Стратегия ценообразования в отелях: как устанавливать цены на номера в 2027 году

Почему ценообразование в отеле — это больше, чем просто выбор тарифа за номер

У гостиничного номера не существует единой фиксированной цены. Тот же самый номер может продаваться за 4 000 индийских рупий в спокойный вторник и за 5 500 во время крупного городского мероприятия. Сам номер остается прежним; меняется спрос.

Именно поэтому ценообразование в отеле — это нечто большее, чем просто назначение тарифа. Спрос колеблется в зависимости от сезона, дня недели, мероприятий, поведения при бронировании, типа гостя и канала продаж.

Фиксированный тариф может быть прост в управлении, но он способен привести к недополученной прибыли. Низкие цены при высоком спросе могут лишить вас дохода, в то время как высокие цены при слабом спросе оставляют номера непроданными.

Цель состоит в том, чтобы соотнести стратегию ценообразования отеля с рыночными возможностями, учитывая спрос, темпы бронирования, сезонность, конкуренцию, тип номера и канал бронирования.

В этом руководстве рассматриваются ключевые стратегии ценообразования в отелях, факторы, влияющие на тарифы на номера, и практические способы, с помощью которых независимые отели могут корректировать цены для привлечения спроса без потери бронирований.

Что такое ценообразование в отеле?

Ценообразование в отеле — это процесс установления и корректировки тарифов на номера на основе рыночной позиции отеля, спроса, номерного фонда, сегментов гостей, каналов бронирования и ожидаемых доходов.

У отеля может быть базовая ставка, которая служит отправной точкой. Эта ставка вовсе не обязана оставаться неизменной для каждой даты.

Например, рассмотрим отель, который обычно продает стандартный номер за 4 000 индийских рупий.

Если ожидается, что крупное мероприятие привлечет в регион высокий спрос, отель может увеличить тариф до 5 500 индийских рупий. Если в другой период спрос необычайно слаб, он может запустить промо-акцию или скорректировать тариф для стимулирования бронирований.

Сам номер не изменился.

Изменился спрос.

Именно здесь ценообразование гостиничных номеров пересекается с управлением доходами (revenue management). Вместо того чтобы задаваться вопросом только «Сколько должен стоить этот номер?», отель также спрашивает:

• Какой объем спроса мы ожидаем?
• Как быстро бронируются номера?
• Сколько номеров еще доступно?
• Какие цены устанавливают сопоставимые отели?
• Какие типы номеров продаются?
• Какие каналы бронирования генерируют спрос?
• Какой тариф имеет смысл для этой конкретной даты?

Хорошая стратегия ценообразования на гостиничные номера дает объекту инфраструктуру для последовательного ответа на эти вопросы.

Что такое стратегия ценообразования в отеле?

Стратегия ценообразования в отеле — это метод, который объект размещения использует для определения, позиционирования и корректировки своих тарифов на номера с течением времени.

Она связывает решения по ценообразованию с более широкими целями отеля по управлению доходами.

Например, отель может использовать разные тарифы для:

• Стандартных и премиальных категорий номеров
• Дат пикового и низкого спроса
• Ранних бронирований и бронирований в последнюю минуту
• Корпоративных и туристических сегментов
• Короткого и длительного проживания
• Гибких и строгих условий бронирования
• Прямых каналов и каналов сторонних площадок

Стратегия не должна существовать изолированно. Она должна работать в комплексе с подходом отеля к управлению доходами, стратегией дистрибуции и общим позиционированием.

Почему стратегия ценообразования в отеле так важна?

Решение о ценообразовании влияет не только на тариф за номер. Оно может повлиять на загрузку (occupancy), средний суточный тариф (ADR), доход на доступный номер (RevPAR), общую выручку, рентабельность, восприятие цены гостем и положение отеля на рынке.

Временные и психологические затраты независимых отельеров значительны. According to TakeUp’s Voice of Independent Hospitality report, 52% владельцев независимых объектов тратят четыре или более часов в неделю на ценообразование. Самой большой проблемой является «страх потерять бронирования» (39%), за которым следуют трудности с отслеживанием цен конкурентов (38%) и слишком трудоемкий процесс ценообразования (37%). Когда решения о ценообразовании продиктованы страхом, а не данными, отельеры склонны занижать цены — удерживая тарифы на более низком уровне для обеспечения загрузки, что напрямую приводит к утечке доходов.

Высокая загрузка сама по себе не всегда означает отличные финансовые результаты. Отель может заполнить большинство своих номеров, но все равно упустить прибыль, продавая их слишком дешево в периоды высокого спроса или удерживая цены слишком высокими при падении спроса.

Рассмотрим два отеля:

В данном примере у Отеля А выше загрузка, но Отель Б генерирует больше дохода от номеров.

Это не значит, что загрузка в 75% всегда лучше 90%. Это показывает, почему загрузку необходимо рассматривать в комплексе с ADR и другими показателями доходов.

Управление доходами отеля заключается не в том, чтобы заполнить каждый номер по минимально возможной цене. Оно заключается в принятии более правильных решений о том, когда, как и по какому тарифу продавать доступный номерной фонд.

Какие факторы должны определять цены на гостиничные номера?

Не существует единой формулы, которая подходит для каждого объекта или каждой даты. Эффективная стратегия ценообразования учитывает несколько сигналов одновременно.

Спрос

Спрос является одним из сильнейших ценовых сигналов. Если все больше путешественников ищут и бронируют номера на определенную дату, у отеля появляется возможность поднять тарифы.

Если спрос слабый, сохранение того же тарифа может оказаться нецелесообразным. Главное — вовремя заметить изменения, а не ждать, пока отель окажется полностью или почти полностью заполнен.

Загрузка

Текущая загрузка дает представление о том, какая часть номерного фонда уже продана.

Например, у отеля, у которого осталось всего 20 номеров на дату с высоким спросом, возможности ценообразования совершенно иные, чем у отеля, у которого все еще доступно 80 номеров.

Однако загрузку не стоит использовать изолированно. Темпы, с которыми бронируются эти номера, также имеют значение.

Темпы бронирования

Темпы бронирования показывают, как быстро накапливаются резервации на будущую дату. Предположим, обычно за 14 дней до заезда в отеле забронировано 20 номеров, но в этом году на тот же срок уже 35.

Эта разница — полезная информация. Возможно, спрос у отеля выше, чем ожидалось, и ему стоит пересмотреть текущие цены, не дожидаясь момента, когда загрузка станет критически высокой.

Сезонность

Спрос часто меняется в зависимости от сезона.

В зависимости от направления, периоды повышенного спроса могут включать:

• Праздники
• Школьные каникулы
• Летний сезон путешествий
• Зимний сезон путешествий
• Периоды фестивалей
• Деловые сезоны

Межсезонье и периоды низкого спроса могут потребовать иного подхода. Сезонность задает базовые ожидания, но реальное поведение клиентов при бронировании все равно следует отслеживать.

Местные мероприятия

Конференции, концерты, свадьбы, спортивные соревнования, фестивали и другие локальные события могут изменить спрос на конкретные даты.

Независимому отелю не нужно ждать начала мероприятия, чтобы отреагировать. Календарь спроса поможет заранее выявить даты, в которые цены следует пересмотреть раньше.

Цены конкурентов

Цены конкурентов — полезный ориентир, однако простое копирование самого дешевого отеля поблизости не является стратегией ценообразования.

В конкурентную группу отеля должны входить объекты, которые действительно сопоставимы по расположению, типу номеров, уровню сервиса и целевой аудитории. Если отель предлагает завтрак, более выгодное расположение, просторные номера или более гибкие правила, ему необязательно следовать за более низкой ценой конкурента.

Цены конкурентов — это сигнал к размышлению, а не руководство к действию.

Тип номера

Различные категории номеров не обязательно должны продаваться по одной и той же цене.

В отеле могут быть представлены:

Стандарт → Делюкс → Премиум → Люкс

Ценовая разница между этими категориями должна быть понятна гостю и отражать различия в площади, удобствах, виде из окна, включенных услугах или другой ценности.

Сегмент гостей

У разных сегментов гостей могут отличаться поведение при бронировании и чувствительность к цене.

К ним могут относиться:

• Корпоративные путешественники
• Индивидуальные туристы
• Группы
• Гости с длительным проживанием
• Турагентства
• Гости, бронирующие напрямую

Цель состоит не в том, чтобы устанавливать произвольные цены для каждого гостя. Она заключается в том, чтобы структурировать тарифы и ограничения с учетом реальных различий в спросе и ценности.

Канал бронирования

Тариф, указанный на сайте отеля, может иметь совсем другую экономику, чем бронирование, поступившее через OTA или другого посредника.

Поэтому отелям следует учитывать как стоимость номера, так и издержки на привлечение бронирования. Более низкий тариф не всегда лучше, если после вычета расходов на дистрибуцию канал приносит меньше дохода.

Отзывы гостей и репутация отеля

На цену также влияет то, как гости воспринимают объект размещения. Отель с сильными отзывами, четким ценностным предложением и устоявшейся репутацией может иметь больше возможностей для установления цен выше, чем у более слабого конкурента.

Это не значит, что репутация автоматически оправдывает более высокие тарифы. Это означает, что ценообразование должно отражать ту ценность, которую гости связывают с данным объектом.

Как устанавливать цены на номера в отеле: практический метод из 7 шагов

Не существует единой формулы для определения правильного тарифа на номер в отеле. Практичный подход сочетает в себе затраты вашего отеля, рыночную позицию, спрос, конкуренцию, темп бронирования и доступный номерной фонд.

Используйте эти семь шагов:

1. Установите базовый тариф

Начните с тарифа, который отражает позиционирование вашего отеля, качество номеров, операционную экономику и конкурентный рынок.

2. Поймите спрос

Проверьте, ожидается ли на каждую дату низкий, нормальный или высокий спрос. Учитывайте сезонность, праздники, местные мероприятия и исторические показатели бронирования.

3. Проверьте темп бронирования

Сравните текущие бронирования с тем, что ваш отель обычно видит за такое же количество дней до заезда. Более высокий, чем обычно, темп бронирования может указывать на усиление спроса.

4. Проанализируйте свой набор конкурентов

Сравните свои тарифы с действительно сопоставимыми отелями. Учитывайте расположение, тип номера, удобства, отзывы и включенные услуги, а не просто копируйте самого дешевого конкурента.

5. Установите цены для каждого типа номера

Создайте логические различия между категориями «Стандарт», «Делюкс», «Премиум» и «Люкс» на основе ценности, которую предоставляет каждый номер.

6. Сделайте поправку на каналы и сегменты

Учтите, насколько различается экономика прямых бронирований, OTA, корпоративных тарифов, групп и других сегментов.

7. Проверяйте и корректируйте

Следите за загрузкой, ADR, RevPAR, темпом бронирования и оставшимся номерным фондом. Корректируйте тарифы при изменении основных сигналов спроса.

Цель состоит не в том, чтобы найти один «идеальный» тариф на номер. Она заключается в том, чтобы выстроить процесс ценообразования, который реагирует на рынок, защищая при этом как загрузку, так и доход.

Показатели ценообразования в отелях, которые должен отслеживать каждый независимый отель

Независимым отелям не нужны десятки метрик, чтобы понимать эффективность своего ценообразования. Несколько ключевых показателей служат полезной отправной точкой.

Коэффициент загрузки

Загрузка = Проданные номера ÷ Доступные номера × 100

Если в отеле со 100 номерами продано 80 номеров, его загрузка составляет 80%.

Загрузка показывает, какая часть номерного фонда была продана, но не отражает доход, полученный от этих номеров.

ADR

ADR = Доход от номеров ÷ Проданные номера

ADR, или средняя дневная стоимость, показывает средний тариф за номер, достигнутый по занятым номерам.

Рост ADR может быть положительным явлением, но его следует рассматривать одновременно с загрузкой.

RevPAR

RevPAR = Доход от номеров ÷ Доступные номера

Этот показатель также можно выразить как:

RevPAR = ADR × Загрузка

RevPAR объединяет стоимость и загрузку, что делает его полезным при оценке того, приводят ли решения по ценообразованию к росту доходов от номеров.

Темп бронирования

Темп бронирования показывает, насколько быстро поступают бронирования на будущую дату.

Это важно, потому что сегодня две даты могут иметь одинаковую загрузку, но совершенно разные траектории спроса.

Среднее окно бронирования

Среднее окно бронирования показывает отелю, за сколько времени до заезда гости обычно оформляют бронирование.

Понимание этого помогает отелям решить, когда следует начать внимательно следить за спросом и когда еще есть время скорректировать тарифы.

10 стратегий ценообразования, которые могут использовать независимые отели

Независимому отелю нет необходимости применять все стратегии ценообразования одновременно.

Правильный подход зависит от особенностей спроса, рынка и операционных возможностей объекта.

1. Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование означает изменение тарифов на номера по мере изменения спроса и других рыночных сигналов.

Отель может повышать тарифы при усилении спроса и пересматривать или снижать их при его ослаблении.

Важный момент заключается в том, что изменения должны основываться на определенных сигналах, а не на догадках.

2. Ценообразование на основе загрузки

Отели могут использовать пороги загрузки в качестве внутренних триггеров для пересмотра тарифов.

Например, наглядная структура может выглядеть следующим образом:

Это иллюстративные триггеры, а не универсальные правила индустрии.

Отель должен корректировать пороговые значения с учетом собственного рынка, сезонности и исторических показателей бронирования.

3. Сезонное ценообразование

Сезонное ценообразование корректирует тарифы в ответ на предсказуемые изменения спроса.

Простая структура выглядит так:

Пиковый спрос → Межсезонный спрос → Низкий спрос

Затем отель может наложить на эти сезонные ожидания фактический темп бронирования и рыночные условия.

4. Ценообразование на основе конкурентов

Мониторинг конкурентов может помочь отелю понять свое положение на рынке.

Но цель состоит не в том, чтобы копировать конкурентов.

Вместо этого задайте себе вопрос:

Установлены ли у нас тарифы, соответствующие ценности, которую мы предлагаем, по сравнению с действительно сопоставимыми объектами?

5. Тарифы раннего бронирования

Тарифы раннего бронирования могут побудить гостей заранее принять решение.

Отели могут предложить более низкий тариф в обмен на такие условия, как:

• Предоплата
• Ограничения на отмену
• Определенные окна бронирования
• Требования к минимальному сроку проживания

Это может обеспечить более раннюю видимость спроса.

6. Тарифы последней минуты

Скидки в последнюю минуту могут помочь стимулировать спрос, когда приближается дата с большим количеством непроданных номеров.

Но предоставление скидок не должно становиться автоматической реакцией.

Если спрос и так высок, снижение цены только из-за того, что дата заезда близка, может привести к неоправданному сокращению дохода.

7. Ценообразование на основе продолжительности пребывания

Отели могут использовать цены и ограничения, чтобы стимулировать более длительное проживание.

Например, объект может предложить более выгодный эффективный тариф при проживании в течение трех ночей или ввести ограничение на минимальный срок пребывания в период высокого спроса.

Цель состоит в том, чтобы более эффективно использовать имеющийся номерной фонд, а не просто предлагать общую скидку.

8. Ценообразование по типам номеров

Различные категории номеров должны иметь логичные различия в цене.

Гость должен понимать, почему «Делюкс» стоит дороже «Стандарта» и почему за «Люкс» взимается дополнительная плата.

Разница может отражать:

• Пространство
• Вид из окна
• Удобства
• Включенные услуги
• Расположение на территории объекта
• Другие значимые преимущества

9. Сегментное ценообразование

Отели могут структурировать тарифы по-разному для ключевых сегментов клиентов, таких как:

• Корпоративные путешественники
• Группы
• Индивидуальные туристы
• Гости длительного проживания
• Турагенты

Условия, прилагаемые к каждому тарифу, должны быть четкими и коммерчески обоснованными.

10. Ценностное ценообразование

Не каждая проблема с доходами должна решаться с помощью скидки.

Вместо снижения тарифа на номер отели могут повысить воспринимаемую ценность за счет:

• Завтрака
• Трансферов
• Повышения категории номера
• Впечатлений
• Гибких условий

Это может помочь отелю конкурировать за счет ценности, а не просто соревноваться ценами.

Хотите увидеть Hotelogix в действии

Забронировать живую демонстрацию

Что такое динамическое ценообразование в гостиничной индустрии?

Динамическое ценообразование в отелях — это практика корректировки стоимости номеров по мере изменения спроса, доступности и рыночных условий.

Модель статичного ценообразования может использовать одну и ту же ставку для номера на протяжении длительного периода времени.

Динамический подход позволяет изменять тариф при изменении значимых показателей.

Номера в отелях особенно хорошо подходят для такого подхода, потому что:

• Инвентарь зависит от времени
• Непроданный сегодня номер нельзя продать завтра на ту же ночь
• Спрос существенно варьируется в зависимости от даты
• Номерной фонд ограничен
• Гости бронируют номера в разное время до заезда

Решение о динамическом ценообразовании может учитывать:

• Загрузку
• Темп бронирования
• Глубину бронирования
• Цены конкурентов
• Сезонность
• Мероприятия
• Спрос на типы номеров
• Исторические показатели

Важное отличие заключается в том, что динамическое ценообразование не означает случайное изменение цен.

Это означает наличие определенных правил или сигналов данных, которые помогают отелю решить, когда следует пересмотреть тариф.

Как работает динамическое ценообразование в отелях? Пошаговое руководство

Представьте отель с определенной датой в будущем (пятница), которая обычно пользуется хорошим спросом.

За 30 дней до заезда

В отеле забронировано 15 номеров.

Тариф остается близким к базовому, так как все еще доступно значительное количество номеров, а темп бронирования находится в пределах ожидаемого диапазона.

За 14 дней до заезда

Бронирования начинают поступать быстрее, чем обычно.

Вместо того чтобы ждать очень высокой загрузки, отель пересматривает свой тариф на основе более высоких темпов бронирования.

За 7 дней до заезда

Номерной фонд становится ограниченным, а спрос остается высоким.

Отель переоценивает оставшиеся категории номеров и тарифы.

Цены на более высокие категории номеров также могут отличаться по мере изменения доступности.

За день до заезда

Отель проверяет оставшиеся номера, текущий спрос и рыночные условия.

Если спрос остается высоким, может не быть причин предлагать ненужные скидки.

Если спрос оказывается ниже ожидаемого, отель может рассмотреть возможность проведения целевой акции или другой корректировки.

В этом заключается практическая сторона динамического ценообразования в отелях: тарифы реагируют на происходящие события, а не просто слепо следуют фиксированному календарю.

Хотите увидеть Hotelogix в действии

Забронируйте живую демонстрацию

Преимущества динамического ценообразования для отелей

Динамическое ценообразование помогает отелям реагировать на меняющийся спрос вместо того, чтобы полагаться на один и тот же тариф на номер в течение всего года. Когда оно поддерживается точными данными о загрузке, темпах бронирования и номерном фонде, это помогает командам отелей принимать более своевременные решения о ценообразовании и защищать возможности получения дохода.

Получайте более высокие тарифы при высоком спросе

Когда спрос растет, а количество доступных номеров становится ограниченным, отели могут пересмотреть свои тарифы вместо того, чтобы продолжать продавать по низкой фиксированной цене. Это может помочь объекту размещения получить больше дохода от дат с высоким спросом.

Сократите ненужное предоставление скидок

Отелям не нужно делать скидки только потому, что окно бронирования сокращается. Если темпы бронирования высоки, а номерной фонд ограничен, сохранение или повышение тарифов может иметь больше смысла, чем предложение скидки в последнюю минуту.

Реагируйте быстрее на темпы бронирования

Темпы бронирования могут выявить изменения спроса до того, как загрузка станет очень высокой. Мониторинг того, как быстро поступают бронирования, помогает отелям определить, когда следует пересмотреть ценообразование.

Улучшайте RevPAR

Динамическое ценообразование связывает тарифы на номера с загрузкой и спросом. Принимая более удачные решения о ценообразовании в периоды с разным спросом, отели могут работать над улучшением RevPAR (дохода на доступный номер), а не концентрироваться только на загрузке.

Эффективнее используйте ограниченный номерной фонд

У отеля есть фиксированное количество номеров и ограниченная возможность продать каждый номер на конкретную дату. Динамическое ценообразование помогает командам оценивать стоимость оставшегося номерного фонда по мере изменения спроса.

Сократите количество решений о ценообразовании, принимаемых вручную

Вместо того чтобы постоянно проверять каждую дату и принимать решения по тарифам с нуля, отели могут установить правила ценообразования и триггеры на основе таких факторов, как загрузка, темпы бронирования, сезонность и спрос.

Поддерживайте единые тарифы на всех каналах дистрибуции

Решение о ценообразовании полезно только тогда, когда обновленный тариф доходит до каналов, через которые гости могут бронировать номера. Объединение рабочих процессов ценообразования и дистрибуции может помочь отелям сократить количество ручных обновлений тарифов на их собственном веб-сайте, в OTA и других подключенных каналах.

Как Hotelogix поддерживает динамическое ценообразование

Для независимых отелей сложность часто заключается не в том, чтобы не знать о необходимости изменения тарифов, а в отсутствии правильной информации и связанных рабочих процессов для реализации этих изменений.

Hotelogix поддерживает динамическое ценообразование на основе загрузки и объединяет рабочие процессы ценообразования с функциями PMS, управления доходностью, менеджера каналов (Channel Manager) и модуля бронирования (Booking Engine). Это помогает командам отелей объединять данные о загрузке, бронированиях, номерном фонде и дистрибуции при рассмотрении и принятии решений о ценообразовании.

Рабочий процесс может выглядеть следующим образом:

Спрос и темпы бронирования → Решение о ценообразовании → Hotelogix PMS + Управление доходностью → Дистрибуция по каналам → Бронирование гостя → Отчетность по доходам

Точные правила ценообразования по-прежнему должны основываться на рынке отеля, моделях спроса, номерном фонде и целях по доходам. Технологии помогают сделать эти решения более простыми для мониторинга и последовательного выполнения.

Динамическое ценообразование против статичного ценообразования в отелях

Статичное ценообразование не является автоматически неправильным. Для некоторых объектов и периодов простые структуры тарифов могут быть проще в управлении.

Вопрос заключается в том, способна ли модель ценообразования отеля реагировать на существенные изменения спроса.

Хотите увидеть Hotelogix в действии

Забронируйте живую демонстрацию

Стратегия ценообразования отеля против динамического ценообразования: в чем разница?

Стратегия ценообразования отеля — это более широкая концепция, которую отель использует для определения того, как должны оцениваться номера. Она может включать сезонное ценообразование, ценообразование по типам номеров, ценообразование на основе сегментов, правила длительности пребывания, анализ конкурентов и динамическое ценообразование.

Динамическое ценообразование — это лишь часть этой стратегии. Оно позволяет тарифам меняться по мере изменения спроса, доступности, темпов бронирования и рыночных условий.

Проще говоря:

Стратегия ценообразования отеля = общий план

Динамическое ценообразование = один из методов, используемых для корректировки тарифов в рамках этого плана

Таким образом, отель может иметь надежную стратегию ценообразования без полной автоматизации своих тарифов. Тем не менее, динамическое ценообразование может облегчить реагирование в условиях часто меняющегося спроса.

Что такое программное обеспечение для динамического ценообразования в отелях?

Программное обеспечение для динамического ценообразования в отелях помогает отелям анализировать спрос, а также принимать или автоматизировать решения о ценообразовании на основе определенных данных и правил. В зависимости от решения, это может включать анализ спроса, анализ загрузки, темпы бронирования, информацию о ценах конкурентов, рекомендации по тарифам, автоматическое изменение тарифов и отчетность по доходам.

Разрыв в внедрении показывает, что существует значительный потенциал для улучшений. Согласно исследованию 1500 отелей в шести европейских странах, проведенному HES-SO Valais-Wallis, только 44% отелей внедрили официальную стратегию управления доходностью. Среди тех, кто это сделал, лишь 33% по-прежнему полагаются на Excel для принятия решений по ценообразованию. Это означает, что многие отели принимают решения о ценообразовании без инструментов на основе данных, которые могли бы помочь им более стабильно реагировать на спрос.

Технология может упростить мониторинг большего объема информации, чем небольшая команда отеля может разумно отслеживать вручную.

Но программное обеспечение не заменяет стратегию управления доходом.

Это помогает отелю реализовывать стратегию быстрее и с более качественными данными.

Отелю по-прежнему необходимо определиться с тем, чего он пытается достичь, какие сигналы имеют значение, как должны быть структурированы тарифы и какие ограничения имеют смысл.

Как создать стратегию ценообразования отеля с нуля

Независимому отелю не нужно выстраивать излишне сложную модель управления доходами с первого дня.

Начните с информации, которая уже доступна.

Шаг 1 — Проанализируйте последние 12 месяцев

Изучите:

• Загрузку
• ADR
• RevPAR
• Источники бронирования
• Категории номеров
• Сезонность

Ищите закономерности, а не отдельные хорошие или плохие дни.

Какие месяцы стабильно показывают хорошие результаты? Какие даты проседают? Какие категории номеров продаются в первую очередь?

Шаг 2 — Создайте календарь спроса

Отметьте даты, которые могут повлиять на спрос:

• Фестивали
• Праздники
• Конференции
• Спортивные мероприятия
• Свадьбы
• Местные мероприятия

Это дает отелю взгляд в будущее, избавляя команду от необходимости реагировать в последнюю минуту.

Шаг 3 — Установите базовый тариф

Создайте стартовый тариф на номер на основе позиционирования отеля, рынка и ожидаемого спроса.

Базовый тариф — это отправная точка, а не обещание продать каждый номер по этой цене.

Шаг 4 — Создайте дифференциалы по типам номеров

Установите логические различия между категориями «Стандарт», «Делюкс», «Премиум» и «Люкс».

Ценовой разрыв должен отражать разницу в ценности номеров.

Шаг 5 — Установите нижний предел тарифа

Определите минимальную ставку, по которой отель готов продавать номер в нормальных условиях.

Нижний предел тарифа помогает предотвратить ненужные скидки.

Шаг 6 — Определите триггеры ценообразования

Установите четкие условия для пересмотра тарифов.

Например:

• Высокий темп бронирования → пересмотреть в сторону повышения
• Слабый спрос → пересмотреть тариф и акции
• Спрос на мероприятие → переоценить заранее
• Ограниченный инвентарь → пересмотреть оставшиеся тарифы

Шаг 7 — Следите за конкурентами

Сформируйте релевантный набор конкурентов.

Не сравнивайте свой объект со всеми отелями в месте назначения. Сосредоточьтесь на отелях, которые борются за тех же гостей.

Шаг 8 — Подключите дистрибуцию

Убедитесь, что изменения цен доходят до каналов дистрибуции отеля, включая:

• Веб-сайт
• OTA
• Другие каналы дистрибуции

Стратегия ценообразования теряет большую часть своей ценности, если персоналу приходится обновлять каждый канал вручную.

Шаг 9 — Измеряйте результаты

Отслеживайте:

• ADR
• Загрузку
• RevPAR
• Доход
• Микс каналов

Цель состоит в том, чтобы понять, действительно ли ценовые решения улучшают показатели.

Сколько обычно стоят гостиничные номера?

Нет универсального ответа на вопрос, сколько обычно стоят гостиничные номера.

Цена номера может существенно варьироваться в зависимости от:

• Местоположения
• Категории отеля
• Типа номера
• Сезона
• Дня недели
• Спроса
• Мероприятий
• Канала бронирования
• Даты поездки

Именно поэтому указание одной «средней цены номера в отеле» может вводить в заблуждение.

Один и тот же отель может запросить 4000 индийских рупий за стандартный номер в один из будних дней и 6000 рупий за тот же номер в другую дату, когда спрос выше.

Эта разница не обязательно означает, что одна цена правильная, а другая неверная.

Она отражает разные рыночные условия.

Для гостей это объясняет, почему тарифы на номера в отелях могут меняться от поиска к поиску. Для отельеров это подтверждает, почему ценообразование должно учитывать спрос, а не полагаться на одну фиксированную цифру.

Пример стратегии ценообразования номеров в отеле

Сегодня

• ADR