Когда я общаюсь с руководителями платформ, на первый план неизменно выходят две темы: отношения и доход. Ваша платформа растет тогда, когда растут ваши клиенты. Это делает платежи вопросом продукта и роста: вам необходимо знать, помогают ли ваши платежные настройки вашим клиентам начать работу, продолжать продажи и расти вместе с вами.
Здесь открываются огромные возможности: по прогнозам, мировой доход от встроенных финансов вырастет на 279% в период с 2026 по 2031 год. Ваша платформа может оседлать эту волну роста — при условии, что ваши клиенты знают: вы будете рядом, когда они понадобятся, обеспечивая стабильный сервис, прозрачность инцидентов и своевременную коммуникацию.
Ваша способность предоставлять этот первоклассный сервис часто зависит от сторонних служб, таких как ваш поставщик платежных услуг (PSP). Например, такие проблемы, как неудачные платежи, могут создавать операционные трудности, разрушать отношения с клиентами и ограничивать ваш коммерческий контроль. Когда вы уделяете внимание своему клиенту — будь то малое предприятие, индивидуальный предприниматель, внештатный работник или крупная компания, — вы воочию видите, как его опыт взаимодействия с вашей платформой напрямую влияет на доход, отток и долгосрочный рост.
Почему платежи напрямую связаны с успехом клиентов и ростом доходов
Рост происходит тогда, когда ваши клиенты добиваются успеха и остаются на вашей платформе. Отраслевые показатели показывают, что по мере масштабирования программных платформ все большая доля их нового дохода приходится на помощь существующим клиентам в их росте, а не на привлечение новых. Исследование Benchmarkit за 2025 год показало, что среди SaaS-компаний с годовой регулярной выручкой от 50 до 100 млн долларов расширение за счет существующих клиентов составило медианное значение 58% of total new ARR.
Вот почему ваш успех зависит от вашей способности легко подключать клиентов и постоянно обеспечивать бесперебойную работу. Вы потратили годы на создание отличного программного обеспечения, которое решает реальные проблемы клиентов. Это то, что у вас получается лучше всего, и именно поэтому клиенты выбрали вас.
Тем не менее, проблемы с платежами на вашей платформе могут быстро вызвать жалобы клиентов и подорвать это с таким трудом завоеванное доверие. Независимо от причины, вы столкнетесь с финансовыми последствиями, если ваши клиенты не смогут выйти в эфир, получить оплату или получить ответы. Когда средства удерживаются или платеж не проходит, ваши клиенты обращаются к вам и считают проблему связанной именно с вашей платформой. Но без подробной информации от ваших платежных партнеров и путей решения проблем вы несете бремя поддержки, не имея возможности обеспечить ясность.
Отсутствие прозрачности в отношении задержек платежей может спровоцировать отток клиентов, что, конечно же, означает потерю дохода. Пришло время признать неэффективные платежные возможности риском для роста.
Используйте возможности роста и сохраняйте прозрачность для клиентов
Объемы встроенных платежей растут, что усиливает конкуренцию между поставщиками платформ. Финансовые услуги (такие как платежи), встроенные в электронную коммерцию и другие программные платформы, составили 2,6 триллиона долларов — или nearly 5% — от общего объема финансовых транзакций в США в 2021 году, согласно данным Bain & Company, которая в 2022 году прогнозировала, что объем транзакций со встроенными финансами в США превысит 7 триллионов долларов к 2026 году.
Это происходит потому, что цифровизация коммерции не собирается замедляться — независимые создатели контента, подрядчики и предприниматели будут продолжать выбирать платформы, которые обеспечивают быстрое подключение, гарантируют надежность транзакций и помогают им расти. И они не боятся менять поставщиков. В ходе недавнего опроса 41% of independent earners cited payment delays в качестве причины того, почему они прекратили или прекратили бы работу с платформой. Вот почему доверие клиентов является критически важным индикатором краткосрочного финансового здоровья вашего бизнеса. Чтобы поддерживать отношения с клиентами, вам необходимо уметь четко объяснять, когда именно вы будете производить расчеты.
Если посмотреть на ситуацию в целом: если вы сможете продолжать обеспечивать прозрачность для своих клиентов в отношении статуса платежей, вы повысите свои шансы на их удержание и рост.
Получайте дополнительную маржу с каждой транзакции
Платежные расходы могут существенно снизить чистую маржу вашей платформы. Учитывая (необходимый) контроль со стороны законодательства, регуляторов и сферы защиты данных, сопровождающий платежи, обработка платежей часто оказывается на верхних строчках операционных расходов SaaS-компаний. Тем не менее, зрелые компании теперь рассматривают платежи как возможность улучшить экономику платформы.
Подумайте, насколько большой контроль ваша платежная модель дает вам над клиентским опытом, ценообразованием и сохраняемой маржей. Для независимых поставщиков программного обеспечения встраивание платежей может создать дополнительную статью доходов: платформа устанавливает тарифы для клиентов и сохраняет маржу, добавленную к комиссиям третьих лиц. По мере роста объема клиентских платежей эта статья доходов может увеличиваться без необходимости продавать дополнительные лицензии на ПО.
Это возможность добиться взаимовыгодного результата: улучшить маржу платформы и сохранить надежный контроль над отношениями с клиентами, потенциально избегая дополнительного бремени соответствия требованиям, которое сопровождает некоторые другие модели управления платежами.
Выберите платежную модель, которая укрепляет ваши отношения с клиентами
Подведем итоги:
- Помощь вашим клиентам в росте — это важный путь к вашему коммерческому успеху.
- Сбои в платежах и необъяснимые задержки могут подорвать доверие клиентов, спровоцировать отток и ограничить рост платформы.
- Отсутствие контекста и операционного контроля в ваших платежных настройках может помешать вам решать проблемы.
- Более качественные данные и большая прозрачность ведут к более гладким расчетам и повышению удовлетворенности клиентов.
- Для обеспечения удовлетворенности клиентов стремитесь к большей прозрачности данных от вашего PSP и ищите способы повышения операционного контроля.
- Дальнейшее укрепление экономики платформы за счет изучения возможности получения маржи с каждой транзакции.
Короче говоря, вы зависите от своего платежного партнера в том, как он поможет вам объяснить проблемы с платежами и предотвратить их в первую очередь. Тем не менее, вы можете управлять отношениями с клиентом, не беря на себя абсолютно всю ответственность за платежи. Полезно найти платежного партнера, который соответствует вашему предпочтительному распределению ответственности за привлечение, расчеты, контроль рисков, споры и выполнение нормативных требований.
Вы можете связаться с нашими экспертами по платежам для получения дополнительных консультаций по улучшению доходов вашей платформы в рамках выбранной вами модели контроля.
