Стратегия выхода на рынок (GTM) и ценообразование теперь работают как единая система. Команда, выпускающая функцию, и команда, устанавливающая на нее цену, работают синхронно, и именно в разрыве между ними происходят потери выручки. На мероприятии директор по маркетингу и развитию Chargebee Гай Мэрион присоединился к директору по выручке (CRO) Webflow Адриану Розенкранцу и Джереми Кауфманну из Scale Venture Partners на панельной дискуссии под названием «От нуля до выручки: GTM-стратегии, которые действительно работают». Модератором выступил Брайан Спаркс, генеральный директор Silicon Valley Venture Corp. Вот чем они поделились на сцене The Midway в Сан-Франциско.
Посмотрите полную запись панельной дискуссии Step SF 2026, чтобы узнать содержание всей беседы.
Как ИИ меняет стратегию выхода на рынок?
Гай определил скорость, а не бюджет или численность персонала, как переменную, которая имеет значение во всех категориях.
«Все движется так быстро. Скорость — это единственное устойчивое преимущество сейчас, поскольку большинство категорий и стратегий меняются и переопределяются каждые несколько месяцев. Гибкость и способность анализировать данные, чтобы понять, что работает, а что нет, критически важны».
Джереми описал кривые выручки, которые ломают старые математические модели. «Мы наблюдаем рынок, на котором в прошлом квартале компания добавила 2 миллиона долларов новой выручки. В этом квартале они добавили 9 миллионов долларов новой выручки. В старом мире SaaS вы бы сказали, что это невозможно».
Многое из этого происходит еще до первого звонка по продажам. Джереми процитировал исследование Menlo Ventures: «Если подумать об объеме выручки от ИИ в экосистеме сегодня, значительная часть, около 40%, — это выручка от индивидуального, продуктового роста (product-led growth)».
Поиск тоже изменился. «К 2026 году наш трафик из SEO и SEM резко упал», — сказал Гай. — «Зато трафик из поиска LLM вырос, и он конвертируется в три раза эффективнее. По сути, 100% хорошо проработанных B2B-сделок сейчас исследуются покупателями заранее в ChatGPT, Claude или Gemini».
Адриан увидел тот же сдвиг в Webflow. «Когда я пришел в Webflow около 18 месяцев назад, около 1% трафика было ИИ-трафиком. Перенесемся в сегодняшний день: он вырос с 1% до 18%».
Почему ценообразование должно меняться с той же скоростью, что и продукт
Ценообразование, которое отстает от продукта, приводит к утечке выручки от расширения. Гай назвал это отставание «слепым пятном» текущего цикла.
«Одно из слепых пятен, которое сейчас выглядит иначе, заключается в том, что раньше, когда компании запускали продукты, можно было как-то определиться с ценами по ходу дела. Но сейчас успешны те компании, которые тесно интегрируют использование продукта и понимание того, как извлекать ценность. Итак, понимание метрик ценности: платят ли мои клиенты за обогащение, за потребление, за рабочий процесс, который вы обеспечиваете?»
В рамках концепции «Ценообразование как продукт» ценовые уровни, метрики и пакеты услуг выпускаются с той же периодичностью, что и функции. Ценообразование на основе использования в Chargebee Billing измеряет то, что используют клиенты, а ценообразование на основе использования в сочетании с автоматизацией биллинга утроило выручку T2D2 за 24 месяца.
Плата за результаты, а не за рабочие места
Гай поделился: «В некоторых случаях компании начинают оценивать стоимость на основе результатов. Посмотрите на Fin (ранее Intercom), недавно приобретенную Salesforce, или Gorgias, нашего отличного клиента: они берут больше за тикет, тикет службы поддержки, который был закрыт самостоятельно с помощью ИИ, и они эффективно могут взимать плату на основе результатов, потому что это поддается атрибуции и доставляется автономно».
Какие ошибки GTM совершают компании на рынке, управляемом ИИ?
Самое дорогое слепое пятно — ожидать, что технологии сделают всю работу за вас. «Одна из самых сложных вещей — просто думать, что технология сама поможет вам выполнить работу», — сказал Адриан. — «Вам придется продолжать пробовать и пытаться, и возвращаться к клиенту».
Гай высказал ту же мысль об инструментах, начав с вопроса, который команды задают первыми: «Какой инструмент мне использовать? Но я хочу сказать по своему опыту: если у вас нет системы, на которую можно опереться при использовании конкретного инструмента, никакой стек не сработает».
Сначала исправьте систему: движение, еженедельный анализ данных и решения, которые они подпитывают.
Как удерживать клиентов, когда затраты на переключение продолжают падать?
Экономика удержания вознаграждает за внимание на ранних этапах. Гай сказал, что лучшие клиенты — это те, кто подписался раньше всех и остался дольше всех: «Удержать доллар в пять раз дешевле, чем привлечь его».
Он опирался на результаты Brightback, ныне части Chargebee Growth. «Мы впервые делали что-то новое, а именно предлагали офферы при отмене в момент отмены подписки, и мы предотвращаем 23% отмен, не раздражая пользователей, с помощью лучших предложений и альтернатив отмене».
Адриан добавил: «Вас судят не только ваши конечные клиенты, но и агенты, действующие от их имени, которые оценивают вас и предоставляют отзывы о вас и ваших продуктах».
Что это значит для вашей GTM-стратегии
Из сессии выделились три GTM-шага:
- Двигайтесь со скоростью, с которой ваш рынок переопределяет сам себя, еженедельно отслеживая, что конвертируется.
- Устанавливайте цены в зависимости от ценности, которую получают клиенты, используя метрики, которые может измерить ваша биллинговая система.
- Защищайте выручку, которую вы уже заработали, поскольку удержание доллара стоит лишь малую часть от стоимости его привлечения.
Суждение — это дефицитный ресурс. «Впервые в истории производство контента больше не является ограничивающим фактором», — сказал Гай. — «Это суждение, вкус и способность выдвигать уникальные точки зрения, а также доверие, которое с этим приходит».
Ценообразование, которое движется со скоростью продукта, превращает выпущенную функцию в оплаченную выручку в том же квартале.
Посмотрите полную запись панельной дискуссии Step SF 2026, чтобы узнать содержание всей беседы.
Узнайте, как Chargebee Growth помогает вам удерживать и расширять выручку, которую вы получаете.
Часто задаваемые вопросы
Как ИИ меняет стратегию выхода на рынок прямо сейчас?
Согласно панельной дискуссии Step SF 2026, скорость заменила бюджет и численность персонала в качестве основной переменной. Продуктовый рост (product-led adoption) теперь обеспечивает значительную долю новой выручки от ИИ, а покупатели изучают поставщиков через помощников, таких как ChatGPT, еще до начала разговора с отделом продаж. Джереми Кауфманн привел в пример компанию, которая увеличила новую выручку с 2 до 9 миллионов долларов за два квартала подряд.
Почему ценообразование на основе использования важно для GTM-стратегий сейчас?
Ценообразование на основе использования связывает то, что вы взимаете, с тем, что клиенты потребляют или достигают, поэтому выручка растет вместе с внедрением. Гай Мэрион указал на Gorgias, которая берет больше за тикет поддержки, закрытый автономно ИИ, — результат, который можно измерить и атрибутировать. Гибридная модель ценообразования на основе использования и рабочих мест увеличила среднюю выручку на клиента и прибыльность Kommunicate на 40%.
Каковы самые большие слепые пятна GTM на рынке, управляемом ИИ?
Покупка инструментов до создания системы, которая их закрепляет. Гай Мэрион сказал, что стек работает только тогда, когда система закрепляет каждый инструмент в нем. CRO Webflow Адриан Розенкранц добавил, что технология помогает команде лишь частично, а остальное достигается за счет повторного тестирования и возвращения к клиенту.
Как измерить удержание клиентов?
Отслеживайте удержанный доход в сравнении со стоимостью привлечения: удержание одного доллара обходится примерно в пять раз дешевле, чем его привлечение. Измеряйте показатели сохранения клиентов в момент отмены подписки, а также количество удержанных логотипов. Собственный продукт Marion для удержания клиентов, Brightback, предотвратил 23% отмен, предлагая варианты и альтернативы в момент отказа от услуг.
