До «Черной пятницы» осталось восемь недель, и, если вы похожи на большинство авторов, вы уже думаете о своем предложении. Но авторы, у которых проходят лучшие распродажи в «Черную пятницу», начинают не с этого. Они начинают со своих покупателей: кто уже совершал у них покупки, что именно эти люди купили и в какой части мира они живут.

Вот что нужно сделать, прежде чем что-либо создавать, и как каждый шаг должен повлиять на ваше предложение.

Шаг 1: Посмотрите, кто уже совершал у вас покупки

Ваша лучшая аудитория для «Черной пятницы» — это люди, которые уже доверили вам свои деньги. Выгрузите данные о своих продажах за последние 12 месяцев в Teachable и обратите внимание на три вещи:

Что они покупали чаще всего. Ваши бестселлеры — это самая надежная основа для комплекта или главного предложения в «Черную пятницу».
Что они покупали вместе. Если студенты, которые покупают курс А, часто возвращаются за курсом Б, то эта комбинация — готовый комплект.
Кто купил один раз и больше не возвращался. Это ваши возможности для повторных продаж: люди, которым уже нравится ваша работа и которым, возможно, просто нужно правильное предложение, чтобы купить снова.

Именно из этих данных должно исходить ваше предложение. Комплекты, ранний доступ для прошлых покупателей или предложение «дополни комплект» для студентов, у которых уже есть один курс, дают людям повод для покупки помимо скидки, и именно на это опираются самые успешные авторы Teachable.

Шаг 2: Узнайте, где на самом деле живет ваша аудитория

Теперь посмотрите на тех же покупателей, а также на трафик вашего сайта, список рассылки и подписчиков в социальных сетях в разрезе стран. Многих авторов удивляет то, что они обнаруживают: значительная часть их аудитории находится за пределами их страны, часто это люди, которые следят за ними годами, но никогда ничего не покупали.

И дело вовсе не в отсутствии интереса. Если спросить авторов, почему они не продают активно на международном уровне, многие упомянут разговор с бухгалтером или консультантом, который предупредил их, что продажи за рубеж могут повлечь за собой обязательства по регистрации налогоплательщика или подаче отчетности. В этом предупреждении есть доля истины. Многие страны требуют, чтобы продавцы цифровых продуктов взимали и перечисляли налог с продаж своим резидентам, а в таких местах, как ЕС и Великобритания, это может начаться с самой первой продажи. Поэтому международные покупатели тихо исключаются из плана, независимо от того, решил ли кто-то, что так и должно быть.

Во время «Черной пятницы» это решение становится более затратным, чем в любое другое время года. Это момент, когда вся ваша аудитория, где бы она ни жила, ищет повод для покупки. Если часть вашего списка — международная, а ваш план игнорирует их, ваш главный уикенд продаж будет ограничен еще до начала.

«Teachable была простой и интуитивно понятной с самого начала. Я могла загружать свои цифровые продукты, не создавая веб-сайт, не настраивая платежи и не разбираясь в конвертации валют для моей международной аудитории».

— Анджали Вирамгама, автор в сфере технологий и ИИ

Шаг 3: Составьте план для каждого покупателя, а не только для местных

Как только вы узнаете, кто ваши покупатели и где они находятся, планируйте работу с ними осознанно:

Рассчитывайте время отправки писем на их вечер. В прошлом году на Teachable на вечерние часы пришлась наибольшая доля продаж в «Черную пятницу». Если большая часть вашего списка находится в Европе или Австралии, письмо, отправленное в 22:00 по вашему часовому поясу, может застать их за завтраком. Рассмотрите возможность второй рассылки или сегментируйте аудиторию по регионам для более точного сообщения.
Указывайте сроки в часовом поясе, который они поймут. «Заканчивается в понедельник в полночь по восточному времени» — это понятно. «Заканчивается в понедельник» — нет, для того, кто живет на восемь часов впереди.
Установите ожидания относительно налогов при оформлении заказа. Международные покупатели иногда видят налоги, добавленные при оформлении заказа, и пишут вам, спрашивая, почему они заплатили больше. Одна строка на вашей странице продаж, например: «Цены указаны до применения местных налогов, которые рассчитываются при оформлении заказа», ответит на этот вопрос до того, как он попадет в ваш почтовый ящик в разгар распродажи.

Шаг 4: Убедитесь, что ваш процесс оформления заказа готов к ним

Последний шаг занимает 10 минут и защищает все, что вы уже запланировали. Перед «Черной пятницей» проверьте, что:

Вы продаете через Teachable Payments. Система рассчитывает и перечисляет налог с продаж и НДС в более чем 45 странах за вас, поэтому та часть, о которой предупреждал ваш бухгалтер, решается без отдельных регистраций или подачи отчетности по каждой стране.
Ваша страница оформления заказа предлагает способы оплаты, которые предпочитают люди. Такие опции, как Apple Pay, Google Pay, «покупай сейчас, плати потом» (BNPL) и местные способы оплаты, помогают предотвратить уход покупателей в моменты пикового трафика.
Ваши дополнения к заказу (order bumps) и апселлы настроены. Если шаг 1 показал вам, какие продукты хорошо продаются вместе, дополнение к заказу при оформлении или апселл сразу после него — самый простой способ превратить одну продажу в «Черную пятницу» в две.

«До Teachable ручная обработка платежей через PayPal мне не подходила. Теперь все интегрировано и удобно в использовании, поэтому я могу сосредоточиться на создании учебной программы и поиске новых способов помочь моим студентам».

— Венди Рамирес, основатель и генеральный директор Spanish Sin Pena

Ваш список дел на эту неделю

Войдите в Teachable и выгрузите данные о продажах за последние 12 месяцев. Отметьте свои топовые продукты, самые популярные комбинации и места проживания ваших покупателей. Это ваша карта «Черной пятницы», и на нее должно уйти меньше часа. Как только она будет у вас, вы будете знать, что предложить и кому это предложить.