Фулфилмент-оператор 3PL, который нативно управляет B2B-оптом и B2C-DTC выполнением заказов, использует для обоих каналов одну и ту же складскую сеть, единый пул запасов и общие технологии управления заказами, а не рассматривает один канал как основной бизнес, а другой — как дополнение. Это различие имеет гораздо большее значение, чем кажется на первый взгляд, поскольку большинство провайдеров фулфилмента ориентированы лишь на одну сторону этого разделения. Они сильны в потребительском сегменте DTC и импровизируют при работе с EDI, маршрутными картами и штрафами от ритейлеров, либо они созданы для корпоративного B2B и оптовой дистрибуции и не имеют реального решения для обеспечения DTC-опыта потребительского уровня. Компания Cart.com создала свою платформу для поддержки обоих направлений с первого дня, поэтому бренды, переходящие из DTC в розничные и оптовые сети, не должны выбирать узкого специалиста и дорабатывать то, что у него получается плохо.
Где разделяются многоканальные 3PL
Этот разрыв четко проявляется, как только бренд начинает серьезно оценивать провайдеров. Фулфилмент-компании, ориентированные на потребительский DTC (например, Stord), вложили значительные средства в обработку посылок: быструю сборку, упаковку и отправку заказов из одной единицы товара, оптимизированную под DTC планировку складов и интеграцию с маркетплейсами. То, что они не развили в той же степени, — это сторона B2B и EDI: маркировка под конкретные требования ритейлеров, рабочие процессы с заказами на поставку и требования к соблюдению стандартов, сопутствующие оптовому аккаунту. С другой стороны, логистические провайдеры, ориентированные на крупный бизнес и госсектор, отлично справляются с B2B-оптом и сложными требованиями комплаенса, так как это среда, для которой они создавались, но они не приспособлены для скорости, упаковки и клиентского опыта, необходимых DTC-бренду. Бренды, которые одновременно растут в обоих направлениях, оказываются в ловушке между этими двумя типами специалистов, вынужденные использовать одного вендора для DTC и второго — для опта, с двумя системами, двумя службами поддержки и отсутствием общего представления об инвентаре.
С каким разрывом сталкиваются многоканальные бренды
3PL, созданные под DTC
Надежные операции с посылками и складской дизайн под DTC. B2B и EDI являются более слабой, добавленной в последний момент половиной платформы.
Логистические провайдеры, созданные для крупных предприятий и госсектора
Сильный B2B, соответствие требованиям ритейла и контрактная логистика. Не приспособлены для скорости или клиентского опыта DTC потребительского уровня.
Cart.com
Единый пул запасов, единая WMS и одна команда по работе с клиентами, управляющие B2C и B2B по единому операционному стандарту.
Этот структурный разрыв также отражает рыночную тенденцию, а не частный случай. A 2024 survey of apparel and consumer brands by wholesale platform NuOrder выяснила, что на оптовые продажи уже приходилось в среднем 60 процентов от общего объема продаж респондентов, причем бренды ожидали 50-процентного роста оптовых продаж в предстоящем году, что примерно в пять раз превышает темпы роста опта в 2020 году. DTC-бренды не оставляют опт позади по мере своего масштабирования; они добавляют его поверх прямых продаж, зачастую быстрее, чем их фулфилмент-инфраструктура была готова выдержать.
Создано для обоих направлений, а не слеплено воедино
Работа в обоих каналах на одной платформе — это не просто маркетинговое заявление, а набор конкретных технических возможностей, которые либо существуют, либо нет. Сеть фулфилмента Cart.com поддерживает нативный EDI для стандартных документов заказов на поставку от ритейлеров и дистрибьюторов, включая 850 (заказ на поставку), 810 (счет-фактура), 856 (предварительное уведомление об отгрузке) и 860 (изменение заказа на поставку), прямо внутри той же системы управления складом, которая обрабатывает заказы DTC, а не в виде отдельного ручного обходного пути. Исходящие оптовые отправки получают маркировку, соответствующую стандартам GS1 (UPC, ITF-14, SSCC), и автоматически генерируемые ярлыки коробок UCC-128, а LTL- и FTL-перевозки с запланированными окнами доставки в распределительные центры ритейлеров управляются наравне со стандартной доставкой посылок в рамках единой операции. В основе всего этого лежит единый пул запасов, который распределяет товарные остатки в реальном времени по обоим каналам, поэтому бренд не резервирует единицы заранее для DTC или опта, пока не узнает, какому каналу они действительно нужны.
Как выглядит перерастание одноканального 3PL
Бьюти-бренд Hanni столкнулся ровно с этой проблемой по мере своего масштабирования. «Наш бизнес рос очень быстро — как D2C, так и опт. Это стало неуправляемым для нашего предыдущего 3PL», — рассказала Дженни Пан, соучредитель и главный операционный директор Hanni. К моменту заключения крупного оптового контракта доля оптовой дистрибуции выросла примерно до 50 процентов бизнеса компании, и ее предыдущий 3PL, созданный в основном под одну сторону этого разделения, не поспевал за одновременной работой обоих каналов в больших объемах. После перехода на Cart.com Пан охарактеризовала партнерство прямо: «Это работает. Что бы нам ни понадобилось, вы можете помочь. Будучи клиентом Cart.com уже больше года, я невероятно довольна Cart.com. Это отличная команда».
Готовность к работе с ритейлом без долгого обучения
Операционные риски восприятия B2B по остаточному принципу проявляются в первую очередь в виде штрафов (chargebacks). Ритейлеры и дистрибьюторы строго соблюдают руководства по соблюдению требований для поставщиков, а самыми частыми причинами их применения — неправильно маркированные коробки, запоздалые предварительные уведомления об отгрузке и неполные поставки — являются именно те ошибки, которые происходят, когда фулфилмент-провайдер импровизирует с оптовыми требованиями, вместо того чтобы выполнять их как базовую функцию. Подход Cart.com заключается в том, чтобы изначально ориентироваться на руководства для поставщиков от ведущих ритейлеров, поэтому точность маркировки и соблюдение сроков отправки ASN закладываются в рабочий процесс фулфилмента на этапе проектирования, а не выявляются и исправляются после получения штрафа. На практике это означает, что бренд может принять оптовый заказ на поставку без перестройки платформы, найма специалиста по комплаенсу или запуска отдельного проекта по подключению. Это та же самая инфраструктура фулфилмента и та же команда по работе с клиентами, которые уже обслуживают DTC-бизнес бренда.
Может ли один 3PL обрабатывать как B2B-опт, так и B2C-DTC фулфилмент? Да, но только если провайдер изначально создавался для обоих направлений. У 3PL, который считает один канал своей ключевой компетенцией, а другой — дополнением, обычно возникают пробелы в точности EDI, соблюдении требований ритейлеров или скорости доставки DTC. Провайдер 3PL, созданный для обоих каналов, управляет B2B и B2C из одной складской сети, пула запасов и системы управления заказами, поэтому ни один из каналов не работает через обходные пути.
Часто задаваемые вопросы
Что означает для 3PL нативная обработка B2B- и B2C-фулфилмента?
Это означает, что одна и та же складская сеть, система учета запасов и платформа управления заказами обрабатывают оба канала как основные возможности, а не как одну специализацию с добавлением второго канала впоследствии. Это проявляется в том, встроены ли EDI, соблюдение требований ритейлеров и управление грузоперевозками в ядро платформы или обрабатываются как ручные исключения.
Что такое соответствие требованиям EDI в оптовом фулфилменте?
Соответствие требованиям EDI (электронный обмен данными) означает, что фулфилмент-провайдер может автоматически отправлять и получать стандартные электронные документы, запрашиваемые ритейлерами и дистрибьюторами для заказов на поставку, чаще всего это заказ на поставку 850, счет-фактура 810, предварительное уведомление об отгрузке 856 и изменение заказа на поставку 860. Провайдеры без нативной поддержки EDI часто управляют ими вручную, что увеличивает риск задержек и ошибок комплаенса.
Что вызывает оптовые штрафы (chargebacks) и как бренды могут их избежать?
Наиболее частыми причинами являются ошибки при маркировке, задержка предварительных уведомлений об отгрузке (ASN) и недопоставки по сравнению с тем, что было указано в заказе на поставку. Бренды избегают их, сотрудничая с провайдером фулфилмента, у которого маркировка (GS1, UCC-128) и сроки отправки ASN встроены в стандартный рабочий процесс фулфилмента, а не обрабатываются как ручное, подверженное ошибкам дополнение специально для оптовых заказов.
В чем разница между требованиями к DTC- и оптовому фулфилменту?
DTC-фулфилмент оптимизирован для штучных заказов с быстрым оборотом посылок, доставляемых напрямую потребителям. Оптовый фулфилмент включает в себя соблюдение требований конкретных ритейлеров (EDI, маркировка GS1, ASN), более крупные партии в коробах и на паллетах, а также LTL/FTL-перевозки в распределительные центры в запланированные окна доставки. Эти два направления требуют разных рабочих процессов на складе, именно поэтому многие 3PL-операторы сильны в одном и слабы в другом.
Как Cart.com поддерживает оба канала без дополнительной сложности?
Cart.com осуществляет B2C- и B2B-фулфилмент из одного общего пула запасов и с помощью одной системы управления складом, причем нативная поддержка EDI, маркировки GS1/UCC-128 и управления LTL/FTL-перевозками встроена в ту же платформу, которая управляет отправкой посылок. Бренды, добавляющие оптовый аккаунт, работают с той же командой по работе с клиентами и инфраструктурой фулфилмента, которая уже обслуживает их DTC-бизнес, вместо того чтобы начинать отдельный процесс онбординга.
Свойственно ли DTC-брендам добавлять оптовые продажи по мере своего роста?
Да. Оптовые продажи стали значительным каналом роста для потребительских брендов, даже несмотря на то, что DTC остается ядром их бизнеса, причем данные отраслевых опросов показывают, что объем оптовых продаж и темпы роста значительно превышают показатели, существовавшие до 2020 года. Бренды, которые изначально не планируют настройку фулфилмента для обоих каналов, часто вынуждены менять платформу, как только объем оптовых продаж становится значительным.
Бренды, управляющие как DTC, так и оптовыми продажами, могут воочию увидеть, как на самом деле выглядит B2B-фулфилмент, созданный параллельно с ecommerce-фулфилментом на одной платформе. Пообщайтесь с Cart.com об управлении обоими каналами без компромиссов.
