Когда компания SAP бросила вызов своей партнерской экосистеме в преддверии SAP Sapphire в 2026 году, она поставила амбициозную цель: создать от 100 до 200 ИИ-агентов силами партнеров до открытия мероприятия. То, что произошло дальше, удивило всех.
К моменту начала SAP Sapphire в мае партнеры создали более 680 агентов на базе SAP Business AI Platform, что более чем в три раза превысило первоначальный показатель.
Для главного директора по работе с партнерами SAP Карла Фарбаха эта цифра была не просто статистикой. Это был сигнал. «Это говорит о мощи экосистемы», — отметил он.
Этот импульс теперь направляется на выполнение новой задачи. С тех пор SAP подняла планку, установив новую цель — 1000 партнерских ИИ-агентов к началу SAP TechEd. На этот раз создания агента недостаточно. Основное внимание уделяется развертыванию партнерских ИИ-агентов у клиентов SAP для обеспечения реальной ценности для бизнеса с измеримыми результатами.
Переосмысление понятия «хорошего результата»
За этим кардинальным изменением стоит стремление SAP бросить вызов традиционным представлениям о росте и переосмыслить путь к успеху партнеров. Годами доминирующей метрикой были транзакции: сколько продал партнер, сколько проектов он реализовал. По словам Фарбаха, эта модель больше не работает: «Нам нужно начать оценивать партнеров по реальным результатам клиентов — не по тому, сколько проектов они сдали, а по тому, чего действительно добился клиент: экономии затрат, роста доходов или повышения эффективности процессов».
Это отражает более широкие изменения в ожиданиях клиентов. Год назад клиенты задавали вопрос: что может ИИ? Сегодня он звучит так: какой бизнес-результат может принести ИИ? Этап экспериментов завершен. «Именно об этом нам говорят многие клиенты, и именно здесь партнеры должны сыграть важную роль», — сказал Фарбах.
Этот сдвиг также затрагивает способы достижения результатов клиентов. «Клиенты больше не хотят масштабных внедрений», — пояснил он. «Они все чаще ищут ИИ, который поможет им быстрее и эффективнее реализовывать проекты, чтобы гораздо раньше получать отдачу. Это идеальная основа для становления Автономного предприятия» (Autonomous Enterprise).
Фонд на 100 млн евро: первые успехи
Инвестиционный фонд в размере 100 млн евро, о создании которого SAP объявила на конференции SAP Sapphire для партнеров, создающих и успешно развертывающих ИИ-агентов, теперь принимает заявки. Фонд призван как ускорить внедрение ИИ клиентами, так и привлечь новое поколение ИИ-нативных компаний в экосистему SAP. Спрос оказался высоким: интерес проявили почти 1000 клиентов. По состоянию на 1 октября участие подтвердили более 500 клиентов и зарегистрировались более 400 партнеров.
«Мы видим высокий интерес к фонду со стороны новых партнеров, — подтвердил Фарбах. — Это добавляет еще один стимул для присоединения новых игроков к и без того сильной и процветающей экосистеме».
Признаки этого притяжения уже были заметны на выставочной площадке SAP Sapphire, где Фарбах отметил изменения: рядом с увязанными системными интеграторами появилась новая когорта ИИ-нативных стартапов — компаний, которые, по его словам, «родились в мире ИИ».
Но эта инициатива призвана не только привлечь новых партнеров; она также отражает приверженность SAP тем партнерам, которые десятилетиями помогали строить экосистему. Фарбах заявил, что SAP стремится помогать всем своим партнерам наращивать свои возможности в области ИИ и использовать возникающие возможности для процветания на рынке, движимом искусственным интеллектом.
Где будут жить партнерские агенты
Хотя многие партнеры SAP уже разработали агентов для SAP, теперь речь идет о том, чтобы сделать этих агентов видимыми и развернуть их у клиентов. На сегодняшний день в SAP Discovery Center опубликовано более 120 партнерских агентов, и, по прогнозам, к концу этого года их число вырастет более чем до 300, что демонстрирует мощь экосистемы SAP.
Одно из структурных изменений, формирующих экосистему, касается того, как клиенты находят и предоставляют созданных партнерами агентов. SAP создала бесшовный процесс от обнаружения до эксплуатации, интегрировав партнерских агентов непосредственно в SAP AI Agent Hub, который играет центральную роль в поиске агентов, управлении ими и их жизненным циклом наряду с собственными агентами SAP. SAP AI Agent Hub предоставляется бесплатно для клиентов, управляющих до 500 ИИ-агентами, и уже управляет агентами в сотнях компаний.
«SAP AI Agent Hub позволяет клиентам просматривать агентов SAP и партнеров на едином рынке», — сказал Фарбах. «Они могут просматривать, выбирать и подготавливать к работе разработанных партнерами агентов так же легко, как и собственные агенты SAP. Партнерские агенты интегрированы в процесс на равных с нашими»ционного решения.
Движение к SAP TechEd
Чтобы снизить барьеры в преддверии SAP TechEd, SAP предлагает экосистеме партнеров различные льготы. Соответствующие требованиям партнеры могут получить бесплатные билеты на конференцию, что позволит разработчикам и консультантам получить практический опыт работы с SAP Business AI Platform.
SAP также предоставляет бесплатный доступ к новому решению Joule Studio для участников программы SAP Early Adopter Care до конца 2026 года. Более двух десятков партнеров в настоящее время участвуют в программе SAP Early Adopter Care. Joule Studio представляет собой новую парадигму разработки на основе намерений, позволяющую пользователям создавать приложения и решения, описывая то, чего они хотят достичь, вместо написания кода вручную. Это существенно снижает технический порог разработки приложений и ускоряет инновации.
Ключевой достопримечательностью SAP TechEd станет Agent Lab, где партнеры смогут получить практический опыт создания решений с использованием новейших технологий SAP, включая Joule Studio. Цель состоит в том, чтобы выйти за рамки демонстрации продуктов и дать участникам возможность создавать реальные решения и экспериментировать с ними.
«Мы хотим, чтобы разработчики и консультанты приехали на SAP TechEd и получили реальный практический опыт работы с платформой, — сказал Фарбах. — Не просто наблюдали, а строили, экспериментировали и увозили с собой то, что смогут сразу же применить на практике».
Стремление ускорить подготовку партнеров подкрепляется уже значительными инвестициями в навыки. Экосистема SAP теперь включает более 200 000 облачных консультантов и более 38 000 профессионалов, сертифицированных в области бизнес-ИИ, что создает мощный кадровый потенциал по мере того, как компания расширяет свои амбиции в сфере ИИ.
Чтобы помочь партнерам ориентироваться в стандартах качества, SAP внедрила программу партнерской валидации для SAP Business AI Platform с требованиями к сертификации и разработке, а также процессом проверки, который агенты должны пройти перед допуском к распространению.
В чем заключается дифференциация
Ценность ИИ все больше подкрепляется отраслевой дифференциацией партнеров — с помощью ИИ, который понимает не просто отдельную функцию вроде закупок или финансов, а закупки в автомобилестроении, финансы в фармацевтике или цепочки поставок в ритейле. Общий ИИ может повысить производительность, но отраслевая дифференциация силами партнеров создает конкурентное преимущество. Именно здесь партнеры с их глубоким знанием конкретных секторов и микровертикалей могут обеспечить наибольшую дифференциацию.
ИИ-стратегия, построенная на партнерах
Когда фонд теперь активен, цель в 1000 агентов поставлена, а партнерские агенты внедрены напрямую в SAP AI Agent Hub, все готово к действию. Конференция SAP TechEd станет первым серьезным испытанием того, как быстро экосистема сможет воплотить это видение в осязаемые результаты. Послание от SAP недвусмысленно: будущее ее стратегии в области ИИ будет строиться в партнерстве.
«SAP не сможет сделать это в одиночку, — говорит Фарбах. — Наши партнеры играют важнейшую роль. Они обеспечивают скорость, масштаб и специализированный опыт, необходимые для внедрения инноваций в области ИИ для клиентов SAP».
Главный директор по работе с партнерами SAP Карл Фарбах
Карл Фарбах руководит партнерской экосистемой SAP с 2019 года, когда он стал первым главным директором компании по работе с партнерами. Он расширил экосистему SAP почти до 7000 партнеров, которые создают, продают и развертывают облачные решения и решения на базе ИИ от SAP.
Прежде чем формировать экосистему на высшем уровне, Фарбах годами выстраивал ее с нуля: он присоединился к SAP в 2006 году в составе команды, создавшей флагманскую программу компании SAP PartnerEdge, а до этого работал в Microsoft и Oracle. Сегодня он сосредоточен на мобилизации партнерской экосистемы SAP в качестве мультипликатора сил, который ускорит создание Автономного предприятия и масштабирует ИИ-агентов, лежащих в его основе.
