Социальная коммерция предполагает продажу товаров и услуг непосредственно через платформы социальных сетей, объединяя удобство онлайн-покупок с вовлеченностью в социальных сетях. Хотя социальная коммерция является частью электронной коммерции, она отличается тем, что способствует продажам непосредственно в социальных сетях, а не через другие цифровые каналы.
Использование социальных сетей в качестве платформы для продвижения и продажи товаров больше не является просто трендом. Это превратилось в актуальную стратегию маркетинга и продаж, способную привлекать клиентов, формировать лояльность к бренду и стимулировать значительный рост продаж.
Что такое социальная коммерция?
Популярность социальных сетей способствовала зарождению социальной коммерции, которая включает в себя ряд стратегий, специально направленных на поддержку покупки и продажи товаров и услуг через платформы социальных сетей. Любой опыт, позволяющий покупателю найти и приобрести товар внутри приложения социальной сети, считается социальной коммерцией.
Сегодня Instagram, Facebook, Pinterest, Snapchat и TikTok являются оживленными, растущими рынками социальной коммерции в США и странах Европы, хотя их продажи меркнут по сравнению с китайскими платформами WeChat, Douyin и Little Red Book.
16.3% от общего объема розничных продаж электронной коммерции в Китае было обработано через социальные платформы в 2023 году, в отличие от примерно 5% в США.
Эта статистика лишь подтверждает, что социальная коммерция в США по-прежнему остается широкой возможностью, готовой к росту. Однако компании должны понимать, что успех в социальной коммерции не гарантирован. Это требует большего, чем просто размещение рекламы, продвигающей ваши товары и услуги на платформах, которыми, по вашему мнению, пользуются ваши клиенты. Точно так же, как обычные и интернет-магазины имеют уникальные качества и требуют специальных стратегий для привлечения и конвертации клиентов, социальные сети ничем не отличаются.
Социальный аспект социальной коммерции
Одной из самых привлекательных характеристик социальной коммерции является аспект сообщества — то, чего покупатель не получает, просто просматривая ваш веб-сайт. В социальных сетях пользователи могут общаться с другими пользователями, чтобы получать рекомендации по продуктам, задавать вопросы и, в конечном итоге, получать помощь в принятии решений о покупке. Вам достаточно посмотреть на любой товар, рекламируемый в социальной сети, и пролистать комментарии пользователей, чтобы увидеть, насколько мощным может быть это взаимодействие.
Однако двусторонний диалог, который обеспечивают социальные сети, открывает еще большие возможности. Целенаправленно взаимодействуя со своей аудиторией в социальных сетях, компании могут получить бесценную обратную связь, которая поможет им лучше понять потребности и предпочтения клиентов, что приведет к улучшению маркетинга, более качественным предложениям продуктов и повышению удовлетворенности клиентов. Чтобы использовать этот потенциал, все больше компаний добавляют комьюнити-менеджеров в свои команды по работе с социальными сетями. Эти люди взаимодействуют с пользователями от своего имени, не только отвечая на вопросы и комментарии в рамках платной рекламы, но и находя органические обсуждения бренда и продуктов. Эта человеческая связь находит отклик у современных клиентов, укрепляя чувство общности.
71% покупателей говорят, что они с большей вероятностью приобретут товары на основе рекомендаций в социальных сетях
Инфлюенсеры также играют роль в аспекте сообщества социальной коммерции и могут стать мощными катализаторами в создании дискуссий, которые привлекают новых клиентов и стимулируют продажи. Создавая аутентичный контент с демонстрацией продуктов в реальных жизненных ситуациях, они повышают привлекательность продукта — по крайней мере, для своих подписчиков. Хотя получение органического охвата от инфлюенсера — это высшая победа, на данном этапе бизнес не может просто сидеть сложа руки. Чтобы повысить узнаваемость и авторитет бренда, компании должны внедрять инициативы с инфлюенсерами в свою стратегию в социальных сетях. Ключ к успеху — выбор инфлюенсеров с лояльной и вовлеченной аудиторией, которая соответствует вашей целевой группе.
49% потребителей зависят от рекомендаций инфлюенсеров, и 69% говорят, что доверяют тому, что говорят и рекомендуют инфлюенсеры.
На конференции Shoptalk 2024 в Лас-Вегасе многие бренды, включая PetSmart, NBCUniversal и PacSun, подчеркнули, что при работе с инфлюенсерами аутентичность так же важна, как и размер аудитории инфлюенсера. Кимми Скотти, соучредитель и генеральный директор косметического бренда Fig. 1, сказала, что ее бренд ищет микро-инфлюенсеров в Instagram и TikTok, потому что она обнаружила, что они, как правило, влияют на более крупных создателей контента. «Оплата поста за 300 000 долларов США не обязательно будет экономически выгодной, но если вы работаете с сетью инфлюенсеров, которых видят некоторые из более крупных игроков, то у вас есть шанс получить органический охват, а лучше этого ничего нет».
«Ритейлерам и маркетологам следует перестать рассматривать социальную коммерцию просто как новый опыт покупок, когда она на самом деле представляет собой сдвиг парадигмы в том, как потребители взаимодействуют с брендами. Обратите особое внимание на TikTok, потому что, в отличие от Instagram, его инфлюенсеры обеспечивают другой вид персонализации. Его инфлюенсеры позиционируют себя как более аутентичные и менее «отполированные», что в конечном итоге повышает доверие.
ДЖЕН ДЖОНС
ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ, COMMERCETOOLS
Развлекательный аспект социальной коммерции
Теперь, когда потребители полностью освоились с покупками через платформы социальных сетей, видео стало предпочтительным способом для компаний взаимодействовать с пользователями, пролистывающими свои ленты. Это в конечном итоге приводит к тому, что покупки в прямом эфире и видео с возможностью покупки стимулируют следующую волну роста социальной коммерции. Эти тактики органично сочетают развлечения с коммерцией, создавая веселые, захватывающие впечатления, которые добавляют уровень азарта к покупкам и повышают вовлеченность.
Как правило, проводимые инфлюенсерами, мероприятия в прямом эфире позволяют зрителям изучать товары, взаимодействуя со своими любимыми инфлюенсерами и другими зрителями в режиме реального времени — и часто включают эксклюзивные предложения. Это неотразимое сочетание факторов приводит к более высоким коэффициентам конверсии и увеличению продаж.
57% клиентов в США совершали покупки во время мероприятия по покупкам в прямом эфире, и 39% очень любят открывать для себя новые продукты во время таких событий.
Хотя видео с возможностью покупки существуют уже некоторое время, потребовалось некоторое время, чтобы сделать этот опыт качественным. Сегодня это увлекательно, познавательно и беспрепятственно. Вместо традиционного опыта, который перенаправляет зрителей на сайт коммерции для покупки любых товаров, которые они видят в видео, видео с возможностью покупки позволяет покупателям «добавить в корзину» или «купить сейчас» и продолжить просмотр, не выходя из приложения.
TikTok находится в авангарде тренда видео с возможностью покупки, что позволило бренду занять первое место в мире по доходу от покупок внутри приложений с показателем $189 million долларов США.
В интервью Vogue Business Джен Джонс, директор по маркетингу commercetools, отметила, что косметические бренды лидируют в TikTok. Клиент commercetools, компания Sephora, например, добилась невероятного успеха на этой платформе, особенно благодаря своим обучающим видео по макияжу с возможностью покупки — настолько, что бренд стал героем тематического исследования TikTok. Она считает, что стремительный рост популярности этой социальной платформы в США дает компаниям представление о том, как будет выглядеть будущее социальной коммерции по мере роста покупательной способности поколения Z, крупнейшей аудитории TikTok.
Использование потенциала социальной коммерции
Поскольку платформы социальных сетей продолжают внедрять инновации и расширять свои возможности в сфере коммерции, компании, которые осваивают социальную коммерцию, получат лучшие позиции для процветания на развивающемся цифровом рынке. Принятие такого подхода не только повышает вовлеченность и удовлетворенность клиентов, но и способствует устойчивому росту и успеху. Однако компаниям необходимы мощные современные технологии коммерции, способные поддерживать все платформы социальных сетей и обеспечивать качественный опыт, которого ожидают социальные покупатели. Такие бренды, как Ulta Beauty, Express и Belk, используют Composable Commerce от commercetools, чтобы обеспечить гибкость, масштабируемость и производительность, необходимые для реализации их стратегий в социальных сетях.
С точки зрения социальной коммерции, одним из фундаментальных компонентов commercetools является компонуемость, которая позволяет вам присутствовать везде и создавать то, что вы хотите. И это важно, потому что границы интернета не заканчиваются на вашем сайте, и вам должно быть легко продолжать открывать новые двери.
НИК КАПЛАН
ПАРТНЕР, RMW COMMERCE
Чтобы узнать больше о главных тенденциях в коммерции, выяснить, какие бренды успешно предоставляют омниканальный опыт, и изучить возможности для улучшения, скачайте отчет «The Omnichannel Leadership Report 2024».
