Праздничный шопинг всегда был своего рода конкурсом популярности. Крупные бренды обладают узнаваемостью, внушительными рекламными бюджетами и множеством способов гарантировать, что покупатели их заметят. Небольшим брендам обычно приходится прикладывать больше усилий, чтобы их пригласили на этот праздник жизни.
В этот праздничный сезон ситуация может измениться. Shopify недавно опубликовала новые данные о праздничных покупках, согласно которым 65% покупателей планируют использовать ИИ хотя бы для одной задачи, связанной с покупками в этом сезоне. Но цифра, которая действительно привлекла наше внимание, такова: среди тех, кто регулярно пользуется ИИ, 71% говорят, что в этом году они с большей вероятностью выберут независимый бренд, чем в прошлом.
Это потенциально очень хорошие новости для небольших продавцов, особенно для тех, кто продает специализированные, необычные товары или товары, созданные для очень узкой аудитории.
Нишевость может пойти на пользу
Подумайте о том, как большинство из нас традиционно искали товары в интернете. Вы вводите в строку поиска что-то вроде «водонепроницаемый рюкзак» и внезапно видите сотни водонепроницаемых рюкзаков, кучу спонсорских объявлений и как минимум три товара, которые каким-то образом вообще не являются рюкзаками.
Шопинг-ассистенты могут подходить к такому поиску иначе. Вместо того чтобы знать правильные ключевые слова, покупатель может точно описать, что именно он ищет: мне нужен водонепроницаемый рюкзак дешевле 100 долларов, который помещается под сиденье самолета, имеет отделение для ноутбука и может быть доставлен до пятницы.
Это немного меняет правила игры. Самый крупный или самый узнаваемый бренд больше не обязательно является лучшим ответом. Товар, который наиболее точно соответствует тому, что на самом деле хочет покупатель, также получает шанс быть найденным.
Праздничное исследование Shopify предполагает, что это может быть особенно полезно для независимых брендов. Оно показало, что 81% покупателей, регулярно использующих ИИ, говорят, что выбирают больше товаров, потому что эти товары кажутся им личными, продуманными или осознанными. Shopify также выделила продавцов, которые уже наблюдают рост продаж по рекомендациям ИИ, включая Cottonique, компанию по производству гипоаллергенной одежды, которая сообщила о росте на 276% по сравнению с прошлым годом.
Для нишевых брендов в этих цифрах скрыт интересный урок. Вы, вероятно, не сможете победить розничного гиганта, просто имея больше товаров. Вы можете победить их, имея именно тот товар, который нужен именно этому человеку.
Дайте покупателям больше, чем просто название товара
Конечно, есть подвох. Шопинг-ассистент не сможет понять, что особенного в вашем товаре, если вы ему об этом не расскажете. Именно здесь небольшие продавцы могут извлечь выгоду из всех этих новостей. Взгляните еще раз на страницы своих товаров и подумайте шире, чем просто базовое описание. Для кого этот товар на самом деле? Какую проблему он решает? Что отличает его от десятков похожих товаров, которые покупатель мог бы выбрать вместо него?
Может быть, ваш рюкзак помещается под большинство сидений в самолете. Или ваша одежда была разработана специально для чувствительной кожи. Может быть, ваша запасная деталь подходит к редкой модели, которая не выпускается с 2018 года. Может быть, ваша игрушка для собак создана для той породы, которая воспринимает слово «неразрушимый» как личный вызов.
Эти детали всегда были полезны для клиентов. Теперь они также могут помочь инструментам для покупок понять, когда ваш товар является особенно подходящим вариантом.
Это не означает, что нужно перегружать описания товаров всеми возможными фразами, которые кто-то может ввести в чат-бот. Пожалуйста, не заставляйте нас жалеть о том, что мы подняли эту тему. Это означает быть конкретными. Используйте понятные названия и описания товаров. Заполняйте соответствующие атрибуты и варианты. Отвечайте на вопросы, которые действительно задают клиенты. Включайте полезные детали о материалах, совместимости, размерах, вариантах использования и о том, что делает товар особенным.
Если вы продаете товары на нескольких маркетплейсах или витринах, стоит также посмотреть, как ваши товары выглядят на каждой из них. Ordoro поддерживает продавцов selling across Shopify, Amazon, Walmart, eBay, Etsy, and other sales channels, и каждый из этих каналов дает покупателям еще один способ познакомиться с вашим брендом.
Цель не в том, чтобы внезапно начать писать для роботов. Цель в том, чтобы сделать ваши товары понятными для любого человека.
Человек все еще имеет право голоса
Прежде чем мы объявим шопинг-ассистентов новыми Санта-Клаусами из торговых центров, стоит обратить внимание на еще одну цифру в исследовании Shopify. Только около трети покупателей говорят, что доверяют ИИ совершать покупки за них.
Это важное различие. Люди могут все охотнее просить рекомендации, сравнивать товары, искать подарки или сужать круг выбора. Но они гораздо менее охотно говорят: «Вот моя кредитная карта. Ты знаешь, что делать».
Так что ваша витрина не стала внезапно неактуальной. Ваши фотографии по-прежнему важны. Отзывы важны. История вашего бренда важна. Опыт, который получает человек после обнаружения вашего товара, важен.
На самом деле, это может сделать брендинг еще более важным для небольших продавцов. Шопинг-ассистент может познакомить человека с компанией, о которой он никогда не слышал, но как только этот покупатель попадает на страницу товара, продавец все равно должен заслужить покупку.
Ассистент может сделать представление. Ваш бренд все равно должен произвести хорошее первое впечатление.
Такое сочетание может быть особенно мощным для малого бизнеса. Им не обязательно нужно, чтобы миллионы покупателей знали их название. Им нужно, чтобы правильный покупатель нашел правильный товар в правильный момент.
Что делать небольшим брендам в этот праздничный сезон?
Вероятно, не стоит выбрасывать праздничный маркетинговый план и начинать писать каждое описание товара для робота.
Вместо этого используйте это как возможность взглянуть на свой магазин глазами того, кто никогда о вас не слышал. Если покупатели становятся более конкретными в том, чего они хотят, небольшим брендам следует стать более конкретными в том, почему их товары стоит найти.
Вот пять направлений, с которых можно начать:
- Будьте конкретны в том, что отличает ваши товары. Не останавливайтесь на описании того, что вы продаете. Объясните, для кого это, какую проблему это решает и почему кто-то выберет это, а не похожий товар. Будь то конкретный материал, необычная функция или очень специфический вариант использования, эти детали помогут вашим товарам выделиться, когда покупатели ищут что-то большее, чем просто базовые вещи.
- Заимствуйте немного языка у своих клиентов. Ваши клиенты, возможно, уже дают вам лучшие описания товаров, чем те, что есть на вашем сайте. Просмотрите отзывы, вопросы в службу поддержки и комментарии в социальных сетях, чтобы увидеть, как люди описывают ваши товары и что они в них любят. Если все постоянно упоминают преимущество, о котором вы едва говорите, это, вероятно, стоит исправить.
- Отвечайте на вопросы, которые покупатели задают перед покупкой. Подумайте о том, что клиентам нужно знать, прежде чем они почувствуют себя комфортно, нажимая кнопку «Добавить в корзину». Подходит ли это? Совместимо ли это? Как это работает? Что делает это особенным? Добавление полезных FAQ и четких сведений о товаре поможет покупателям и шопинг-ассистентам быстрее находить ответы. Бонусные баллы, если это сократит количество повторяющихся вопросов в службу поддержки.
- Небольшие бренды часто обладают тем, что крупным ритейлерам сложно воспроизвести: реальной историей, яркой индивидуальностью и тесной связью с клиентами. Не прячьте это за шаблонными описаниями товаров. Покажите людям, почему вы начали этот бизнес, что для вас важно и что делает ваши продукты особенными. Быть найденным — это одно. Дать покупателям повод запомнить вас — совсем другое.
- Убедитесь, что ваши товары рассказывают одну и ту же историю везде. Если вы продаете товары через Shopify, Amazon, Walmart, eBay, Etsy или другие каналы, посмотрите, как они выглядят на каждой из этих площадок. Важные характеристики, описания и детали товара не должны исчезать только потому, что покупатель нашел вас в другом месте. Согласованность помогает клиентам понять, почему ваш бренд заслуживает выбора, независимо от того, где произошло знакомство.
Ни один из этих советов не требует огромного маркетингового бюджета или полной переработки сайта. Речь идет о том, чтобы сделать то, что уже делает ваш бизнес особенным, более доступным для обнаружения и понимания.
Цифры Shopify не означают, что условия игры внезапно стали идеально равными. У крупных брендов по-прежнему есть большие бюджеты, широкая дистрибуция и высокая узнаваемость. Но если поиск товаров становится меньше зависимым от того, кого покупатель уже знает, и больше — от того, кто предлагает лучший ответ на его запрос, у нишевых продавцов появляется немного больше возможностей для конкуренции.
Мы это принимаем.
Часто задаваемые вопросы о праздничных покупках и малых брендах
Почему небольшие бренды могут выиграть от изменения привычек праздничных покупок?
Шопинг-ассистенты помогают людям искать товары, исходя из очень специфических потребностей, а не полагаясь только на названия брендов или общие ключевые слова. Это может дать нишевым и независимым продуктам больше шансов появиться в результатах поиска, когда они точно соответствуют запросу покупателя.
Что малым брендам следует включать в описания товаров?
Выходите за рамки базовой информации. Включайте полезные детали о том, для кого предназначен продукт, какую проблему он решает, материалы, размеры, совместимость, варианты использования и все остальное, что помогает объяснить, почему кто-то должен выбрать именно его, а не другой вариант.
Доверяют ли покупатели ИИ совершение покупок за них?
Не полностью. Исследования Shopify показывают, что покупатели гораздо охотнее используют ИИ для поиска, изучения и получения рекомендаций, чем позволяют ему завершать покупки от их имени. Для продавцов это означает, что веб-сайт и страница товара по-прежнему играют важную роль.
Нужно ли малым брендам переделывать свои сайты для ИИ-шопинга?
Скорее всего, нет. Лучше начать с того, чтобы сделать существующую информацию о товарах четкой, конкретной и полезной. Те же детали, которые помогают шопинг-ассистенту понять продукт, как правило, помогают и реальным покупателям принимать более взвешенные решения.
Малый бренд, большие возможности
Самое интересное в праздничном исследовании Shopify — это не то, что покупатели используют новую технологию. А то, как эта технология может изменить процесс поиска товаров.
Для небольших брендов конкретика наконец-то может стать преимуществом, а не ограничением. Вам не нужно иметь продукт, который хотят все. Вам нужно иметь продукт, который хочет один конкретный покупатель, и сделать так, чтобы он легко понял, почему это именно то, что ему нужно.
Поскольку покупатели находят бренды в самых разных местах, Ordoro помогает продавцам, работающим по нескольким каналам, управлять заказами и доставкой, не превращая каждый новый канал продаж в еще одну вкладку, за которой нужно следить.
