Технологический стек GTM (go-to-market) — это набор инструментов, которые компания использует для реализации стратегии выхода на рынок на протяжении всего жизненного цикла клиента. Эти платформы упрощают взаимодействие между отделами маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Однако, если компоненты несовместимы, стек GTM превращается в еще один набор разрозненных инструментов. Разница заключается в том, как именно построен этот стек.

В этом руководстве объясняется, что входит в технологический стек GTM, почему подход «CRM прежде всего» является эффективным и как создать стек, который будет масштабироваться вместе с бизнесом, не создавая лишней сложности.

Оглавление

Что такое технологический стек GTM и почему архитектура «CRM прежде всего» выигрывает
Как технологический стек GTM с архитектурой «CRM прежде всего» объединяет маркетинг, продажи и сервис
Компоненты технологического стека GTM, которые вам действительно нужны
Какое место занимает ИИ в вашем технологическом стеке GTM
Построение технологического стека GTM в зависимости от стадии роста
Часто задаваемые вопросы о технологических стеках GTM
Создание правильного технологического стека GTM

Что такое технологический стек GTM и почему архитектура «CRM прежде всего» выигрывает

Технологический стек GTM помогает реализовывать и оценивать стратегию выхода компании на рынок. Он может включать CRM, автоматизацию маркетинга, инструменты для взаимодействия с продажами, клиентский сервис, аналитику, обогащение данных и другие технологии GTM. Вместе эти системы поддерживают работу, которая ведет потенциального клиента от первого контакта до покупки, а существующего клиента — от онбординга до удержания.

Почему технологический стек GTM с архитектурой «CRM прежде всего» эффективен

В технологическом стеке GTM с архитектурой «CRM прежде всего» CRM выступает в качестве основной системы учета. В ней хранятся ключевые данные о клиентах и компаниях. Другие инструменты подключаются к CRM для расширения функциональности, например, для автоматизации маркетинга, обработки обращений в службу поддержки или выставления счетов.

Это помогает каждому члену команды GTM ответить на один и тот же вопрос: что мы знаем об этом клиенте и где хранятся эти сведения?

Без единого источника достоверных данных каждая команда может создать свою собственную версию профиля клиента. Маркетинг может полагаться на данные кампаний, продажи — на данные об активности, а сервис — вести отдельные заметки о клиентах. Это создает проблемы с ответственностью и отчетностью. Архитектура «CRM прежде всего» предлагает другую модель:

CRM централизует данные о клиентах, поэтому команды используют один источник достоверных данных.
Подключенные инструменты GTM расширяют данные CRM, позволяя командам координировать действия на протяжении всего жизненного цикла.
Общие данные связывают активность с доходом, благодаря чему руководители получают более четкое представление о результативности.

Технологии GTM должны поддерживать весь процесс получения дохода, а не только отдельные отделы. CRM обеспечивает общую основу, в то время как специализированные инструменты выполняют конкретные задачи вокруг нее.

Чем технологии GTM отличаются от Martech и Sales Tech

Технологии GTM шире, чем Martech (маркетинговые технологии) или Sales Tech (технологии продаж). Технологический стек GTM объединяет системы, данные и процессы, которые поддерживают весь процесс выхода на рынок.

Martech фокусируется на маркетинговой деятельности. Sales Tech, в свою очередь, поддерживает поиск потенциальных клиентов, управление воронкой и выполнение продаж. Технологии GTM объединяют эти функции с другими бизнес-подразделениями вокруг общей операционной модели.

И Martech, и Sales Tech могут входить в технологический стек GTM компании. Платформа автоматизации маркетинга может поддерживать генерацию спроса, а программное обеспечение для взаимодействия с продажами — помогать превращать этот спрос в воронку продаж.

Технологии GTM связывают эти действия, чтобы команды могли обмениваться данными о клиентах, координировать процессы и понимать, как один этап пути клиента влияет на следующий. Таким образом, разница заключается не столько в отдельных инструментах, сколько в той роли, которую они играют вместе.

Основной фокус

Весь процесс выхода на рынок

Маркетинг и генерация спроса

Поиск, воронка и продажи

Основные пользователи

Маркетинг, продажи, RevOps, клиентский успех

Маркетинговые команды

Команды продаж

Масштаб

Межфункциональный

Ориентированный на маркетинг

Ориентированный на продажи

Типичные инструменты

CRM, автоматизация, аналитика доходов, обогащение данных, прогнозирование

Автоматизация маркетинга, CMS, email, SEO, аналитика

CRM, взаимодействие с продажами, поиск, аналитика продаж

Главная цель

Объединение команд и процессов вокруг дохода

Генерация и развитие спроса

Конверсия потенциальных клиентов и закрытие сделок

Ключевой вопрос

Как каждая команда GTM может работать вместе более эффективно?

Какие действия генерируют и развивают спрос?

На каких потенциальных клиентов и сделки должны ориентироваться продажи?

Более подробный обзор маркетинговой части стека см. в разделе «Как построить маркетинговый стек».

Как технологический стек GTM с архитектурой «CRM прежде всего» объединяет маркетинг, продажи и сервис

В технологическом стеке GTM с архитектурой «CRM прежде всего» CRM выступает в качестве системы учета данных о клиентах и потенциальных клиентах. Команды маркетинга, продаж и сервиса работают с одними и теми же записями. Это дает всем необходимый контекст без необходимости вести отдельные базы данных или полагаться на ручную передачу информации.

Общие данные обеспечивают согласованность действий команд на протяжении всего пути клиента. Маркетинг видит активность продаж. Продажи видят вовлеченность в маркетинговые активности, а сервисные команды имеют доступ к предыдущим взаимодействиям и истории сделок.

HubSpot использует этот подход, подключая Marketing Hub, Sales Hub и Service Hub к Smart CRM. CRM служит общей базой данных для информации о клиентах на всей платформе. HubSpot также поддерживает:

Двустороннюю синхронизацию, помогая командам поддерживать согласованность информации о клиентах между платформами без необходимости ручного экспорта или импорта.
Разрешение идентификации, которое сопоставляет записи в разных инструментах с помощью стабильных идентификаторов, таких как email, домен и ID аккаунта. Это предотвращает появление одного и того же клиента в виде нескольких записей в стеке.
Единую отчетность, которая дает руководителям GTM консолидированное представление о воронке, кампаниях и показателях дохода.

Единая отчетность также может включать сигналы от клиентов в общую картину. Например, сервисные инструменты фиксируют обращения, отзывы и сигналы после продажи. Команды GTM получают видимость того, что происходит после закрытия сделки, добавляя контекст клиента к своим маркетинговым данным и данным о продажах.

Поддержание связи между этими системами и процессами все чаще становится частью функции RevOps. Эта команда объединяет операции маркетинга, продаж и сервиса вокруг общих данных, процессов и целей.

Компоненты технологического стека GTM, которые вам действительно нужны

Типичные инструменты в технологическом стеке B2B GTM охватывают основную работу в маркетинге, продажах, сервисе и операциях с доходами. Часто основная философия здесь — «меньше значит больше». Компаниям не нужно подключать все имеющееся программное обеспечение. Каждый инструмент в стеке должен поддерживать процесс GTM компании, связывать ключевые данные или решать реальную операционную задачу.

В разделах ниже рассматриваются основные компоненты и то, когда каждый из них занимает свое место в стеке.

CRM

CRM хранит аккаунты, контакты, сделки и историю общения. В ней команды имеют доступ к единой записи для каждого клиента и потенциального клиента. CRM — это основной элемент технологического стека GTM.

Командам по выходу на рынок нужна полная информация для принятия решений. С правильной CRM маркетинг может видеть, какие лиды превращаются в возможности. Продажи могут видеть историю сделки, а сервисные команды — иметь доступ к истории отношений с клиентом после продажи. Без единой системы управления эта информация может быть разбросана по разным инструментам и стать неорганизованной.

Сегодня многие ведущие CRM-платформы также предлагают возможности искусственного интеллекта и автоматизации. Команды могут использовать эти функции, чтобы сделать информацию о клиентах более полезной и работать эффективнее.

Например, Smart CRM от HubSpot позволяет обогащать записи, выявлять полезные инсайты и помогать командам работать с информацией, хранящейся в CRM. Она также интегрируется с продуктами HubSpot для маркетинга, продаж, обслуживания, контента, данных и коммерции, а также со сторонними приложениями.

В совокупности эти возможности делают CRM естественной системой учета для технологического стека GTM (Go-To-Market). Другие инструменты могут выполнять специфические функции, в то время как CRM сохраняет данные о клиентах и контекст, на который полагаются эти инструменты, в одном месте.

Автоматизация маркетинга и управление контентом

Автоматизация маркетинга поддерживает сегментацию, сбор лидов, их «прогрев» и проведение кампаний. Управление контентом помогает командам организовать процессы, стоящие за этими действиями, чтобы маркетинг мог запускать кампании в масштабе и поддерживать связь между всеми частями процесса.

Ценность для GTM выходит за рамки экономии времени. Маркетинговая активность должна быть связана с воронкой продаж и доходом, чтобы команды могли видеть, какие кампании приносят бизнес-результаты. Кампании HubSpot дают командам единое пространство для планирования и измерения эффективности кампаний по всем каналам. Рабочие процессы с поддержкой ИИ и отчетность помогают командам поддерживать порядок в сложных кампаниях, сохраняя при этом контроль над ними.

Тем временем расширенная маркетинговая отчетность добавляет представление о доходах. Она позволяет командам отслеживать, как лиды реагируют на электронную почту, социальные сети и целевые страницы. Затем они могут использовать эти данные, чтобы сосредоточить время и бюджет на инициативах с наибольшим влиянием на бизнес.

Взаимодействие с клиентами и поддержка продаж

Инструменты взаимодействия с клиентами поддерживают работу с исходящими запросами, последовательностями действий, звонками и выполнением воронки продаж. Они предоставляют торговым представителям структурированный способ управления взаимодействиями с потенциальными клиентами и последующими действиями, связывая активность продаж с общей воронкой.

Эти инструменты становятся особенно ценными по мере роста отделов продаж, когда требуется более последовательный способ управления исходящей активностью. Исследование Gartner за 2025 год определяет приложения для взаимодействия с клиентами как отличительную черту компаний, ориентированных на рост, с более высоким уровнем использования, чем в других организациях.

Инструменты взаимодействия с клиентами и поддержки продаж являются одними из самых распространенных в технологическом стеке B2B GTM. Эти технологии продаж помогают командам:

Автоматизировать повторяющиеся последующие действия.
Расставлять приоритеты для активных потенциальных клиентов.
Предоставлять руководителям отделов продаж более четкое понимание того, как взаимодействие превращается в воронку продаж.

Sales Hub от HubSpot объединяет эти возможности в той же CRM, которую использует остальная часть команды GTM. Представители могут управлять сделками в одном месте. Этот общий контекст помогает командам координировать свою работу вокруг одних и тех же данных о клиентах и воронке продаж.

Коммерция, коммерческие предложения и платежи

Коммерческие инструменты переносят завершающие этапы пути покупателя в рабочий процесс GTM. Они помогают командам собирать платежи и отслеживать доход, связывая путь от возможности до закрытой сделки.

Технологический стек GTM должен поддерживать весь путь клиента. Когда данные о коммерческих предложениях и платежах остаются связанными с CRM и активностью продаж, представители могут управлять сделками с большим контекстом. Руководители GTM также получают более четкое представление о показателях дохода.

Sales Hub и Revenue Hub помогают командам управлять платежами. Поскольку эта активность проходит через CRM, коммерческие взаимодействия остаются связанными с записями о клиентах и сделках, которые команды уже используют.

Где место ИИ в вашем технологическом стеке GTM

Что автоматизировать с помощью ко-пилотов и агентов

ИИ в технологическом стеке GTM улучшает маршрутизацию, скоринг, персонализацию и последующие действия. Ко-пилоты и агенты могут взять на себя повторяющуюся работу GTM, в то время как команды сохраняют контроль над решениями, требующими суждения. Лучшая отправная точка — это работа, которая следует четким правилам, использует данные, уже имеющиеся в стеке GTM, и, что самое важное, происходит достаточно часто, чтобы оправдать автоматизацию.

Квалификация лидов

Проверка заполненных форм, записей CRM и сигналов взаимодействия для выявления лидов, соответствующих заданным критериям.

Маршрутизация лидов

Направление лидов нужному торговому представителю, команде или рабочему процессу на основе территории, размера компании, интереса к продукту, оценки лида или других критериев.

Последующие действия

Подготовка или запуск последующих действий после заполнения формы, встречи, демонстрации или другого определенного действия клиента.

Обновления CRM

Фиксация деталей встречи, обобщение разговоров, обновление записей и заполнение недостающих полей.

Исследование потенциальных клиентов

Сбор соответствующей информации о компании и обобщение ключевых сигналов перед разговором о продажах.

Персонализация

Использование данных CRM и учетных записей для создания соответствующих черновиков электронных писем или исходящих сообщений без необходимости начинать с чистого листа.

Поддержка кампаний

Создание вариантов кампаний, организация контента и выявление тенденций эффективности.

Обслуживание клиентов

Обработка рутинных вопросов, обобщение обращений, предложение ответов и маршрутизация проблем, требующих участия специалиста-человека.

Отчетность

Извлечение данных из подключенных систем, обобщение показателей эффективности и выявление необычных изменений или областей, требующих внимания.

Как ИИ улучшает маршрутизацию, скоринг и персонализацию

Практики используют различные комбинации обогащения, скоринга, автоматизации и человеческого контроля, чтобы превратить сигналы потенциальных клиентов в приоритеты продаж. Вот несколько способов, которыми ИИ помогает командам GTM.

ИИ превращает разрозненные сигналы в приоритеты продаж.

Педро Муркрафт, руководитель отдела роста в Axipro, использует этот подход с рабочим процессом n8n, который обогащает лиды через несколько API. Рабочий процесс ищет сигналы в социальных сетях, новостях, активности по найму и финансировании. Затем ИИ оценивает и помечает высокоприоритетные лиды, в то время как другие потенциальные клиенты попадают в стандартный поток исходящих сообщений.

Как объясняет Муркрафт, «затем с помощью ИИ присваивается оценка, и высокоприоритетные лиды помечаются». Это создает простую точку принятия решения — более сильные сигналы продвигают лид выше в очереди, в то время как более слабые сигналы не получают такого же уровня внимания.

Тот же рабочий процесс также поддерживает персонализацию. Вместо создания одного общего сообщения система использует такие детали, как отрасль, численность персонала и продукт, чтобы сформировать исходящее сообщение.

Муркрафт говорит, что эта настройка помогла Axipro закрыть около четырех сделок примерно за два месяца. Однако компания сохраняет постепенное внедрение, чтобы избежать создания ненужного объема писем в почтовых ящиках потенциальных клиентов.

Результат не требует отдельного ИИ-инструмента для каждой задачи. Компания может подключить ИИ к своим существующим рабочим процессам и применять его там, где большие объемы данных о потенциальных клиентах в противном случае потребовали бы значительных ручных усилий для оценки.

ИИ добавляет скорость, не заменяя человеческое суждение.

ИИ может справиться с первичной обработкой большого объема лидов, но лучшие результаты не всегда приходят от исключения людей из процесса. Дмитрий Малашкин, основатель и генеральный директор Born to Move, обнаружил, что сочетание скорости ИИ и человеческого суждения работает лучше для сложных или высокоценных лидов.

Born to Move использует ИИ для сортировки более 400 входящих запросов каждую неделю на основе срочности, объема работы, местоположения и предыдущих записей о клиентах. Система маршрутизирует и квалифицирует запросы за считанные минуты, сокращая среднее время ответа с двух часов до 15 минут.

Затем команда добавила этап проверки человеком перед отправкой исходящих сообщений. ИИ подготавливает карту запроса с ключевыми деталями, такими как дата переезда, объем, адреса погрузки и разгрузки, а также дальнейшие шаги. Менеджер по операционной деятельности проверяет и корректирует сообщение до того, как оно попадет к клиенту.

Это изменение решило проблему, которую может создать чистая персонализация с помощью ИИ. Сообщение может содержать правильную информацию, но все равно звучать слишком шаблонно. Малашкин обнаружил, что проверка человеком увеличила конверсию дорогих бронирований с 18% до 26% без снижения индекса удовлетворенности клиентов (CSAT).

ИИ находит лучшие возможности для победы.

ИИ может помочь GTM-командам принимать более быстрые и обоснованные решения о том, какие лиды и возможности заслуживают внимания. Вместо того чтобы относиться ко всем входящим лидам одинаково, квалификация и маршрутизация на базе ИИ могут оценивать такие факторы, как соответствие критериям (fit), намерение (intent), вовлеченность и характеристики аккаунта. Затем система может направить потенциального клиента нужному специалисту или предложить следующий шаг.

Ценность становится более очевидной по мере роста объема входящих запросов. Крис Куссонс, основатель Visionary Marketing, использует аналогичный метод квалификации экспертных комментариев и PR-возможностей для своих клиентов. Каждая заявка от журналиста оценивается по семи профилям экспертов, причем система определяет, может ли конкретный эксперт ответить на запрос на основе своего реального опыта.

По словам Куссонса, в ходе последнего цикла система обработала 311 запросов и приняла 2 177 индивидуальных решений, при этом 449 запросов прошли критерии квалификации. «Маршрутизация и оценка — это вся работа», — подчеркнул он.

Его подход также демонстрирует важную часть эффективной квалификации. Около пятой части запросов, получаемых его системой, отклоняются, потому что соответствующий эксперт уже высказывал ту же точку зрения публично. «Стек GTM, который не умеет говорить

, просто производит больше того же самого, но быстрее», — отметил Куссонс.

Для GTM-команд тот же принцип применим к квалификации и маршрутизации лидов. ИИ может помочь командам расставить приоритеты для возможностей, соответствующих их критериям, направить их нужным людям и сократить время на оценку потенциальных клиентов, которые вряд ли совершат покупку.

ИИ помогает сузить круг потенциальных клиентов для продаж.

ИИ может помочь отделам продаж сократить объем ручных исследований при поиске клиентов, объединяя данные об их поведении, намерениях и соответствии компании. Вместо того чтобы рассматривать сгенерированный ИИ балл как окончательное решение, команды могут использовать его для выявления аккаунтов, заслуживающих более пристального внимания.

Именно так поступает Девен Патель, основатель Role, по его словам. «Мы считаем, что ИИ наиболее полезен в контексте оценки, а не для замены торгового чутья», — сказал Патель. Его команда использует ИИ для систематизации сигналов от потенциальных клиентов и сужения круга возможностей, прежде чем применить человеческий опыт для решения о том, кому из них отправить персонализированное предложение.

Это различие имеет значение, так как оценки могут не учитывать контекст. Аккаунт с высоким баллом может иметь неподходящее время для сделки, в то время как у потенциального клиента с более низким рейтингом может быть веская причина начать сотрудничество прямо сейчас.

«Оценка инициирует решение, а не выносит его», — пояснил Патель.

Создание вашего GTM-техстека в зависимости от стадии роста

Технологический стек GTM должен соответствовать стадии роста компании, поскольку системы, которые работают для стартапа, могут создать ненужную сложность в более крупной компании. По мере роста бизнеса команды могут масштабировать свой GTM-стек, добавляя инструменты, которые решают новые операционные задачи, а не внедряют технологии ради самих технологий.

Стек для стартапов и малого и среднего бизнеса (SMB)

Для стартапа или малого и среднего бизнеса GTM-техстек должен помогать небольшой команде создавать спрос, конвертировать лиды и управлять клиентами, не создавая дополнительной работы исключительно ради обслуживания программного обеспечения. На этом этапе стек должен охватывать самое необходимое, оставляя при этом пространство для роста.

Основа обычно начинается с CRM, маркетинговых инструментов и инструментов для проведения кампаний, сбора лидов, поддержки продаж и простой отчетности. Другие инструменты могут появиться позже, когда процесс продаж или клиентская база создадут четкую потребность в них.

CRM

Хранение данных о клиентах и управление воронкой продаж

Обязательно

Маркетинг и кампании

Создание, проведение и оценка результатов деятельности по генерации спроса

Обязательно

Сайт и сбор лидов

Превращение посетителей сайта в идентифицируемые лиды

Обязательно

Продажи и взаимодействие

Управление исходящими обращениями, повторными контактами и встречами

Обязательно для GTM, ориентированного на продажи

Аналитика и отчетность

Отображение источников лидов, воронки продаж и доходов

Обязательно, держите процесс простым

Автоматизация и интеграция

Объединение систем и сокращение ручного труда

Добавляйте по мере роста сложности

Смысл заключается не в том, чтобы построить уменьшенную версию корпоративного стека. Стартап должен выбирать инструменты на основе работы, которую команда должна выполнять сегодня, и проблем, которые, вероятно, появятся в дальнейшем. Избыток программного обеспечения может привести к дублированию данных, пересечению функций, дополнительным затратам и увеличению объема ручной работы.

Упрощайте управление кампаниями.

Маркетинг может стать одной из первых областей, где компактный стек начинает казаться перегруженным. Одна кампания может включать в себя электронную почту, публикации в социальных сетях, платную рекламу, целевые страницы и контент. Если каждый вид активности находится в отдельной системе, команде приходится собирать результаты воедино, чтобы понять эффективность кампании.

HubSpot Campaigns предоставляет небольшой команде единое место для постановки целей кампании и измерения результатов. Это облегчает восприятие нескольких маркетинговых мероприятий как единой GTM-инициативы без необходимости внедрения отдельной системы управления кампаниями.

Лучшие примеры GTM-техстеков для стартапов и SMB редко включают в себя наибольшее количество инструментов. Надежный стек наделяет каждую систему четкой задачей и добавляет сложности только тогда, когда у бизнеса есть веская причина ее поддерживать.

Стек для компаний среднего бизнеса и стадии масштабирования

Когда компания вырастает в более зрелую организацию, ее GTM-техстек, как правило, пополняется более специализированными инструментами. Маркетингу, продажам, работе с клиентами (Customer Success) и RevOps может потребоваться программное обеспечение для конкретных частей их рабочих процессов. Между тем CRM остается центральным хранилищем данных о клиентах и воронке продаж.

На этом этапе типичный стек может включать следующие типы инструментов.

CRM

Ведение контактов, компаний, лидов, сделок и истории клиентов

Предоставляет растущим GTM-командам общую систему учета

Автоматизация маркетинга

Запуск кампаний, взращивание лидов и управление сегментацией

Позволяет маркетингу привлекать более широкую аудиторию без увеличения объема ручного труда

Продажи и взаимодействие

Управление последовательностями, поиском потенциальных клиентов, звонками и повторными контактами

Обеспечивает растущий отдел продаж повторяемым процессом исходящих продаж

Данные и обогащение

Обогащение записей и поддержание точных данных о потенциальных клиентах и аккаунтах

Улучшает таргетинг, маршрутизацию и персонализацию

Аналитика разговоров

Запись и анализ звонков по продажам и клиентских разговоров

Помогает руководителям обучать сотрудников и выявлять закономерности в сделках

Прогнозирование и управление воронкой продаж

Отслеживание состояния воронки и прогнозирование выручки

Дает продажам и RevOps больше уверенности в планировании доходов

Работа с клиентами (Customer Success)

Отслеживание состояния клиентов, онбординга, продлений и расширения

Связывает послепродажную деятельность с общей картиной доходов

Синхронизация данных

Поддержание согласованности записей и активности в различных локальных решениях

Предотвращает превращение разрастающегося парка инструментов в изолированные хранилища данных

Поддерживайте синхронизацию растущего стека.

Функция Data Sync в HubSpot поддерживает двустороннюю синхронизацию между HubSpot и подключенными приложениями, помогая командам поддерживать согласованность данных о клиентах и бизнесе по мере расширения стека. Это дает командам больше свободы в добавлении специализированных инструментов, сохраняя при этом связь между базовыми данными.

На этом этапе командам следует искать инструменты, которые решают конкретную операционную задачу и легко интегрируются в существующий стек. Растущая функция RevOps также может взять на себя ответственность за выбор инструментов, интеграцию данных, качество данных и их внедрение по мере увеличения количества систем.

Корпоративный стек

На корпоративном уровне рынка (особенно для компаний, сочетающих стратегию product-led growth с продажами) стек технологий GTM обладает дополнительным уровнем сложности. А именно, сам продукт становится источником сигналов для GTM.

Пользователь может:

Маркетинг мог оказать влияние на аккаунт еще до совершения любого из этих действий, в то время как отдел по работе с клиентами подключается уже после закрытия сделки. Стек должен объединять эти сигналы, чтобы команды могли понимать, на каком этапе пути находится аккаунт и когда пора действовать.

Это означает, что он обычно выходит за рамки CRM и специализированных инструментов для продаж и маркетинга, используемых компаниями среднего бизнеса.

CRM

Ведение общей базы контактов, компаний, сделок и взаимодействий

Обеспечивает связь сложных путей клиентов между командами

Автоматизация маркетинга

Запуск персонализированных кампаний и взращивание потенциальных клиентов по нескольким каналам

Поддержка более широкой аудитории и более сложных сценариев взаимодействия

Аналитика продукта

Отслеживание использования продукта, активации и вовлеченности

Помогает PLG-командам выявлять квалифицированные по продукту аккаунты и пользователей

Вовлечение в продажи

Координация поиска потенциальных клиентов, взаимодействия, встреч и последующих действий

Помогает отделам продаж реагировать на сигналы продукта и маркетинга

Данные и обогащение

Поддержание точности данных о клиентах и аккаунтах во всех системах

Улучшает сегментацию, маршрутизацию, персонализацию и отчетность

Отчетность и дашборды

Объединение данных GTM в представления для конкретных ролей и руководства

Предоставляет командам общее видение эффективности

Атрибуция доходов

Связь маркетинговых взаимодействий и кампаний со сделками и доходом

Показывает, какие действия GTM способствуют росту

Автоматизация и интеграции

Передача данных и запуск рабочих процессов по всему стеку

Снижает объем ручной работы по мере увеличения количества систем

Успех/обслуживание клиентов

Отслеживание состояния клиентов, внедрения, расширения и поддержки

Расширяет представление GTM за пределы привлечения, включая удержание и рост

Потребность в связанных данных сохраняется даже в масштабах предприятия.

Рич Арчболд, вице-президент по разработке GTM-систем в HubSpot, отметил, что передача данных между командами и инструментами является основным источником трений, создавая проблемы с качеством данных и узкие места в масштабируемости. Работа команд на единой платформе с общим источником достоверных данных устраняет препятствия и сокращает количество переключений между контекстами, которые приходится выполнять представителям.

Аналитика продукта становится особенно важной в модели PLG.

Использование продукта может указывать на то, что аккаунт готов к разговору о продажах. Команда может передать аккаунт в отдел продаж после того, как несколько пользователей активируют продукт, использование достигнет определенного порога или аккаунт начнет использовать функции, связанные с расширением.