Каждый клиент хочет иметь стратегию внедрения ИИ. Очень быстро этот разговор сводится к лежащим в его основе данным: можем ли мы им доверять, можем ли мы ими управлять и можем ли мы их восстановить?
Этот вопрос стал отправной точкой для нашей последней партнерской беседы у камина Everpure. Сессию провела Девика Гарг, руководитель отдела продуктового маркетинга для партнеров в Everpure, а ее участниками стали Хоуп Гэлли, вице-президент по продажам через партнерскую сеть в Северной и Южной Америке в Everpure, и Лирун Лайзерович, глобальный технический директор по работе с партнерами в Veeam. Беседа была посвящена киберустойчивости в эпоху ИИ и тому, как партнеры могут обсуждать ее со своими клиентами.
От разговора о резервном копировании к разговору о данных
Пару лет назад киберустойчивость в основном сводилась к обсуждению резервного копирования: есть ли у меня копии? Являются ли они неизменяемыми? Могу ли я выполнить восстановление? Это по-прежнему фундамент, но дискуссия вышла на новый уровень — на уровень самих данных. Где они хранятся? У кого есть доступ? Управляются ли они должным образом? И какие требования нормативно-правового соответствия к ним применимы?
ИИ ускоряет все эти процессы. Как только клиент подключает модели и агенты к своим данным, управление идентификацией и доступом становится критически важным, а сами возможности ИИ превращаются в самостоятельные рабочие нагрузки промышленного уровня. Теперь клиентам приходится защищать и восстанавливать конвейеры, модели и питающие их данные, а не только традиционные виртуальные машины и базы данных.
Как выразился Лайзерович: «Устойчивость, безопасность и управление данными теперь должны представлять собой единый диалог».
Атаки происходят быстро. Восстановление должно происходить еще быстрее
В настоящее время преимущество на стороне злоумышленников. Они внедряют новые инструменты без процедур контроля изменений, циклов закупок и проверок на соответствие требованиям. ИИ также помогает им создавать более эффективные фишинговые кампании, быстрее находить уязвимости и стремительнее перемещаться по инфраструктуре. Защитники наверстают упущенное, но клиентам не стоит рассчитывать на то, что им удастся опередить злоумышленников в ближайшее время.
Лучшая стратегия — замедлить противника, сократить объем подверженных рискам данных, заблокировать учетные записи, хранить неизменяемые и изолированные копии данных и уметь доказывать возможность чистого восстановления. «Если злоумышленник действует быстро, нашим преимуществом должно быть то, что восстановление происходит быстрее и надежнее», — отметил Лайзерович.
Гэлли отметила, что в Everpure наблюдают аналогичную тенденцию. Речь идет уже не только о предотвращении атак. Главное — насколько быстро и успешно клиенты могут отреагировать на инцидент и восстановить свои данные после него.
Данные — это уровень доверия
Данные становятся уровнем доверия и попадают на уровень советов директоров, поскольку любой вопрос киберустойчивости, ИИ и безопасности в конечном счете сводится к данным. Что это за данные? У кого к ним есть доступ? Для чего они используются? Управляются ли они? Если вы не можете ответить на эти вопросы, вы не можете доверять результатам работы ИИ, доказывать соответствие требованиям или быть уверенными в том, что вы восстановите после инцидента.
Теперь советы директоров рассматривают устойчивость как бизнес-риск, а не как статью расходов на ИТ, и они склонны задавать три практических вопроса: Где находятся наши данные? Можем ли мы сократить наш след киберрисков? Как быстро мы сможем вернуть бизнес в минимально жизнеспособное состояние? Партнеры, способные ответить на языке бизнеса, по словам Лайзеровича, возвращаются за стол переговоров.
Стек ИИ — это новая главная ценность, и части этой ценности часто остаются незащищенными. Активы, о которых клиенты забывают, — это новые активы: наборы данных для обучения и тонкой настройки, векторные базы данных, эмбеддинги, артефакты моделей и конфигурация, объединяющая конвейер воедино. Специалисты по данным и команды разработчиков приложений часто развертывают их быстро, в обход существующих политик резервного копирования и иногда в тех учетных записях облака, о которых инфраструктурные команды даже не подозревают. Потеря или компрометация обучающего набора — это не вопрос быстрого восстановления. Это может стоить месяцев работы.
Метрика устойчивости тоже изменилась. Наличие резервной копии больше не является главным показателем. Теперь это время от момента компрометации до чистого восстановления. Восстановление уже зараженных или скомпрометированных данных может привести ко второму сбою, поэтому вопрос Лайзеровича к каждому клиенту звучит так: можете ли вы доверять тому, что восстанавливаете, и как быстро вы можете это доказать? Это означает сканирование, проверку и тестирование точек восстановления до того, как они вам понадобятся.
Три диалога в каждой учетной записи
Партнеры должны исходить из того, что в каждой учетной записи ведутся как минимум три диалога. Вопросы устойчивости обычно решаются с инфраструктурными командами и техническими директорами в контексте времени восстановления, платформ и архитектуры. Безопасность и данные находятся в ведении директора по информационной безопасности и команд по безопасности, которые обсуждают угрозы, идентификацию, управление и соответствие требованиям. Вопросы ИИ связаны с цифровой трансформацией и командами разработчиков приложений, которые действуют быстро и хотят быть уверены в безопасности используемых данных.
Каждая группа говорит на своем языке и оценивает успех по-разному, поэтому обучение не может ограничиваться продуктовыми тренингами для одной роли. Продавцы и технические специалисты должны понимать все три перспективы и связывать их с вопросами, которые задают советы директоров. Гэлли сформулировала это просто: «Никто больше не выходит на рынок в одиночку». Инфраструктурные команды спрашивают, смогут ли они выполнить восстановление. Команды безопасности интересуются, защищены ли восстановленные данные и те ли это данные. Команды ИИ спрашивают, защищены ли конвейеры данных.
Партнер, который объединяет эти группы вокруг единого диалога о данных, становится надежным советником, «а не просто еще одним поставщиком в комнате», отметил Лайзерович.
Everpure и Veeam: одна история, а не два продукта
Клиенты обычно приходят с тремя вопросами: Какие данные и рабочие нагрузки защищены? Можно ли устранить пробелы в покрытии без ручного труда? И когда возникает аномалия или уязвимость, как быстро они могут найти затронутые рабочие нагрузки и подтвердить надежность точки восстановления?
Совместный ответ строится вокруг решения Everpure Fusion™. Everpure Fusion обеспечивает видимость в масштабе всей ИТ-среды и координирует работу систем хранения, в то время как Veeam отвечает за резервное копирование и восстановление. Благодаря добавлению ® контекста аномалий, затронутые рабочие нагрузки отображаются в Veeam, а рискованные точки восстановления получают соответствующие метки. После этого у команд появляется более четкий путь для проведения расследования и восстановления.
Лайзерович отметил, что это решение дает клиентам «целостную стратегию, которая гарантирует способность обнаруживать аномалии, создавать резервные копии критических точек и успешно выполнять восстановление».
Для любого совместного решения существует простой тест. Может ли оно показать клиенту, что защищено во всей ИТ-среде, а не только для одного сценария использования? И как быстро можно добраться до надежной точки восстановления, если что-то идет не так? Если оно не способно выполнять обе эти задачи, это просто два отдельных продукта, стоящих рядом.
Где кроются возможности для партнеров
Маржа от перепродажи оборудования и маржа от услуг меняются, но киберустойчивость, по словам Гэлли, — это «одна из немногих услуг, ценность которой продолжает расти».
Переход от капитальных затрат (CAPEX) к операционным (OPEX) указывает в том же направлении. Клиенты хотят потреблять устойчивость так же, как они потребляют облачные сервисы, и совместное решение может поставляться как услуга, совместимая с подписочными лицензиями Veeam. Для партнеров работа смещается от разовой транзакции к непрерывному циклу оценки, внедрения, тестирования и управления восстановлением.
«Тестирование восстановления — это самая ценная часть, — сказал Лайзерович. — Каждый квартал оно доказывает, что клиент способен восстановить работу, и позволяет вам постоянно оставаться в курсе дел заказчика».
Everpure™ Evergreen//One™ вписывается в тот же тренд. «Никто больше не спрашивает: „Коробку от какого вендора мне купить?“», — отметил Гэлли. Теперь клиенты спрашивают, как они могут приобрести решение тем способом, который им удобен. С Evergreen//One результат прописан в соглашении об уровне обслуживания и контракте, поэтому партнеры могут продать один раз и продолжать расти вместе с клиентом.
Из сессии вопросов и ответов с партнерами
Несколько интересных моментов из вопросов в прямом эфире:
- «Я уже продаю Veeam и Everpure. Какой мне смысл предлагать их клиенту вместе?» Гэлли отметил, что клиентам не должно приходиться рассматривать резервное копирование и хранение данных по отдельности. Воспринимайте их как единое решение, охватывающее различные платформы, созданное на базе Everpure Fusion, с готовыми пакетами решений и новыми разработками в перспективе. Лайзерович добавил, что практической отправной точкой является совместное обсуждение учетной записи и сессия сбора требований, опирающиеся на общую историю решения и методику работы на местах. Конкретные пакеты, цены или стимулы следует согласовывать с местными командами.
- «Каковы основные препятствия для партнеров, создающих реальные решения, и как выбрать правильных технологических партнеров для совместной работы?» Гэлли указал на бюджеты. Сейчас они поступают от команд по безопасности, искусственному интеллекту и инфраструктуре, и партнеры, которые исторически занимались чем-то одним, должны охватывать все три направления, поэтому ищите решения, которые позволяют находить общий язык со всеми этими группами. Здесь применим критерий Лайзеровича, озвученный ранее: если совместное решение не может показать, что именно защищено во всей инфраструктуре и как быстро клиент может получить доступ к надежной точке восстановления, это просто два продукта, стоящих рядом.
- «Мой клиент одновременно реализует проект по ИИ, переходит на другой гипервизор и обновляет систему кибервосстановления. Стоит ли продавать это как один проект?» Лайзерович порекомендовал продавать единый дизайн, реализуемый поэтапно, поскольку все три направления зависят от одних и тех же данных, а также от возможности их защиты и восстановления. Худший результат — сначала мигрировать гипервизоры, а затем обнаружить, что проект восстановления не покрывает новую платформу, поэтому обеспечьте отказоустойчивость и тестирование восстановления до момента перехода. Veeam защищает рабочие нагрузки на самых разных гипервизорах, поэтому проект защиты может оставаться неизменным везде, где бы ни размещались рабочие нагрузки. Гэлли согласился, добавив, что при стабильности данных такие проекты могут приносить партнерам миллионы долларов.
С чего начать
Совет Лайзеровича для партнеров, которые запомнят только что-то одно: начните с разговора о данных и подходите к нему с учетом правильных ролей. Выясните, кто находится в комнате — будь то директор по информационной инфраструктуре (CTO), команда безопасности или команда по ИИ, — и это определит дизайн отказоустойчивости и программу, которую вы создадите вместе.
После этого организуйте совместное обсуждение учетной записи и сессию сбора требований с участием Everpure и Veeam, а также сделайте тестирование восстановления частью своего предложения.
Завершая сессию, ведущая Девика Гарг отметила: не ждите, пока следующий разговор об отказоустойчивости сам найдет вас. Ваши клиенты уже задают эти вопросы.
Продолжайте изучать вопросы киберобеспечения устойчивости
Развивайте начатую тему с помощью следующих ресурсов по киберобеспечению устойчивости и защите данных:
- Ознакомьтесь с решениями Everpure для обеспечения кибероустойчивости
- Узнайте, как в Everpure подходят к защите данных
–Том Айрес (Tom Ayres), менеджер по контенту и коммуникациям с глобальными партнерами, Everpure
