Статья

Кратко суть

Большие мечты требуют четкого плана. Бизнес-план превращает амбиции в действия, помогая предпринимателям наметить путь от идеи до дня открытия.

Красивое здание не спасет отель с плохой экономикой, и именно в вашем бизнес-плане расчеты проверяются на прочность.

Возможно, вы начинающий владелец, который превращает старый мини-отель в бутик-пространство. Возможно, вы генеральный директор, открывающий второй объект, или оператор, готовый отказаться от франшизы и уйти в независимое плавание. Задача одна: доказать жизнеспособность концепции на бумаге, прежде чем тратить хоть доллар на краску.

В этом руководстве рассказывается, что такое бизнес-план отеля, почему рынок вознаграждает дальновидных владельцев, какие десять разделов необходимы для каждого плана, как составить реалистичные финансовые прогнозы и как выбрать технологическую базу, которая будет расти вместе с вами.

Основные выводы

Бизнес-план отеля — это одновременно документ для привлечения финансирования и операционная дорожная карта.
Пишите краткое содержание в самую последнюю очередь и уложите его на одну страницу.
Стройте конкурентный анализ на основе реальных рыночных данных, а если их недостаточно, рассмотрите возможность проведения ТЭО (технико-экономического обоснования).
Запланируйте, как с первого дня вы будете балансировать между видимостью на OTA и ростом прямых бронирований.
Выберите технологическую базу до открытия и уделите особое внимание тому, как системы обмениваются данными.
Привяжите финансовые прогнозы к показателям заполняемости, ADR, RevPAR и GOPPAR, а также смоделируйте реалистичный процесс выхода на полную мощность.
Согласуйте финансирование и сметы подрядчиков до подписания договора.
Относитесь к своему плану как к живому документу и пересматривайте его каждый год.

Что такое бизнес-план отеля?

Бизнес-план отеля — это подробный документ, в котором излагаются цели вашего объекта, стратегия их достижения, рынок, на который вы выходите, и финансовое обоснование инвестиций. Отчасти это презентация для кредиторов и инвесторов, отчасти — операционное руководство для вас и вашей команды.

Независимо от типа вашего объекта, основные разделы остаются неизменными. Меняется лишь расстановка акцентов. Бутик-концепция опирается на впечатления гостей, местную идентичность и дополнительные доходы. Объект с ограниченным набором услуг опирается на операционную эффективность и контроль затрат. Гостевой дом или мини-отель часто опираются на историю владельца и личные отношения с гостями.

Ваш план также не высечен в камне. Относитесь к первому наброску как к отправной точке и дорабатывайте его по мере того, как вы узнаете, как на самом деле ведет себя ваш рынок.

Зачем вам нужен бизнес-план отеля

Многие владельцы считают, что бизнес-план нужен исключительно для получения кредита, и не более того. На практике это самый дешевый способ выяснить, работает ли ваша идея, до того как будут потрачены деньги.

Хороший план выполняет пять задач:

Проверяет жизнеспособность вашей концепции до того, как вы вложите капитал
Дает кредиторам и инвесторам четкое представление о том, как вы обеспечите окупаемость
Устанавливает этапы для достижения вами и вашей командой
Помогает принимать последовательные решения, когда случается первый сюрприз (а он обязательно случится)
Становится отправной точкой, по которой вы будете оценивать реальные результаты после открытия

10 разделов, которые должны быть в вашем бизнес-плане отеля

Любой бизнес-план отеля должен охватывать следующие десять разделов.

1. Резюме

Резюме — это первая страница, которую читает кредитор, а иногда и единственная. На одной странице или меньше объясните, что представляет собой ваш отель, кому он служит, почему в нем нуждается рынок, сколько финансирования вам нужно и почему вы добьетесь успеха.

Включите свое заявление о миссии, которое объясняет, почему существует ваш отель, и заявление о видении, которое в одном предложении описывает направление его развития. Capella Hotels & Resorts, например, концентрирует свою миссию на сочетании традиций, открытий и индивидуальности, чтобы создать идеальные условия для каждого гостя.

Пишите этот раздел в последнюю очередь, так как он должен резюме плана, а не предсказывать его.

2. Анализ компании

Здесь вы объясняете, что делает ваш отель уникальным и почему гость должен выбрать именно вас, а не объект по соседству.

Подробно опишите идентичность бренда, свои цели и концепцию:

Сколько номеров и категорий номеров вы предложите, и будете ли вы совмещать разные форматы, такие как общие номера, отдельные комнаты и люксы
Источники дополнительных доходов, такие как еда и напитки, приветственные напитки, мероприятия или трансфер из аэропорта
План объекта недвижимости: собираетесь ли вы купить существующий отель, переоборудовать другое здание или построить все с нуля
Вашу организационно-правовую форму, например ООО, корпорацию или партнерство, которая варьируется в зависимости от региона и которую стоит согласовать с юристом и бухгалтером

Используйте повествование. Инвесторы верят людям так же сильно, как и прогнозам, поэтому сделайте свою страсть и свою точку зрения очевидными.

3. Анализ отрасли

Вы не можете контролировать силы, действующие вокруг вашего отеля, но вы можете к ним подготовиться. Изучите микро- и макротренды, которые могут повлиять на ваш бизнес:

Экономические тренды, такие как спрос на путешествия, процентные ставки и затраты на рабочую силу
Экологические тренды, такие как климатические риски и ожидания в отношении устойчивого развития
Политические и регуляторные тренды, такие как правила краткосрочной аренды и изменения в налогообложении
Глобальные тренды в области здравоохранения и безопасности
Технологические тренды, включая цифровую регистрацию заезда, ценообразование на базе ИИ и то, как гости находят объекты в интернете

Для каждого из них запишите, как он влияет на ваш рынок и что вы собираетесь с этим делать. Затем отдалите перспективу: насколько велик ваш рынок, как быстро он растет и какое место в нем занимает ваш сегмент?

4. Анализ целевой аудитории

Вы не можете угодить каждому путешественнику, поэтому определите, для кого вы строите свой бизнес. Как только вы узнаете свой целевой рынок, вы сможете адаптировать под него удобства, услуги и маркетинг и предоставить тот самый сервис, ради которого они приехали.

Спросите себя:

Кто мой идеальный гость: деловые путешественники или туристы, семьи, удаленные работники, пенсионеры, группы?
Как они выглядят по возрасту, происхождению и размеру туристической группы?
Что их волнует: пешие прогулки, велнес, ночная жизнь, история, еда?
Что они ценят: экологичность, бесконтактное обслуживание, персонализацию, местный колорит?
Как они бронируют: через OTA, поиск, рекомендацию друга или напрямую?

5. Конкурентный анализ

Конкуренция зависит от местоположения, поэтому будьте конкретны. Определите пять основных конкурентов: в идеале три прямых конкурента, с которыми вы столкнетесь в день открытия, и два желанных объекта, к уровню которых вы хотите стремиться.

Затем проведите SWOT-анализ для этой группы:

Сильные стороны: в чем ваш объект превосходит конкурентов (цена, удобства, расположение или технологии)
Слабые стороны: в чем он уступает и что вы будете с этим делать
Возможности: тренды, местные мероприятия и партнерства, которые вы можете использовать
Угрозы: появление новых предложений, рецессия, ограничения на поездки, рост расходов

Если ваши рыночные данные кажутся скудными, подумайте о том, чтобы оплатить ТЭО. Випул, который превратил Hotel 1550 SFO из франшизы в независимый отель, сделал именно это, наняв стороннюю компанию для изучения рынка перед ребрендингом. То, что выяснилось, изменило его план:

Посмотрите полный выпуск.

Випул Дайял о том, как работать без франшизы, без стойки регистрации и как обучать персонал самостоятельности.

Смотреть сейчас

Этот пробел превратился в возможность. Добавление нескольких удобств перевело объект в более высокий ценовой сегмент и позволило поднять тарифы. Конкурентный анализ — это не просто бумажная волокита. Это способ найти нишу, которую больше никто не заполняет.

6. Маркетинговый план

Без спроса нет бизнеса. Ваш план маркетинга отеля должен объяснять, как вы будете привлекать целевых гостей и превращать внимание в бронирования с помощью трех типов каналов:

Платные медиа: реклама, генерирующая бронирования, включая OTA, поисковую рекламу, метапоисковые системы и ретаргетинг
Собственные медиа: сайт вашего отеля, система бронирования, email-рассылки, каналы в соцсетях и контент блога
Заработанные медиа: упоминания в прессе и отзывы гостей в интернете

У новых объектов есть специфическая проблема: отсутствие известности бренда и истории отзывов. Запланируйте использование OTA в качестве стартового инструмента для обеспечения видимости, параллельно выстраивая систему прямых бронирований. Быстрый, оптимизированный для мобильных устройств сайт со встроенной системой бронирования, точная информация на всех каналах и стабильный приток отзывов делают для нового объекта больше, чем любая отдельная кампания. Структурированный, фактологический контент сайта также помогает поисковым системам и ИИ-ассистентам понимать ваш объект и рекомендовать его.

Когда Карлос Гонсалес (Carlos Gonzalez) открывал отель The Vaquero Motel в Техасе, за его спиной не было известного бренда:

Я хотел получить все в одном месте. Я понимал важность цифрового маркетинга и хотел, чтобы команда помогла мне усилить мое присутствие в сети.

Я хотел получить все в одном месте. Я понимал важность цифрового маркетинга и хотел, чтобы команда помогла мне усилить мое присутствие в сети.

Используя Cloudbeds Digital Marketing, мотель теперь получает 54% выручки за счет прямых бронирований и обеспечивает 5-кратную окупаемость затрат на маркетинг. В этом и заключается преимущество построения маркетингового плана на основе тех же данных, которые уже хранятся в вашей PMS и системе бронирования, а не попыток состыковать разные инструменты позже.

7. Операционный план

Как ваш отель будет работать в обычный вторник? В этом разделе описывается, кто и что делает, каких стандартов вы придерживаетесь и какие системы обеспечивают бесперебойную работу. Учтите:

Численность персонала, супервайзеры и графики смен
Должностные инструкции и обязанности
Стандарты обслуживания (наши готовые СОП для скачивания станут хорошей отправной точкой)
Учет товарно-материальных ценностей, закупки и отношения с поставщиками
Услуги и удобства, такие как обслуживание номеров, бар, ресторан, бассейн, спа или велнес
Ваш технологический стек и ответственные за него лица

Последний пункт заслуживает большего внимания, чем ему уделяют в большинстве планов. Технологии — это одновременно статья расходов, операционная модель и стратегия работы с данными, и выбрать правильное решение до открытия гораздо дешевле, чем мигрировать на него позже. Вот как основные строительные блоки соотносятся с потребностями нового объекта:

Обратите внимание на закономерность: каждый из этих элементов связан с тем же гостем, тем же бронированием и тем же тарифом. Именно поэтому то, как ваши системы обмениваются данными, важнее количества функций у каждой из них.

Платформа Cloudbeds построена на единой архитектуре данных, поэтому бронирования, платежи, данные о гостях и показатели доходов существуют в рамках одной модели, а не сверяются постфактум. Это не отдельный продукт, который вы покупаете. Это фундамент, лежащий в основе платформы. Вы по-прежнему можете подключать нужные вам инструменты с помощью API.

8. Команда менеджеров

Даже если вы еще никого не наняли, это один из первых разделов, которые читают инвесторы. Они делают ставку на людей в той же мере, что и на сам план. Опишите ключевые роли, которые вам необходимы, и тех, кто их займет:

Управление отелем, включая генерального директора, руководителя номерного фонда, менеджера по хозяйственной части, инженера-механика и менеджера по доходам
Продажи и маркетинг
Служба приема и размещения и бронирование
Хозяйственная служба
Консьерж-сервис и обслуживание гостей
Техническое обслуживание
Общественное питание (если применимо)

Размер команды зависит от вашего объекта, как и соотношение собственников, сотрудников и подрядчиков на аутсорсинге. Укажите, кто вам нужен на момент открытия, и представьте план найма на ближайшие пять лет. Если вам или вашим партнерам не хватает опыта в какой-то области, укажите, как вы планируете это компенсировать: с помощью советника, управляющей компании или технологий, автоматизирующих рутинные задачи.

9. Стратегический план

Ваш стратегический план объясняет, как вы будете поддерживать высокую загрузку номеров и выгодные тарифы в течение всего года. Отразите следующие вопросы:

Ценообразование: какие категории номеров вы предложите и как будут меняться тарифы в зависимости от сезона, дня недели и спроса
Сезонность: как вы будете защищать уровень заполняемости в периоды спада с помощью цен, пакетов и маркетинга
Управление доходами: кто отвечает за ценообразование, какие правила и оповещения будут использоваться, планируете ли вы внедрить систему управления доходами
Репутация: как вы будете собирать отзывы и работать с ними
Структура каналов сбыта: доля бронирований, которую вы хотите получать напрямую, через OTA и другие каналы, и то, как она будет меняться со временем

Будьте точны в формулировках целей. «Увеличить количество прямых бронирований» — это пожелание. «Достичь 40% прямой выручки к 18-му месяцу» — это план.

10. Финансовый план

Финансовые прогнозы — самый сложный для составления раздел, который кредиторы изучают с наибольшей пристрастием. Они должны показать, сколько денег вам нужно, как вы их потратите и когда они вернутся.

Стартовые расходы

Перечислите каждый доллар, необходимый для перехода от сегодняшнего дня к открытию:

Приобретение земли или недвижимости, либо депозиты по аренде
Строительство, ремонт и дизайн
Мебель, фурнитура и оборудование
Технологии, вывески и начальные товарные запасы
Лицензии, разрешения, юридические и профессиональные услуги
Заработная плата до открытия, обучение и маркетинг
Оборотный капитал для покрытия разрыва между открытием и выходом на положительный денежный поток

Затраты варьируются в зависимости от того, строите ли вы с нуля, покупаете готовое или делаете реконцепцию, поэтому опирайтесь на реальные сметы, а не на усредненные показатели. Заложите резерв на непредвиденные обстоятельства, с которыми сталкивается любой проект.

Операционные расходы

Затем рассчитайте ежемесячные затраты на содержание отеля: персонал, коммунальные услуги, страховку, техническое обслуживание, продукты питания и напитки, расходы на привлечение гостей и комиссию каналов, обработку платежей, подписки на ПО и обслуживание долга.

Уделите особое внимание расходам на персонал. HVS сообщает, что маржа валовой операционной прибыли снижается для всех типов объектов, причем затраты на персонал являются крупнейшей статьей расходов, а каждый дополнительный доллар выручки приносит меньше прибыли, чем несколько лет назад. Формируйте штат под реальные потребности гостей и используйте автоматизацию для рутинных задач — подтверждений, цифровой регистрации и приема платежей, — чтобы ваша команда тратила время на гостеприимство.

Прогнозы доходов и ключевые показатели

Составьте прогнозы на срок от трех до пяти лет, включая отчет о прибылях и убытках, прогноз движения денежных средств и бухгалтерский баланс. Привяжите свои предположения по доходам к метрикам, которые уже понятны кредиторам:

Вот простой и наглядный пример. Отель на 30 номеров при загрузке 65% и ADR в $180 обеспечивает RevPAR в размере $117 и примерно $1,28 млн годовой выручки от номерного фонда (30 номеров × 365 ночей × 65% × $180). Измените показатель загрузки всего на пять пунктов, и картина изменится почти на $100 000. Именно поэтому обоснованные допущения важнее оптимистичных. Используйте данные конкурентного окружения и локального рынка, а также смоделируйте период раскачки, поскольку новые отели редко открываются сразу с целевыми показателями заполняемости.

Шрути Угалмугале (Shruti Ugalmugale), директор по развитию бизнеса в Vayudoot Group, каждое утро отслеживает ровно шесть показателей именно по этой причине:

Основные метрики, на которых мы сосредоточены, — это загрузка, ADR, RevPAR, темп бронирования, операционные расходы и затраты на персонал, поскольку генерация высокой выручки необязательно означает высокую прибыль

Основные показатели, на которых мы сосредоточены — это загрузка, ADR, RevPAR, темп бронирования, операционные расходы и затраты на персонал, поскольку высокая выручка не обязательно означает высокую прибыль

Заложите те же статьи расходов в свой план сейчас, и ваша отчетность после открытия станет прямым сравнением с планом, а не хаотичной борьбой.

Финансирование вашего плана

Большинство отельных проектов сочетают в себе несколько источников: собственные средства владельца, банковские кредиты или кредиты под гарантии SBA, финансирование от продавца и сторонних инвесторов. Поиск финансирования зачастую сложнее самого строительства. Тим Энсманн, который превратил Pine Tree Hotel в Айдлвайде, штат Калифорния, в популярное направление, приносящее теперь примерно в восемь раз больше прежней выручки, убедился в этом на собственном опыте и дает следующий совет тем, кто собирается обратиться к кредиторам:

Вы должны четко определить, что именно нужно сделать для реализации этого проекта, а затем действовать так, будто сделка уже у вас в кармане, еще до подписания контракта.

Вы должны четко определить, что именно нужно сделать для реализации этого проекта, а затем действовать так, будто сделка уже у вас в кармане, еще до подписания контракта.

На практике это означает наличие смет от подрядчиков, концепции дизайна и короткого списка кредиторов до заключения контракта. Это также означает наличие плана, который демонстрирует кредиторам наихудший сценарий так же четко, как и наилучший.

Распространенные ошибки финансового плана, которых следует избегать:

Предположение о стабилизированной загрузке с первого месяца
Исключение расходов на период до открытия и оборотного капитала
Забывание о комиссиях за дистрибуцию и платежных сборах в вашей марже
Недооценка затрат на персонал и страхование
Отсутствие статьи непредвиденных расходов
Представление только наилучшего сценария развития событий

Завершите документ приложением с подтверждающими материалами, такими как сметы, исследования рынка и планы этажей, чтобы основная часть плана оставалась аккуратной.

8 советов по созданию эффективного плана

Вот восемь простых советов по созданию убедительного плана.

Начните с раздела, который вызывает у вас наибольший энтузиазм, поскольку писать не обязательно по порядку
Пообщайтесь с владельцем, которым вы восхищаетесь, так как местный оператор расскажет вам то, чего не покажет ни одна электронная таблица
Будьте лаконичны и перенесите вспомогательные исследования в приложение
Избегайте жаргона, так как не каждый читатель знаком со специфическими отельными сокращениями
Сформулируйте свое конкурентное преимущество в одном предложении, а затем повторяйте его везде
Установите цели SMART, которые являются конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени
Используйте план после его написания и пересматривайте его, когда реальность чему-то вас учит
Проявите свою страсть, так как инвесторы поддерживают основателей, которым действительно не все равно

Что нужно для запуска гостиничного бизнеса?

План написан, что же дальше? Убедитесь, что у вас в поле зрения находятся следующие элементы:

Видение того, какой объект вы строите, поскольку уютный мини-отель (B&B) и крупный курорт — это совершенно разные бизнесы
Бизнес-план для поддержания последовательности принимаемых решений
Локация и решение о том, строить или покупать
Капитал, включая достаточное количество оборотного капитала для покрытия первых месяцев
Лицензии и разрешения, которые различаются в зависимости от местоположения, но часто включают регистрацию на осуществление деятельности, бизнес-лицензию, разрешения на общественное питание, продажу алкоголя и уплату налогов на проживание
Страхование и юридическая структура
Технологии, выбранные для оптимизации операций и роста выручки
Мебель, фурнитура и оборудование
Команда, которая понимает ваш бренд и ваших гостей

От чертежа до дня открытия

Лучшие бизнес-планы отелей не рассматривают операционную деятельность, доходы, маркетинг и впечатления гостей как отдельные главы, а видят в них единый взаимосвязанный бизнес, потому что именно так их воспринимают гости. Бронирование, сделанное на вашем сайте, одновременно влияет на ваши тарифы, стойку регистрации, платежи и следующую маркетинговую кампанию.

В этом и заключается идея платформы Cloudbeds. Объекты работают на основе единой модели данных, поэтому ваши PMS, каналы дистрибуции, платежи, система обмена сообщениями с гостями, ценообразование и отчетность используют одну и ту же актуальную информацию. Начало работы также поддерживается: процесс адаптации помогает настроить систему до дня открытия, а Cloudbeds University помогает вашей команде быстро обрести уверенность в работе.

Ваш план помогает получить финансирование. Ваша основа помогает его реализовать.

Воплотите свое видение в жизнь.

Узнайте, как Cloudbeds может помочь вам превратить ваши амбиции в реальность.

Заказать демо

Об авторе: Лана Кук (Lana Cook)

Лана Кук — контент-менеджер в Cloudbeds, где она может совмещать свою любовь к письму и страсть к путешествиям. Последние несколько лет она пишет обо всем, что связано с технологиями, и о том, как их можно использовать для процветания бизнеса. Когда она не занята написанием текстов, ее можно найти за просмотром новейших кинофильмов или в поиске нового сериала для запойного просмотра.