Получите печатную версию

Устали прокручивать? Скачайте PDF-версию для более удобного чтения и обмена офлайн с коллегами.

Ссылка для скачивания PDF скоро появится в вашем почтовом ящике.

Ключевые моменты:

ИИ меняет способ, которым B2B покупатели открывают, оценивают и делают покупки.

ИИ меняет способ, которым B2B покупатели открывают, оценивают и делают покупки.

B2B компаниям необходимо подготовиться к двум различным путям покупателя, управляемым ИИ.

B2B компаниям необходимо подготовиться к двум различным путям покупателя, управляемым ИИ.

Покупатели с длинным хвостом придают приоритет открытию продукта, удобству и самообслуживанию.

Покупатели с длинным хвостом придают приоритет открытию продукта, удобству и самообслуживанию.

Основные покупатели придают приоритет связанным, эффективным процессам закупок.

Основные покупатели придают приоритет связанным, эффективным процессам закупок.

Состав покупательской базы, готовность данных и существующие препятствия могут помочь определить, куда компании сосредоточатся в первую очередь.

Состав покупательской базы, готовность данных и существующие препятствия могут помочь определить, куда компании сосредоточатся в первую очередь.

ИИ переписывает руководство по B2B электронной коммерции

B2B электронная коммерция годами стремилась к знакомой цели: сделать покупку проще, будь то размещение большего количества товаров онлайн, расширение возможностей самообслуживания или подключение цифровой коммерции к системам, которые поддерживают бизнес.

ИИ усложняет это руководство.

Он меняет способ, которым покупатели находят и оценивают поставщиков, одновременно открывая новые способы упрощения закупок за кулисами. Но эти изменения не происходят одинаково. В зависимости от покупателя ИИ может играть совершенно другую роль в начале, ходе и завершении покупки.

Эти различия указывают на более крупный сдвиг для B2B компаний: нет единого пути покупателя в эпоху ИИ.

Итак, как производители и дистрибьюторы могут построить стратегию электронной коммерции, обслуживающую обе группы?

Это и есть цель нашего нового руководства, «Playbook B2B эпохи ИИ: Как построить победную стратегию для двух очень разных покупателей», которое исследует два пути покупателя и данные, технологии и инфраструктуру, необходимые для поддержки каждой из них.

Начните с того, чтобы понять, как быстро меняется B2B покупка

ИИ уже проникает в решения B2B о покупке, и покупатели привыкли использовать его как часть процесса.

Почти половина B2B покупателей, опрошенных Gartner, заявила, что использовала ИИ при принятии решения о покупке. К 2028 году они прогнозируют, что агенты ИИ повлияют на большинство B2B покупок, представляя более 15 триллионов долларов в транзакциях.

Для производителей и дистрибьюторов эти цифры трудно игнорировать. Они указывают на среду покупок, где больше решений может происходить цифрово, независимо и с участием ИИ где-то по пути.

Но где появляется ИИ, имеет значение. Его роль может выглядеть совершенно иначе в зависимости от покупателя, создавая разные ожидания от опыта электронной коммерции.

И это возвращает нас к текущей задаче. Подготовка к одному пути покупателя, управляемому ИИ, недостаточна. B2B компании нуждаются в стратегии электронной коммерции, построенной для обслуживания двух очень разных путей к покупке.

Поймите два пути B2B покупателя, которые формируются

Итак, какие это два пути?

Для многих производителей и дистрибьюторов клиентская база уже содержит естественное разделение между покупателями с длинным хвостом и основными аккаунтами, которые генерируют значительную часть дохода. Это различие не новое. То, что меняет ИИ, — это то, как каждая группа покупает и, как следствие, что им нужно от электронной коммерции.

Покупатели с длинным хвостом придают приоритет открытию и самообслуживанию.

Покупатели с длинным хвостом обычно более транзакционны, покупают реже или в меньших объемах, чем стратегические аккаунты. Они ценят скорость, удобство и возможность проходить большую часть процесса покупки независимо.

ИИ предоставляет этим покупателям новый стартовый пункт. Вместо того чтобы полагаться только на традиционный поиск, они могут обращаться к ИИ-двигателям ответов для исследования продуктов, сравнения поставщиков и сужения вариантов до посещения сайта. Это делает обнаруживаемость и беспрепятственный путь к покупке гораздо важнее.

Основные покупатели придают приоритет связанным закупкам.

Основные покупатели часто являются стратегическими аккаунтами с большими объемами заказов, согласованными контрактами и установленными процессами закупок. Их приоритет — не столько открытие нового поставщика, сколько упрощение и повышение эффективности закупок в рамках уже существующих отношений и рабочих процессов.

По мере того как ИИ входит в сферу закупок, эти покупатели нуждаются в надёжном доступе к операционной информации, от которой зависят их решения о покупке. Это повышает важность связности между электронной коммерцией, закупками и системами, которые их поддерживают.

Подготовьте свою стратегию электронной коммерции для обоих путей

Поддержка двух путей покупателя не означает создание двух полностью отдельных стратегий электронной коммерции. Это означает понимание, где их потребности расходятся, и создание основы, гибкой enough to support both.

Для производителей и дистрибьюторов три области могут помочь сформировать эту стратегию:

Уточните свой состав покупателей: поймите, какие покупатели двигают бизнес, где есть возможности роста и как разные группы клиентов предпочитают покупать.

Уточните свой состав покупателей: поймите, какие покупатели двигают бизнес, где есть возможности роста и как разные группы клиентов предпочитают покупать.

Тщательно рассмотрите свои данные: подумайте, могут ли ваши продуктовые и операционные данные поддерживать как открытие, управляемое ИИ, так и более связанные закупки.

Тщательно рассмотрите свои данные: подумайте, могут ли ваши продуктовые и операционные данные поддерживать как открытие, управляемое ИИ, так и более связанные закупки.

Сосредоточьтесь на наиболее важных пробелах: приоритизируйте области, создающие наибольшие препятствия для покупателей сегодня, одновременно строя опыт, который они ожидают в будущем.

Сосредоточьтесь на наиболее важных пробелах: приоритизируйте области, создающие наибольшие препятствия для покупателей сегодня, одновременно строя опыт, который они ожидают в будущем.

Правильный подход будет зависеть от вашего состава покупателей. Отсюда следующий шаг — определить, какие данные, технологии и инвестиции в инфраструктуру лучше всего поддержат каждый путь.

Последнее слово

ИИ меняет способ, которым B2B покупатели открывают, оценивают и делают покупки, но не все покупатели следуют одному пути. Для производителей и дистрибьюторов подготовка к тому, что будет дальше, означает выход за рамки универсального взгляда на путь B2B покупателя.

Знание того, куда направляются ваши покупатели, — это отправная точка. Для более глубокого изучения того, что требует каждый путь и как построить стратегию для обоих, скачайте Playbook B2B эпохи ИИ: Как построить победную стратегию для двух очень разных покупателей.

⏰ Не о том, сколько времени вы оценили свою платформу электронной коммерции?

Запросите демонстрацию, чтобы увидеть, чем отличается платформа BigCommerce.