Узнайте, как приветственная серия, еженедельная рассылка и стратегия запусков стали фундаментом бизнеса Лиз Уилкокс, ориентированного на email-маркетинг с использованием Kit.
Приветственная серия. Еженедельная рассылка. Запуски. Вот и все. Лиз Уилкокс, «Fresh Princess» email-маркетинга, построила бизнес с доходом $500 000 в год на максимально простом подходе к электронной почте. И она скажет вам, что в этом и заключается вся суть.
У Лиз Уилкокс есть теория о том, почему большинство авторов терпят неудачу в email-маркетинге.
«Все думают, что email — это игра в костюмах и галстуках, — говорит она. — Вот почему люди ненавидят электронную почту: большинство надевает костюм, галстук и пишет: «Уважаемая госпожа Миллер». Или они занимаются электронной коммерцией и отправляют по десять писем в день».
Ее подход прямо противоположный. Никаких сложных воронок. Никакой детальной сегментации. Никаких выдуманных образов.
«Я онлайн-предприниматель, для которого email стоит на первом месте, — говорит она. — Если я работаю, то либо отвечаю на письма в своем почтовом ящике, либо пишу письма в своем аккаунте Kit. И это практически все».
Результаты этого намеренно простого подхода: подписка за $9 в месяц с почти 4000 участников, растущий бизнес в сфере публичных выступлений и бренд по обучению авторов, приносящий около полумиллиона долларов в год, построенный почти полностью на трех вещах: приветственной серии, еженедельной рассылке и запусках.
«Мне просто нравится, чтобы все было очень просто, — говорит она. — Мой бизнес приносит около полумиллиона долларов в год, и мне этого достаточно, чтобы вместо попыток выстроить более продвинутые воронки и сегментации просто пойти на пляж».
Почему Лиз перешла на тариф Pro в Kit
Лиз пользуется Kit с декабря 2017 года. Она перешла на тариф Pro в 2021 году, когда ее подписка за $9 начала быстро расти, и ей потребовалась большая прозрачность в том, что на самом деле происходит с ее списком рассылки.
Функция, которая ее убедила: скоринг подписчиков.
«Мне нужны лучшие метрики, — говорит она. — Я обучаю email-маркетингу, поэтому хочу быть уверенной, что у меня есть четкое понимание того, как выглядит мой список рассылки, помимо просто открытий и кликов».
Скоринг подписчиков в Kit ранжирует каждого подписчика от одной до пяти звезд на основе активности. Для Лиз это стало инструментом ежедневной диагностики, который она превратила в игру.
Она объяснила: «Месяц назад 90% [подписчиков] были пятизвездочными. Сейчас только 87%. Поэтому я спрашиваю себя: «О, интересно, дело в качестве моих лидов? Что я отправляю?» — говорит она.
Вместо того чтобы вносить данные в таблицу или просматривать все свои кампании по отдельности, я могу просто взглянуть на скоринг подписчиков и увидеть, работаю ли я лучше или хуже, чем месяц, квартал или год назад.
Вместо того чтобы вносить данные в таблицу или просматривать все свои кампании по отдельности, я могу просто взглянуть на скоринг подписчиков и увидеть, работаю ли я лучше или хуже, чем месяц, квартал или год назад.
Тот же игровой подход применяется к панели аналитики Insights, где она отслеживает эффективность писем за скользящие 90-дневные периоды, сравнивая каждую отдельную рассылку со своим общим средним показателем.
«Я отправила письмо. Ого, у него был 5% показатель кликабельности. Мой средний показатель — всего 2,8%. Как мне повторить это? — говорит она. — Я использую это скорее как игру, а не как «о боже, мне нужно разрабатывать стратегию и анализировать всю эту статистику».
Она открывает обзор вовлеченности таким же образом. «Прямо сейчас там сказано, что у меня 86 подписчиков, которые никогда не проявляли активности. Хорошо, могу ли я снизить это число до 80? Это не кажется чем-то тяжелым. Это скорее: «О, это на самом деле неплохо, и что я могу сделать лучше в своей приветственной серии, чтобы это число стало еще меньше?»
Она добавляет: «Я всегда говорю людям: забудьте о бенчмарках и соревнуйтесь только с самим собой. Ваш показатель открываемости такой, какой есть. Это ваша отправная точка. Попробуйте улучшить его оттуда».
Как Лиз измеряет успех
Сохраните это на будущее. Она фокусируется на:
- Скоринге подписчиков
- Трендах вовлеченности
- Улучшении кликабельности
- Эффективности приветственной серии
- Количестве неактивных подписчиков
Как Лиз персонализирует письма без сложной сегментации
Имея около 14 тысяч подписчиков, Лиз сталкивается с той же проблемой, что и любой растущий автор: как сделать так, чтобы письмо казалось написанным для одного человека, когда оно отправляется тысячам?
Ее ответ — не сегментация. Это индивидуальность.
«Я такая ленивая, — смеется она. — Поэтому я просто использую очень простые вещи, которые есть в Kit, например, поля с именами подписчиков. Но на чем я действительно фокусируюсь, так это на получении ответов».
Она внимательно следит за тем, что говорит ей аудитория, а затем пишет прямо об этом. Когда начали приходить ответы о чувстве подавленности и трудностях с концентрацией, она изменила контент в соответствии с этим.
Когда она заметила, что давно не упоминала NSYNC (давняя визитная карточка ее бренда), она написала целое письмо с десятью отсылками к песням NSYNC.
Это письмо было кампанией по возвращению клиентов, нацеленной на тех, кто перестал пользоваться ее подпиской за $9. Тема письма: «отменено». Текст превью: отсылка к звонку NSYNC. Основной текст был приправлен отсылками к «bye bye bye» и достаточным количеством индивидуальности, чтобы заставить людей улыбнуться, прежде чем попросить их вернуться.
«Я возвращаю участников, — говорит она. — Люди знают, что это от вас. Они знают, что у вас есть индивидуальность. Вы им нравитесь».
Это тот же принцип, которому она учит новичков: вам не нужен выдуманный образ. Вам просто нужно быть собой.
«Чем больше вы остаетесь собой, тем выше ваши показатели, — говорит она. — Люди открывают ваши письма, потому что знают, что они от вас. Вы можете просто нажать «отправить», и увидите результаты».
Как Creator Network стала каналом стабильного роста числа подписчиков
Когда Kit запустил Creator Network — функцию, позволяющую авторам рекомендовать рассылки друг друга новым подписчикам, — Лиз стала одним из первых пользователей. Сегодня 321 автор рекомендует ее рассылку, и она получила более 4000 подписчиков с коэффициентом конверсии, который она довела почти до 20%.
Но подписчики — это почти второстепенный результат по сравнению с тем, что Creator Network сделала для ее деловых отношений.
«Я действительно стараюсь связаться с каждым человеком, который рекомендует меня, и лично поблагодарить его, — говорит она. — Это позволило наладить множество коллабораций с людьми, которых я никогда бы не узнала или знала лишь мельком. Это письмо, которое приходит, действительно помогает мне оставаться в центре внимания».
Для Лиз коллаборации — одна из основных стратегий наращивания списка. То, что они появляются органично внутри Kit, а не требуют холодных рассылок или нетворкинга на конференциях, изменило возможности.
«Когда Kit анонсировал рекомендации авторов, я подумала: «Вау, это действительно то, ради чего я хочу сохранить аккаунт Pro», — говорит она.
«Потому что теперь это в десять раз ценнее. Мне не нужно выходить за пределы своего сервиса email-рассылок, чтобы найти коллаборации. Все здесь. Бада-бинг, бада-бум, я в деле».
Почему email превосходит социальные сети для долгосрочного роста бизнеса
Если email — это черепаха, то соцсети — это заяц.
«Социальные сети — это больше медиа, чем социальное общение, — говорит она. — Это место, где мы получаем новости. Это авторы, пытающиеся привлечь ваше внимание. Но email — это сила и стабильность».
Она рассматривает историю в перспективе: электронная почта была впервые отправлена в 1979 году. Email появился раньше интернета. Это децентрализованная платформа, которая по своей сути медленно меняется, и именно это делает ее такой мощной.
«Мы буквально пользуемся электронной почтой с 70-х годов, — говорит она. — Мы знаем, что это такое. Она не меняется. Она привычна. Это комфортное пространство для людей, даже если они говорят, что ненавидят свою почту. Знаете что? Приложение номер один, которое люди открывают, проснувшись, — это почтовый клиент. Не Facebook. Не Instagram. Даже не TikTok».
Социальные платформы постоянно меняются. Алгоритмы смещаются. Охваты колеблются. Email — нет.
Социальные сети постоянно меняются, и вам приходится поспевать за ними. Email — это медленно и стабильно. Все мы слышали басню о черепахе и зайце. Кто из них побеждает?
Социальные сети постоянно меняются, и вам приходится поспевать за ними. Email — это медленно и стабильно. Все мы слышали басню о черепахе и зайце. Кто из них побеждает?
Почему простота продолжает масштабировать бизнес Лиз
Цель Лиз на ближайшие годы: 10 000 участников в ее подписке за 9 долларов. Это 1,2 миллиона долларов в год от одного предложения, рассчитанного на новичков, что доказывает: вам не нужен дорогой курс или огромная база подписчиков, чтобы построить серьезный бизнес.
«Многие говорили мне, особенно когда учишь email-маркетингу, что это должен быть дорогой продукт, — говорит она. — А я учу этому за девять долларов в месяц. Я просто хочу доказать своей аудитории, что можно иметь бизнес, ориентированный на email, а иногда и только на email, который приносит миллион долларов. Вы можете назначать любую цену. Вам не обязательно запускать рекламу».
Советы Лиз о том, почему простой email-маркетинг работает
- Автоматизации работают, но сосредоточьтесь на меньшем количестве более сильных автоматизаций
- Последовательность — самая важная вещь для вашего списка рассылки
- Построение отношений — ключ к росту
- Повторяемые системы помогают авторам любого масштаба расти
- Индивидуальность важнее совершенства — опирайтесь на то, что делает вас вами
Спустя почти десять лет сотрудничества с Kit ее мнение о платформе не изменилось. Оно только укрепилось.
«Вы можете начать со стратегий версии 1.0 — приветственная серия, рассылка, продажи — и вырасти в то, во что стремитесь. Как только вы начнете зарабатывать на жизнь с помощью Kit, вы сможете добиться с ним невероятных успехов. Потому что он растет вместе с вами».
Ранее в этом месяце Лиз объявила о покупке Smart Passive Income, давнего бизнеса автора Пэта Флинна. Лиз планирует использовать те же маркетинговые навыки и тактики, которыми она делилась для развития собственного бизнеса, чтобы продолжать развивать SPI. Вы можете прочитать больше о планах Лиз по управлению SPI здесь.
Часто задаваемые вопросы
Какая стратегия email-маркетинга лучше всего подходит для авторов?
Самая сильная email-стратегия для авторов сочетает в себе четыре вещи: настоящая приветственная серия для новых подписчиков, теги и сегменты, которые делают контент релевантным, автоматизации, которые берут на себя повторяющиеся отправки, и стабильная доставка в почтовые ящики, которые люди действительно проверяют. Сегментированные письма обеспечивают в три раза больше вовлеченности, чем массовые рассылки, а автоматизации позволяют приветствовать, продавать и возвращать интерес, пока вы занимаетесь тем, что можете делать только вы. Настройте эти четыре элемента один раз, и они будут работать долго после того, как вы перейдете к следующему письму.
Нужны ли мне сложные email-воронки для развития бизнеса?
Нет. Короткая, хорошо выстроенная серия писем обычно лучше, чем разветвленная воронка, особенно пока вы только учитесь тому, на что реагирует ваша аудитория. Терри Райс использует одну автоматизированную серию, привязанную к одному бесплатному руководству, и она сама по себе приносит более 10 000 долларов в месяц. Начните с одной автоматизации, построенной вокруг одной цели — приветствие, запуск, повторное вовлечение — добейтесь ее работы, а затем добавляйте сложность только тогда, когда данные подскажут вам это.
Как часто нужно отправлять рассылку?
Универсального числа нет. Важнее выбрать график, которого вы сможете придерживаться, и соблюдать его. Сообщите подписчикам заранее, чего ожидать (еженедельно по вторникам, ежемесячный глубокий разбор, что угодно, что подходит под ваш график) в форме подписки, а затем сдержите это обещание. Некоторые авторы отправляют письма еженедельно, некоторые — раз в месяц, и оба варианта могут работать хорошо, если частота достаточно стабильна, чтобы подписчики помнили, кто вы и зачем подписались. Последовательность защищает ваши показатели открываемости гораздо лучше, чем частота.
Что такое приветственная серия писем?
Приветственная серия — это короткая цепочка писем (обычно 3-5, отправляемых в течение первых 1-2 недель после подписки), которая заменяет одно письмо «спасибо за подписку», которое отправляет большинство списков. Это единственная серия, которую видит каждый подписчик, и она обычно имеет показатели открываемости 50-70%, что значительно выше 30-40%, которые получает обычная рассылка. Простая версия охватывает три момента: приветствие, которое задает ожидания, вопрос, который помогает вам узнать о подписчике, и ваша история или лучшая работа. Одна только эта базовая структура будет работать лучше, чем одно приветственное письмо.
Как авторы могут персонализировать письма без сегментации?
Вам не нужны отдельные сегменты, чтобы сделать письмо личным — тег подстановки, который вставляет имя подписчика, или блок условного контента внутри одного письма могут сделать большую часть работы. Добавьте имя подписчика в тему или текст письма с помощью Liquid, инструмента персонализации Kit, и добавьте запасной вариант, например «там», для тех, кто не указал имя. После этого вы можете показывать разный контент разным людям в рамках одной рассылки — рекомендацию продукта только тем, кто еще не купил, или дату мероприятия в зависимости от местоположения — не создавая ни одного нового сегмента. Именно так авторы, такие как Тарзан Кей, отправляют одно письмо, которое читается по-разному каждым, кто его открывает.
Что такое скоринг подписчиков?
Скоринг подписчиков — это функция Kit, доступная в плане Pro, которая автоматически присваивает каждому подписчику оценку от 1 до 5 звезд в зависимости от того, как недавно они открывали ваши письма или совершали покупки. 5-звездочный подписчик взаимодействовал с вами в последние 30 дней или что-то купил; 1-звездочный подписчик не открывал письма девять месяцев или дольше. Вы можете использовать эту оценку, чтобы сразу увидеть состояние всего вашего списка или создать сегмент самых вовлеченных людей перед запуском. Тарзан Кей удерживает 82% из своих примерно 12 000 подписчиков на уровне 5 звезд — это признак того, насколько избирательно она растит свой список.
Может ли простая email-стратегия приносить значительный доход?
Да, некоторые из самых высокодоходных авторов Kit работают по стратегиям, которые проще, чем вы ожидаете. Терри Райс построил консалтинговый бизнес с шестизначным доходом на одной автоматизированной серии, привязанной к одному бесплатному руководству, и она до сих пор приносит более 10 000 долларов в месяц без его участия. Дэнни Грегори зарабатывает 45 000 долларов в год на платной рассылке всего с 600 подписчиками. Доход, как правило, зависит от того, насколько хорошо вы знаете и обслуживаете людей, которые уже есть в вашем списке, а не от того, насколько велик или сложен ваш инструментарий.