькулятором общей стоимости владения WooCommerce для моделирования расходов, а затем сравните цены и возможности платформ с зафиксированными вами требованиями. Вместо поиска самого длинного списка функций вашей целью является составление короткого списка платформ, способных поддерживать то, как ваш бизнес продает сейчас и куда он, вероятно, будет развиваться дальше.
