Расходы на здравоохранение — это системная проблема. Планы, поставщики услуг и работодатели работают над тем, чтобы изменить кривую затрат, и это действительно сложно: несогласованные стимулы, фрагментированные данные, годы накопленных процессов. Единого решения не существует. Но есть одна область в составе административных и общих расходов (SG&A) медицинского плана, которую планы могут исправить прямо сейчас, не распутывая этот клубок сложности: маркетинг и продажи.
Медицинское обслуживание становится недоступным для семей. Семейная страховка через работодателя сейчас стоит в среднем $28,303 a year [1], и работодатели ожидают, что расходы будут продолжать расти — в последние годы рост составлял от 5% до 7% ежегодно [2]. Согласно исследованию 2019 года, примерно 25 центов с каждого доллара в частном здравоохранении США уходит на administration — выставление счетов, авторизацию, отказы, апелляции, продажу и управление покрытием, как со стороны плательщика, так и со стороны поставщика услуг [3]. Значительная часть этих 25 центов приходится на маркетинг и продажи. Это та сфера, где план может добиться реальной эффективности в этом году, и именно на ней мы фокусируемся в WRITER.
Почему стоит начать с маркетинга и продаж
Для медицинских планов давление постоянно. Им приходится постоянно доказывать свою ценность работодателям при продлении контрактов, брокерам, которые решают, какие планы рекомендовать, и участникам, выбирающим план во время открытой регистрации. Работа, стоящая за этим, весьма значительна.
Кампания по регистрации проходит путь от брифинга к исследованию и черновикам, затем через проверку бренда, соответствия требованиям и юридическую экспертизу, а затем локализуется для каждого округа перед запуском. Запрос предложений (RFP) от работодателя проходит путь от приема заявки до анализа требований, извлечения деталей плана из нескольких систем, составления черновика, экспертной оценки и утверждения. Комплекты для брокеров и презентации для продления контрактов проходят по аналогичным путям. На каждом этапе работу подхватывает новый человек, обычно в другом инструменте, и затраты растут с каждым новым рынком или продуктом.
Я наблюдал это вблизи, работая с планами, с которыми мы сотрудничаем. Схема всегда одна и та же: умные люди тратят свои дни на передачу задач друг другу, а не на стратегию.
Что меняется, когда весь рабочий процесс организован
Большинство внедрений ИИ до сих пор помогали отдельным сотрудникам быстрее написать одно электронное письмо или резюмировать один документ. Это хорошая эффективность, но она не отражается в реальной окупаемости инвестиций (ROI). Важно не использование ИИ для ускорения существующего процесса, а его использование для трансформации самого процесса.
McKinsey’s 2026 State of AI survey [4] обнаружили, что почти три четверти компаний, получающих реальную финансовую отдачу от ИИ, фундаментально переработали рабочие процессы вокруг него, по сравнению с примерно четвертью всех остальных.
В WRITER мы организуем весь рабочий процесс маркетинга или продаж для медицинских планов. Агенты, опирающиеся на утвержденный контент плана, документы о льготах, стандарты бренда и маркетинговые правила CMS, создают черновики, локализуют их и проводят предварительную проверку на соответствие требованиям, прежде чем что-либо попадет к рецензенту. Маркетологи и продавцы тратят свое время на позиционирование и отношения с брокерами и группами работодателей. Команды по соблюдению нормативных требований проверяют более чистые первые черновики и фокусируются на принятии решений.
Один из пяти крупнейших медицинских планов, работающих с нами, сообщает о росте производительности на 60% [5] и сокращении срока юридической проверки на соответствие требованиям с шести недель до пяти дней.
Тот же подход применим к RFP от работодателей. Агенты извлекают проекты планов, детали сети и ранее утвержденные ответы из систем, где они хранятся, составляют каждый ответ в стиле плана и помечают вопросы, требующие участия андеррайтера или менеджера по работе с клиентами. Отдел продаж тратит свое время на стратегию ценообразования и отношения с работодателем — и может отвечать на большее количество RFP каждый сезон без пропорционального найма персонала.
Стоимость работы этих агентов также имеет значение. Наши модели Palmyra очень экономичны — по нашей собственной оценке, модели, стоящие в два-девять раз дороже [6], не показали лучших результатов.
Куда уходит экономия
Каждый доллар, который план изымает из накладных расходов на маркетинг и продажи без потери результатов, — это доллар, который можно вернуть в льготы, обслуживание участников или более конкурентоспособные страховые взносы. Административная экономия сама по себе не изменит кривую медицинских расходов, но она доступна уже сейчас и не зависит от переговоров с поставщиками услуг или реформы политики.
Мы работаем с национальными перевозчиками, планами Blue и региональными планами над этими рабочими процессами. Если вы хотите обсудить, на каком уровне сейчас находятся ваши расходы на маркетинг и продажи, я буду рад беседе.
Источники
[1] Средняя годовая премия за семейное покрытие, спонсируемое работодателем: 28 303 долл. США, что на 5% больше, чем 26 993 долл. США в 2025 году. Работники вносят 7 471 долл. США; работодатели оплачивают остальное.
[2] Опрос KFF о медицинских льготах для работодателей, исторические данные. Рост семейных премий: 5% в 2026 году, 6% в 2025 году, 7% в 2024 году, 7% в 2023 году. Пятилетний рост: 28%.
[3] . Административные расходы составили 950 млрд долл. из 3,8 трлн долл. (около 25%) в 2019 году. Аналитическая записка Health Affairs, октябрь 2022 г.: административные расходы составляют от 15% до 30% от общих расходов; по крайней мере половина из них является расточительной. Примерно 30% административных расходов частных медицинских планов отражают деятельность по продажам и маркетингу (Healthcare Value Hub, со ссылкой на Национальную академию медицины).
[4] . Почти три четверти высокоэффективных компаний в области ИИ фундаментально переработали рабочие процессы по сравнению с примерно одной четвертью остальных.
[5] WRITER для здравоохранения. «Топ-5 медицинских планов достигает 60% роста производительности и сокращает юридическую проверку на соответствие требованиям с 6 недель до 5 дней». Анонимно; требуется разрешение.
[6] WRITER Engineering, Palmyra X6, 13 августа 2026 г. «Модели, стоящие в два-девять раз дороже, не показывают лучших результатов в этой работе», из внутренней оценки WRITER по задачам маркетинга и доходов.
