Подумайте на секунду о том, что покупают ваши клиенты для выполнения работы, управление которой вы им помогаете осуществлять. Сантехническая компания заказывает трубы и фитинги у дюжины поставщиков. Бригада ландшафтных дизайнеров каждое утро заправляет свои машины топливом. Специалист по системам отопления, вентиляции и кондиционирования едет на склад в четыре часа дня за деталью компрессора, потому что работа не может ждать до завтра.
Эти деньги движутся каждый день, и значительная их часть перемещается за пределами вашей платформы. Они списываются с личной кредитной карты владельца, проходят через банковский портал, в который ваш клиент заходит отдельно, или берутся из конверта с мелкими наличными деньгами, который кто-то сверяет вручную в конце месяца.
Эти расходы представляют собой потенциальный источник дохода, который легко упустить из виду. Когда они осуществляются через коммерческие карты, предлагаемые внутри вашего продукта, ваша платформа может получать долю от межбанковской комиссии (интерченджа), генерируемой этими транзакциями, а ваши клиенты получают инструменты для решения проблем, которые они часто решали с помощью электронных таблиц.
Как работает доход от интерченджа для платформ
Интерчендж — это комиссия, которую банк продавца платит банку держателя карты при каждой обработке транзакции по карте. Когда B2B-платформа предлагает карты через организацию работы программного менеджера и BIN-спонсора, платформа может получать часть этого интерченджа в качестве дохода программы.
Основные термины:
- BIN-спонсор: Лицензированный банк, который выпускает карты, предоставляет доступ к платежным сетям и контролирует соблюдение правил и нормативов платежных систем программой
BIN-спонсор: Лицензированный банк, который выпускает карты, предоставляет доступ к платежным сетям и контролирует соблюдение правил и нормативов платежных систем программой
- Программный менеджер: Организация (часто сама платформа или партнер), которая осуществляет повседневное управление карточной программой
Программный менеджер: Организация (часто сама платформа или партнер), которая осуществляет повседневное управление карточной программой
- Доля интерченджа: Часть комиссий за интерчендж, перечисляемая платформе, которая определяется соглашениями с банком-партнером и структурой программы
Доля интерченджа: Часть комиссий за интерчендж, перечисляемая платформе, которая определяется соглашениями с банком-партнером и структурой программы
Потенциал дохода зависит от объема операций по картам, типа карт (кредитные или дебетовые), категории продавца, правил платежных систем, применимых нормативных актов и вашего конкретного соглашения с банком-партнером.
Деньги уже тратятся
Аргументы в пользу внедренных платежей часто преподносятся так, будто вам придется убеждать клиентов начать делать что-то новое. Во многих случаях это не так, поскольку они уже платят поставщикам, уже передают карты или наличные своим полевым командам и уже ищут чеки в конце каждого месяца. Вопрос в том, происходит ли эта деятельность внутри вашего продукта или за его пределами.
Рассмотрим гипотетическую платформу с 2000 бизнес-клиентами. Если каждый из них переведет операционные расходы в размере 15 000 долларов в месяц на карты, предлагаемые через эту платформу, в результате объем транзакций по картам составит 360 миллионов долларов в год. Какой доход может принести этот объем, зависит от таких факторов, как структура вашей программы, тип карт, правила платежных систем, соглашения с банками-партнерами и применимые нормативные акты, поэтому любые оценки должны моделироваться для вашей конкретной программы. Этот пример носит исключительно иллюстративный характер и не является прогнозом результатов.
Почему ваши клиенты могут сделать выбор в пользу переезда
Рассмотрим Лео, гипотетического подрядчика по сантехнике с четырнадцатью грузовиками и восемнадцатью техническими специалистами. В обычную неделю он делает заказы у дюжины поставщиков, выдает авансы субподрядчику и покрывает непредвиденные сверхурочные. Чтобы выяснить, по карману ли ему все это, он переключается между своим программным обеспечением для планирования, сайтом своего банка и электронной таблицей, которую его офис-менеджер обновляет, когда у нее есть время. Его техники звонят в офис два раза в неделю, чтобы спросить, когда им возместят расходы на детали, купленные на собственные деньги.
А теперь представьте, что Лео делает все это с той же платформы, где он бронирует свои задачи. Когда технику требуется срочная деталь, Лео выпускает виртуальную карту со своего телефона, которая может быть ограничена этим поставщиком и этой суммой, и когда ваша платформа связывает данные карты со своими записями о задачах, списание может поступить в его бухгалтерские книги уже сопоставленным с задачей. Счета от поставщиков утверждаются и оплачиваются на том же экране, где он видит завтрашнее расписание, и он может видеть, куда уходят его деньги, пока они еще уходят.
Ситуация Лео типична. Многие предприятия его масштаба работают с узкой маржой, и cash flow problems are among the most frequently cited reasons small businesses fail, поэтому один просроченный счет или медленно платящий клиент могут создать серьезную нагрузку. Инструменты, которые они используют для управления этой нагрузкой, также разрознены. McKinsey's B2B Pulse research обнаружили, что B2B-клиенты используют в среднем десять каналов взаимодействия в своем пути покупателя, и что более половины хотят беспрепятственного взаимодействия по всем этим каналам и, скорее всего, сменят поставщиков, если не получат его. В отчете PYMNTS и American Express установлено, что 67% B2B-покупателей перешли к поставщикам, предлагающим более привычный для потребителей опыт. Ваши клиенты ищут более простые способы ведения своего бизнеса, и платформа, которая переносит платежи в рабочий процесс, которым они уже пользуются, имеет все шансы стать той, от которой трудно отказаться.
Что заставляет это работать: контроль в момент покупки
Многие провайдеры могут встроить карту в ваш продукт. Что действительно важно для владельца бизнеса, так это контроль, и в частности то, применяются ли установленные им правила в момент совершения покупки, а не обнаруживаются после того, как они появляются в выписке.
Платформа Marqeta построена вокруг этого момента. Когда используется карта одного из ваших клиентов, транзакция может проверяться в реальном времени на соответствие динамическим элементам контроля расходов, определяемым вашей платформой:
- Ограничения по продавцам: Какие поставщики или категории продавцов разрешены
Ограничения по продавцам: Какие поставщики или категории продавцов разрешены
- Лимиты расходов: Максимальные суммы транзакций или суточные лимиты
Лимиты расходов: Максимальные суммы транзакций или суточные лимиты
- Контроль по времени: Когда могут совершаться покупки
Контроль по времени: Когда могут совершаться покупки
- Распределение задач: К какому проекту или центру затрат относятся расходы
Распределение задач: К какому проекту или центру затрат относятся расходы
Благодаря финансированию Just-in-Time программу можно настроить таким образом, чтобы карты не имели постоянного баланса, а средства поступали на карту в момент авторизации покупки. Для такого владельца, как Лео, подобные средства контроля могут помочь снизить риск передачи карты новому техническому специалисту, поскольку карту можно ограничить теми продавцами, суммами и временем, которые одобрены бизнесом.
Для вашей команды разработчиков продукта это означает, что вы можете спроектировать средства контроля, соответствующие вашей отрасли, с помощью API и предоставить их в рамках уже созданного вами интерфейса. Та же платформа поддерживает платежи поставщикам, поэтому ваши клиенты могут одобрять и оплачивать счета в вашем продукте, а также инструменты управления расходами, которые могут помочь автоматизировать сверку и сократить время, затрачиваемое на поиск чеков. Облачная платформа Marqeta разработана для поддержки программ по мере их масштабирования.
Как это выглядит на практике
Found, финансовая платформа для самозанятых и владельцев малого бизнеса, объединила усилия с Marqeta, чтобы предложить виртуальные и физические карты с динамическим управлением расходами. Клиенты Found могут отмечать или блокировать подозрительные транзакции, а также разделять бизнес-расходы и личные траты в приложении Found. [Insert a result from the Found case study only if Found has approved it for publication.]
Издержки переключения указывают в одном направлении
Платежи обычно создают издержки переключения, и эти издержки играют на руку тому, у кого находятся карты. Как только клиент выпустил карты для двадцати техников, связал платежи поставщикам и настроил бухгалтерский учет вокруг определенной системы, перенос всего этого становится проектом, которого многие компании предпочитают избегать. Эта привязанность к продукту может сыграть вам на руку, если карты интегрированы в ваше решение. Если же они находятся в продукте конкурента или в автономном финтех-приложении, которое ваш клиент стал использовать из-за отсутствия альтернативы у вас, та же самая привязанность может обернуться против вас.
Возможности также могут выходить за рамки обычных карт. В 2023 Goldman Sachs 10,000 Small Businesses Voices survey, 77% владельцев малого бизнеса выразили обеспокоенность по поводу доступности капитала. Платформа, которая уже поддерживает платежи клиента, имеет хорошие шансы со временем предложить дополнительные финансовые инструменты, включая кредитные продукты, предоставляемые банками или партнерами по кредитованию.
Узнайте, какую ценность могут представлять расходы ваших клиентов
Лучший способ оценить эту возможность — составить модель. Расскажите нам, сколько клиентов вы обслуживаете и в какой отрасли они работают, и наша команда поможет вам рассчитать ориентирочный объем операций по картам и потенциал межбанковской комиссии для программы, подобной вашей.
