Триста двадцать пять. В среднем именно за таким количеством ключевых финансовых советников закреплен один внешний дистрибьютор, согласно данным FUSE Research. Если дистрибьютор общается с каждым советником несколько раз в год, между встречами приходится удерживать в памяти огромный объем контекста.
Для многих дистрибьюторов все часто начинается с нуля каждый раз. Общая картина — портфель советника, ограничения его платформы, то, как он соотносит частный долговой рынок (private credit) с прямыми инвестициями (private equity), и какие фонды ему подходят — теряется в заметках, электронных письмах и корпоративной CRM.
Следить за тем, чтобы каждому советнику направлялись персонализированные рекомендации? Это непосильная задача даже для самых опытных дистрибьюторов. Простая работа на износ здесь не масштабируется.
Тем не менее капитал готов, даже если сторона дистрибьюции отстает. Активы под управлением (AUM) в полуликвидных структурах и бессрочных фондах частных рынков выросли более чем в два раза с 2022 года. Такие компании, как Blackstone, KKR и Apollo, рассчитывают на дальнейшее расширение.
Рабочий день дистрибьютора в мире до появления ИИ
Вы, несомненно, знакомы с этой картиной. Внешний дистрибьютор обслуживает Оклахому и северный Техас. У него восемь встреч в двух городах, и ему приходится пересекать границы штатов на машине, чтобы встретиться с советниками.
Сначала: ветеран крупной брокерско-дилерской компании с 400 миллионами долларов под управлением. Чтобы встреча прошла продуктивно, дистрибьютор должен прийти на нее, точно зная, какие фонды уже есть на платформе советника, каков был его объем аллокаций в прошлом квартале и о чем спрашивали клиенты этого советника.
Далее: независимый инвестиционный советник (RIA), который никогда не вкладывал деньги в частный долговой рынок, так что это совершенно другой разговор. Он начинается с просвещения, а не с презентации продукта.
Правильная подготовка означает адаптацию бесед под каждого конкретного советника. Когда у вас сотни деловых связей и десятки встреч каждую неделю, время на подготовку становится ограничивающим фактором.
Традиционный подход заключается в использовании шаблонов. Персонализация сводится лишь к имени в начале письма, а ответы отправляются прямо «на ходу» без какой-либо реальной предварительной работы.
Обычная рассылка ощущается как чисто транзакционная коммуникация. Невозможно выстроить отношения, которые являются важнейшим компонентом бизнеса, основанного на доверии, без вашего уникального голоса, если вы отправляете не более чем информационный листок — ровно то же самое, что рассылают все остальные дистрибьюторы.
Почему разговорный ИИ не помогает
ИИ обещает стать решением многих проблем, с которыми сталкивается дистрибьютор. Загрузите в него информацию о советнике из вашей CRM и данные о фондах на его платформе, и ИИ сможет сгенерировать текст рассылки за считанные секунды.
Хотя многие большие языковые модели (LLM) способны справиться с этой задачей, здесь есть подвох. Без предварительной настройки и обучения модели на вашем уникальном голосе результат звучит как сгенерированная ИИ бессмыслица. Это может происходить быстрее, но не является улучшением по сравнению с обезличенной рассылкой.
Один из наших клиентов из сферы финансовых услуг в компании WRITER выразился так: если клиент понимает, что читает текст, написанный с помощью ИИ, это оскорбительно. На частных рынках планка еще выше, поскольку доверие советника к дистрибьюторам лежит в основе всех отношений.
Шаблонное последующее сообщение (follow-up) говорит советнику, что дистрибьютор на самом деле о нем не думал. Готовые продукты на основе ИИ лишены отраслевой специфики. Но продолжение беседы, написанное уникальным голосом дистрибьютора и учитывающие предыдущие обсуждения, говорит советнику: «Этот человек знает меня и приложил усилия».
Тот же день с WRITER
А теперь давайте по-новому посмотрим на тот же насыщенный день того же дистрибьютора с использованием ИИ на базе WRITER Agent и нашей новейшей базовой модели Palmyra X6.
Агент 1: Подготовка к встрече
Дистрибьютор едет на первую встречу за день, имея в телефоне подробную аналитическую справку. Интеграторы WRITER извлекли из Salesforce и Outlook данные о недавних аллокациях советника и его переписке. Справка включает в себя список фондов на специфической платформе данного советника и несколько тем для обсуждения, актуальных именно для него.
Агент 2: Последующее обращение голосом дистрибьютора
По окончании встречи ИИ составляет проект последующего письма, ссылаясь на конкретные фонды, которые упоминались в разговоре, и все это написано голосом самого дистрибьютора. Проект добавляется в Outlook для проверки. Дистрибьютор читает его и вносит несколько правок, прежде чем нажать кнопку «Отправить».
Функция тональности (voice) в WRITER изучает индивидуальный стиль письма каждого дистрибьютора, включая формулировки и привычки, которые делают письмо узнаваемо его собственным. Черновик написан именно так, поэтому редактирование минимально.
Агент 3: Всегда доступный контекст
Во время поездки между городами в почтовый ящик дистрибьютора падает вопрос от другого советника. Вместо того чтобы копаться в корпоративной CRM прямо в дороге, дистрибьютор использует ИИ-навык, чтобы запросить то, что ему нужно. Независимо от того, какие системы использует ваша компания, вы можете получить доступ к данным через коннекторы WRITER, или мы можем создать для вас индивидуальный коннектор.
WRITER предоставляет компаниям, оказывающим финансовые услуги, рыночную аналитику. В сочетании с контекстом о конкретном советнике это позволяет создавать быстрые и персонализированные ответы в промышленных масштабах. Такой подход к коммуникации заставляет советника снять трубку и выйти на связь.
Комплаенс — это функция, а не узкое место
Каждый материал, предназначенный для советников, подлежит проверке FINRA и SEC, которую большинство ИИ-инструментов игнорируют, и это может создать для компаний серьезные проблемы.
Без встроенных защитных механизмов персонализированный проект отправляется в очередь на комплаенс-проверку и ждет своей очереди. Дистрибьютор сдается и отправляет заранее утвержденный шаблон, возвращаясь к обезличенной переписке, которой так старался избежать рабочий процесс на базе ИИ.
В WRITER защитные механизмы встроены в любой сгенерированный контент, поэтому требования компании по комплаенсу регулируют каждое слово. Агент контроля качества выявляет проблемы до того, как проверяющий-человек откроет черновик. Любая переписка отвечает специфическим требованиям компании: тому, что обязательно должно быть сказано в письме и чего в нем быть не должно никогда. Каждый навык и сценарий включают эти требования и обеспечивают их автоматическое соблюдение.
Среди PE-компаний, изучающих или тестирующих ИИ, они могли бы пройти независимый аудит своего управления ИИ. С WRITER комплаенс заложен в систему с самого начала.
Углубление отношений с дистрибьюторами с помощью ИИ
Согласно данным Edelman Smithfield , каждый опрошенный ограниченный партнер (LP) заявил, что для него имеет значение способность генерального партнера (GP) продемонстрировать реальные возможности в сфере ИИ при принятии решения о распределении средств. Поскольку сроки сбора средств увеличились с 18 до 24 месяцев, команды по дистрибьюции должны охватить большее число советников за то же количество часов в сутках.
Компании, которые решат проблему персонализации, смогут привлечь независимых инвестиционных советников (RIA). На сегодняшний день такие советники направляют на альтернативные инвестиции менее 7% средств. Советник, который один раз распределил средства и получил положительный опыт, сделает это снова. Это создает накопительный эффект, поскольку пул таких советников формирует послужной список (track record) перед привлечением следующего раунда капитала от LP.
Капитал готов, продукты готовы. Масштабирование отношений — когда оптовый продавец делает так, чтобы сотни связей казались личными — это последняя задача. С помощью WRITER компании могут преодолеть это препятствие и дать оптовым продавцам инструменты, необходимые для связи с большим числом советников.
